11 erros que impedem o avanço do deal no pipeline

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O deal está lá empacado. Não tem avanço. O pipeline vai ficando abarrotado…
“São ótimas oportunidades!”, você diz. Mas estranhamente elas não saem do lugar.

O que pode estar acontecendo?

Sabemos que algumas negociações são complexas e levam tempo. Mas, verdade seja dita, muitos vendedores passam dos limites. Se apegam fácil, agarram os prospects e não desistem nunca. Eles tentam, insistem, mas o prospect não avança – e fica lá, para a eternidade.

“Uma hora dá certo!”, você diz. Será mesmo?

Talvez seja hora de encarar a realidade, ser sincero e pensar se essa atitude está ajudando ou atrapalhando.

Quer uma opinião de amigo?

Na maior parte das vezes, um deal fazendo aniversário no pipeline é só um entrave para a produtividade. O melhor mesmo é ter iniciativa, ser firme, no bom e velho “ou vai ou fica”.

De duas uma: ou você desapega, ou encontra uma forma de avançar!

Só com essa mentalidade é possível manter o pipeline limpo. Se você soubesse como é lindo ver as oportunidades fluindo, saber em que pé cada uma está, avaliar as chances de conseguir avanço, prever quando vão fechar negócio… É outra vida.

E então? Quer saber quais erros os vendedores cometem que prejudicam o avanço dos deals e poluem o pipeline. Leia este post até o fim! 😉

Por que o avanço dos deals é importante?

Gestão do pipeline é um dos pilares para uma operação de Inside Sales de sucesso.

Um funil de vendas saudável é aquele que as oportunidades vão para frente no ritmo esperado. Ou seja: em que há avanço na negociação. Isso só se consegue com um processo de vendas bem estruturado.

Se você quer entender melhor por que isso é TÃO importante, recomendamos os conteúdos abaixo:

Como você pode ver, já exploramos bastante esse assunto aqui no blog. E não é à toa! O apego aos deals é um dos grandes vilões das operações de Inside Sales (anda de mãos dadas com a venda intuitiva, sem processo definido). Se o deal não tem avanço, os problemas começam a surgir.

  • Perde produtividade

Se o deal fica estagnado no pipeline e o vendedor mantém a esperança de conseguir avanço e fechar negócio algum dia, isso toma conta do tempo dele.

Imagine só: em vez de se dedicar a falar com outros prospects e encontrar boas oportunidades, ele fica insistindo em alguém que não está engajado no processo, que já demonstrou desinteresse ou que está indo devagar demais (isso pode acontecer por falta urgência ou prioridade).

Aí, acaba fazendo menos reuniões, não cumpre o volume de atividades mínimo… Não faz sentido, não é? A produtividade despenca e as chances de dar certo são pequenas. Além disso, vale dizer que leads desengajados também acarretam em aumento de no-show, gerando prejuízos no pipeline.

  • Aumenta ciclo de vendas

Deals que não avançam no pipeline alongam o ciclo de vendas. Além de ficarem lá criando mosca, eles atravancam o caminho dos outros. Isso não é nada bom para a empresa.

De fato, todo mundo está preocupado em diminuir o ciclo de vendas, pois ele tem efeito direto no Custo de Aquisição de Clientes. (Tá vendo como surge uma bola de neve? Não seja responsável por ela!)

  • Prejudica o forecast

Há quanto tempo esse deal está ali? Você lembra?

Sem um padrão de tempo aceitável para permanecer no pipeline, você não consegue prever o avanço das negociações e quando elas vão chegar ao fim. Ou seja: só por um milagre o time comercial acerta o número de vendas fechadas e a receita que receberá no mês.

Aí, a meta é traçada com base na fé de que é possível chegar lá – e não em dados históricos de ciclo de vendas e fechamento. (Ó a bola de neve aí, cada vez maior…)

  • Gera desperdício de oportunidades

Os bons deals ficam perdidos no meio desses “ótimos” deals parados. O que acontece é que o vendedor perde tempo demais naqueles prospects a que está apegado, porque acredita que pode render. Ele diz: “Mas esse vale muito a pena! Eles são grandes e têm o fit perfeito!”. E fica insistindo.

Enquanto isso, a pilha de leads e prospects vai crescendo, sem receber a atenção merecida. A queda na produtividade gera desperdício. Se o vendedor faz menos ligações e reuniões, está deixando passar oportunidades.

  • Esfria o prospect

Vai ficando… vai ficando… vai esfriando.

Se o cara entrou no seu pipeline, é porque ele estava no momento de compra (esperamos). Ele estava disposto a conversar com você para resolver um problema. Mas, por algum motivo, a conversa estagnou e você deixou ele ali, sem saber bem o motivo.

Quanto mais tempo passar, mais difícil será vender para esse prospect. Então, qual é a razão de deixá-lo ali? A menos que seu ciclo de vendas seja realmente muito longo, é provável que você tenha simplesmente perdido o timing e/ou ele tenha perdido o interesse.

O melhor é tirá-lo da frente agora e deixar as portas abertas para quando esquentar de novo.

11 erros que impedem o avanço do deal no pipeline

  1. Apego ao prospect

Esse é o erro nº1. É um clássico, mais comum entre vendedores iniciantes.

Ocorre quando o vendedor não sabe a hora de desistir. Ele só pensa que aquele prospect tem potencial, que vai ajudar a bater a meta. Não enxerga todos os efeitos negativos da insistência (que mencionamos acima).

A raiz disso pode estar em um processo de vendas sem etapas claras e gatilhos de passagem definidos. Sem saber quais critérios usar para determinar se o deal pode avançar ou deve ser descartado, a saída mais tentadora é deixá-lo ali mesmo.

  1. Ignorar processo e vender na intuição

Tem gente que é teimosa, não é?

Mesmo em empresas que possuem um processo bem estruturado, há aqueles vendedores que ignoram isso e acreditam na intuição como arma para fechar vendas.

Em vez de seguir o determinado e processos que comprovadamente funcionam, ele resolve fazer o que bem entende. Ignora a cadência de prospecção, liga quantas vezes for necessário, pula o diagnóstico… Aí, o “controle” do pipeline fica por conta da criatividade e lembrança, com deals que ele decidiu deixar para mais tarde.

  1. Não engajar lead

Às vezes o avanço não vem porque o vendedor não soube criar comprometimento. Para conseguir isso, é bom adotar a ideia de que vendas é uma troca, uma parceria. O prospect tem um problema, você tem a solução. Vocês podem se ajudar.

Criar engajamento é convidar o prospect a ser mais ativo no processo de vendas. Você sai daquele lugar de pessoa que pede “um minutinho para conversar” para assumir o papel de parceiro. “Eu te mostro como essa solução pode ajudar se você me disser como é o seu processo de decisão”, por exemplo. Assim, ele se envolve e não te deixa sem resposta.

  1. Medo de ouvir não

Você fica tão feliz com aquela oportunidade que esquece de fazer as perguntas difíceis – aquelas com potencial de ter “não” como resposta. Melhor postergar esse momento, não é?

Você aceita o “talvez” e mantém ele ali, pensando “Melhor perguntar depois, quem sabe…”

  1. Ignorar sinais de desinteresse

Você não gosta de ouvir não? Pois saiba que para muitos prospects também é difícil dizê-lo.

Ele sabe que não tem budget, que aquela solução não é o que ele procurava, que o momento não é agora… Mas você foi tão legal, deu alguns insights para o negócio dele, realmente consultivo.

Aí ele diz “vamos conversando…”, “me liga semana que vem…” – e você acredita. Por isso, é preciso saber identificar quando isso é sincero e quando não.

  1. Caçar borboletas

Olha! Um deal raro!

E vai atrás…

Fica tão empolgado com aquele big deal que dedica toda a atenção para ele. Aí esquece dos outros e o pipeline vira uma bagunça.

É legal dar uma atenção extra aos deals grandes? É claro.

Mas você também não pode perder o foco no processo e esquecer todos os outros. Concorda que isso é um grande risco? Além disso, qualquer deal precisa cumprir as etapas e ser qualificado. Deals grandes precisam cumprir os mesmos requisitos. Embora possa acontecer em um ritmo mais lento, se não houverem mais avanços, é hora de dar tchau!

  1. Desconhecer o decisor e processo de compra

Aí está um outro clássico que impede o avanço dos deals!

Tudo está indo bem até que ele começa a dizer “Fulano tem que aprovar isso…”, “Não posso tomar essa decisão sozinho”, “Queria perguntar a opinião do Ciclano…”

Isso atrasa todo o processo. Então, descubra e envolva os decisores o quanto antes.

  1. Não ter ou não validar gatilhos de passagem

Os gatilhos de passagem são critérios que determinam se o prospect pode seguir para a próxima etapa do processo de vendas.

Ter isso definido ajuda a mover os deals pelo pipeline e manter as negociações fluindo – além de garantir que todo mundo está na mesma página.

O erro mais comum é achar que, porque fez a ligação de diagnóstico, o prospect está pronto para uma demonstração, mesmo sem saber se ele tem budget, por exemplo. Isso pode ser um avanço agora, mas lá na frente vai empacar. Ser fiel aos gatilhos nas etapas certas é crucial.

  1. Não acompanhar métricas

Você conhece as taxas de conversão de cada etapa do funil de vendas?

Sabe quais são os principais motivos de perda de deals?

Para ter controle do pipeline é preciso acompanhar os números! Saber quantas oportunidades precisam entrar para conseguir bater a meta, manter o número correto de deals em cada etapa, ter ideia de quanto tempo é necessário para conseguir um avanço… Ficar de olho nessas informações é importante para tomar atitudes corretas quando algo sair do lugar.

  1. Não treinar e aperfeiçoar os pontos fracos

Você está prestando atenção no avanço dos seus deals pelo pipeline. Aí, nota uma coisa estranha: a etapa de diagnóstico está muito cheia! O que isso indica? Que ali mora o problema…

Você precisa estudar o motivo, ouvir suas ligações, treinar seu discurso e entender por que isso está acontecendo. Muito treino e coaching para não deixar essas oportunidades no limbo.

  1. Se conformar com no-show

Você conseguiu o avanço! Ótimo.

Marcou reunião e o prospect não apareceu. Um no-show. Depois você vai atrás dele e descobre que houve um problema e não pôde aparecer. Vocês remarcam. Na próxima, ele esquece…

Se ficar nessa, a negociação não vai para frente. Isso é um sinal de que resolver esse problema não é uma prioridade no momento. Então melhor deixar para depois mesmo, não é?

Tudo é uma questão de foco!

Para conseguir avanços e manter o pipeline limpo e fluído, o segredo é ser fiel ao processo de vendas e muito sincero com os prospects – e com você mesmo também, claro.

Se não faz sentido resolver esse problema agora, se não é possível neste momento, se a sua solução não é certa para ele, bola para frente! Há muitas oportunidades por aí esperando seu contato. 😉

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Resumo
11 erros que impedem o avanço do deal no pipeline
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11 erros que impedem o avanço do deal no pipeline
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Seu funil de vendas está abarrotado de leads? Não consegue avanço dos prospects? Descubra o que você pode estar fazendo errado
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