Significado de CTO: o dono do SaaS

O que significa CTO

Você já reparou como é usual atribuirmos o crescimento de um SaaS às áreas de Marketing e Vendas? E isso ocorre naturalmente, dada a relação direta delas ao sucesso do negócio.

Porém, sem um produto de qualidade, fácil de usar e que retenha os usuários, não adianta atrair público, muito menos vender mais. E ser o “dono” desse produto é justamente o que define um CTO.

Mas, afinal, o que significa CTO?

Chief Technology Officer, em inglês, é o significado de CTO: o Gerente, ou Diretor, de Tecnologia, ou ainda Diretor Técnico.

Numa startup os papéis do time de Produto (funcionalidades, estratégias) e Desenvolvimento (tecnologia, programação) são sobrepostos até que a empresa cresça o suficiente para separar estas duas áreas.

E é justamente isso o que significa ser CTO no início de uma startup: o responsável por ambas as áreas. A principal responsabilidade desse cargo é aliar a visão estratégica do produto com o know-how das tecnologias atuais para desenvolver o melhor SaaS possível!

Vamos neste artigo definir os conceitos de CTO essenciais que todos eles devem dominar e quais as responsabilidades do cargo.

Nossa intenção é que você seja o melhor diretor técnico possível, e vamos te dar algumas dicas que aplicamos justamente na Meetime.

Aproveite! 😉

O que significa CTO e os conceitos principais deste cargo

1. A diferença entre MVP e MSP (e a transição rápida)

o que Significa CTO

Você provavelmente deve ter ouvido falar na sigla MVP (Minimum Viable Procut), ou seja, um produto minimamente viável.

Ele é apenas o suficiente para demonstrar o valor inicial do seu serviço, e normalmente carece de vários aspectos: design, User Experience, funcionalidades extras, estabilidade, confiabilidade, etc.

Normalmente você vê os 10 primeiros clientes aceitando a proposta de valor inicial e comprando seu MVP.

Porém, para chegar aos 100 clientes, você precisará de um MSP (Minimum Sellable Product), ou produto minimamente vendável.

Esse produto passou pelas características que o MVP não tinha: projeto de design e UX, stress test para determinar bugs e melhorar estabilidade e confiabilidade, e tem um roadmap claro de produto.

O mais importante: cuide MUITO bem da transição do MVP para MSP, e faça isso rapidamente.

Quanto mais ela demorar, menos você vende, e essa é uma regra dolorosamente aprendida no primeiro ano de seu SaaS.

Na Meetime, encontramos inúmeras barreiras, desde pequenos bugs até firewalls bloqueando nossa videoconferência, e fomos forçados a desacelerar a prospecção e voltar todas as atenções para o produto.

SaaS significa Software as a Service, e o primeiro “S” (Software) é seu “ovo de ouro”.

CTO significa Chief Technology Officer, e o “C” significa Chefe. Quer “mandar bem” nessa área? Então fique de olhos nos demais conceitos, CTO!

2. Roadmap de Produto

O roadmap de produto é um mapa, uma estratégia do software, e define como a proposta de valor será traduzida em funcionalidades do seu SaaS.

O horizonte de elaboração de um roadmap de produto é de médio a longo prazo.

As funcionalidades são escolhidas e projetadas ao longo do tempo baseando-se na diferenciação de mercado, com o objetivo de ganho de market share.

Perceba a orientação externa do Roadmap de Produto: ele é feito com base na percepção de valor dos clientes, e não somente a da sua empresa. O que ele (o conjunto de clientes, claro) afirma ser valor suficiente para pagar pelo seu software.

Alguns mitos sobre o roadmap de produto:

• É um mapa das próximas features somente: o roadmap de produto é muito mais do que somente features colocadas numa linha do tempo. É uma estratégia de diferenciação da concorrência, vista sob a ótica de desenvolvimento. Pensar somente em features é programar-se para perder o norte estratégico

• Serve somente para investidores: o roadmap de produto serve também para investidores terem uma análise de como a empresa está se posicionando. Mas a principal função dele é fornecer um horizonte estratégico para a empresa frente aos concorrentes, para ser analisado no dia-a-dia e orientar as decisões de trabalho;

O mais importante sobre o roadmap de produto: diferenciação!

Preste atenção neste conceito, CTO:

Na Meetime, por exemplo, competimos com o Skype que é uma solução free. Sabemos da dificuldade disso, e priorizamos no nosso roadmap as funcionalidades voltadas para diferenciação dele.

Dessa forma, nossos clientes conseguem sair da solução free e pagar por algo que nosso concorrente (ainda que indireto) não tem.

Empresas B2B ou B2C dependem de diferenciação, e SaaS é um tipo de negócio onde o “winner takes it all”.

O significado disso, CTO? seu roadmap tem que visar a diferenciação do seu SaaS!

3. Up-selling

Up-selling é a tática de oferecer opções de planos de mais valor ao serviço, através de funcionalidades e recursos extras, e conduzir o cliente naturalmente à migração através do sucesso dele.

Isso faz com que o ticket médio por cliente aumente, melhorando a saúde financeira do seu SaaS a longo prazo.

Perceba que a segunda parte da nossa definição envolve algumas premissas:

• Migração natural: qual o caminho natural para que o cliente percorra dentro do seu SaaS? Ele não pagará por funcionalidades secundárias, pelas quais não usará.

Por exemplo: times de Inside Sales que performam bem com a Meetime aumentam a equipe de vendedores. Portanto, que tipos de features equipes com mais vendedores podem se beneficiar com a Meetime?

Esse é o pensamento para tornar a migração para estes planos algo muito mais natural.

• Sucesso do cliente: qual o caminho que um cliente traça à medida que está tendo sucesso com sua plataforma? Quais marcos ele precisa atingir para ver sentido em outra funcionalidade?

Vamos exemplificar: suponha que sua empresa seja um SaaS de Marketing Digital. Existem inúmeras vertentes pelas quais você pode seguir, mas pense no seguinte caminho lógico: seu cliente começa a gerar os primeiros leads, e já não consegue mais lidar com a quantidade de leads de maneira manual.

Surge a primeira demanda por uma funcionalidade de automação de marketing.

Após certo tempo, a quantidade de leads é tão grande que fica mais do que essencial classificar os leads de acordo com a buyer persona ideal (lembre-se dos passos na gestão de marketing).

O mais importante: estruturar seu up-selling envolve ambos: fazer uma migração natural, através do sucesso do cliente.

Dessa forma ele estará disposto a subir o próximo degrau e lhe dar mais dinheiro por mais valor agregado.

Antes que você consiga definir como o sucesso do cliente ocorre e como a migração se torna natural, é perda de tempo pensar, hein!

O que isso significa, CTO? Só com o sucesso do seu cliente você conseguirá aumentar seu ticket médio oferecendo mais funcionalidades.

O que significa ser CTO: Grandes Responsabilidades…

Observe neste post do Eric Ries, autor do livro Lean Startup, o significado de CTO e seu principal papel:

“Here’s my take. The CTO’s primary job is to make sure the company’s technology strategy serves its business strategy.”

Portanto, tudo o que orbitar em conciliar a estratégia de negócio com a estratégia de tecnologia da companhia é trabalho do CTO resolver.

Separamos as 3 que mais gostamos:

o que Significa CTO

1. Contratar ÓTIMOS desenvolvedores

Vamos começar do início: antes de tudo, SaaS são empresas de software e empresas de tecnologia precisam ter ótimos programadores.

Não bons, não medianos, ÓTIMOS!

Pense principalmente por fases: os primeiros desenvolvedores serão chave para seu produto. Segundo especialistas, nenhuma startup se recupera de 10 primeiras contratações ruins.

Portanto, como CTO, este conceito precisa estar bem entendido: capriche muito nos primeiros desenvolvedores que você contratar.

Estes profissionais construirão as bases do que será seu produto daqui a 3 anos. E um produto escalável passa pelas mãos de ótimos programadores. Ponto!

2. Vigilância de novas tecnologias

Como CTO essa é sua responsabilidade mais séria: manter-se à frente da concorrência e fazer com que seu software esteja constantemente no estado da arte.

Isso tem impactos sérios nas vendas e deveria tomar boa parte do seu tempo em leituras e acompanhamento das tecnologias.

Para exemplificar: na Meetime usamos a tecnologia de WebRTC para as videoconferências diretamente no navegador.

Essa tecnologia só é suportada pelo Chrome e Firefox (infelizmente).

Soubemos recentemente pelo nosso CTO que a Microsoft está se movendo nessa direção com as novas possibilidades oferecidas pelo novo navegador (Edge).

Com isso, surge uma variação chamada ORTC, observada de perto pela Meetime. Essa notícia saiu em um blog bastante respeitado no assunto.

3. Fornecer opções!

O conceito de CTO envolve manter a mente aberta e sempre fornecer opções!

É assim que tocamos na Meetime: jamais ouvimos “isso não dá pra fazer!” sem análise prévia.

Perceba que dissemos acima: ao invés de dizer que os navegadores Internet Explorer e Safari não fazem videoconferência por WebRTC, nós implantamos via Flash.

A qualidade não se compara, porém, no estado da arte do que se tem disponível, não há mais problema: é possível conversar via videoconferência com seu cliente pela Meetime, em qualquer navegador.

O que significa ser CTO, nesse contexto? Nunca desistir! O CEO da sua empresa jamais desistirá de encontrar um mercado novo, uma estratégia de penetração nos mercados atuais ou um pivotamento no modelo de negócio.

Seu CMO nunca desistirá de atrair público qualificado, nem mesmo de convertê-los em leads. Portanto, sua missão é fornecer opções e fazer acontecer.

Entendeu o que significa CTO? Que bom! 😉

Calcule a probabilidade de Retenção dos seus Clientes:

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Resumo
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Conheça os principais conceitos que um CTO deve dominar para performar no cargo, e as maiores responsabilidades dessa função.
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