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5 insights sobre o perfil dos profissionais de vendas

Entender quais as características do perfil dos profissionais de vendas faz toda a diferença na hora de montar uma equipe qualificada para captar os melhores leads. 

Gabriel Lopes da Growth Machine escreveu esse texto com base nos dados da ISBB 2022

Atuar na área de vendas é sem dúvida nenhuma um grande desafio. No entanto, o desafio fica ainda maior quando falamos de vendas via Inside Sales. Afinal, agregamos o fato de 100% da interação ser feita de forma virtual, criando objeções e distanciamento entre os profissionais de vendas e o decisor. 

Agora o que ganhamos de dificuldade adquirimos em produtividade e eficiência. Ao mesmo tempo que o profissional consegue fazer um número superior de reuniões de vendas de forma virtual, ainda eliminamos todos os custos gerados pela logística necessária nas reuniões presenciais. 

Com a pandemia, esse cenário não só se tornou indiscutivelmente mais predominante como também retirou a dúvida se seria um formato viável para diferentes operações. 

Nesse aspecto o Inside Sales Benchmark Brasil 2022 mostrou 5 insights relevantes sobre o perfil dos profissionais de vendas que devem ser considerados em todas as operações que estão buscando aumentar eficiência e ampliar receita. Conheça os escolhidos a seguir!

Indústrias mais maduras

Quanto mais tecnologia presente no modelo de negócio mais madura a operação comercial precisa ser, assim como o perfil dos profissionais de vendas.

Tal como em 2021, o setor mais presente na pesquisa foi o de Software/Cloud/SaaS, com 20% dos respondentes. Historicamente, esse setor sempre prezou pelo ganho de produtividade e eficiência, principalmente, pela sua necessidade de manter um custo de aquisição baixo e um time produtivo.

Profissionais de vendas da indústria de tecnologia precisam dominar não apenas um conhecimento sobre o setor que atuam, como também técnicas de vendas e abordagem consultiva.

Região geográfica

No livro “Os Quatros”, o autor Scott Galloway ressalta a importância de estar ”onde as coisas acontecem” e o quanto é utópico acreditar que é possível “trabalhar em qualquer lugar”. Na verdade, o que aconteceu foi o contrário. A riqueza, a informação, o poder e as oportunidades se concentram nos centros urbanos, assim como 92% dos empregos criados e 89% do crescimento do PIB foram gerados nessas mesmas cidades. E nem todas as cidades são iguais. 

Em vendas não poderia ser diferente, para quem quer estar entre os melhores é preciso escolher uma região que favoreça esse aprendizado.

A distribuição geográfica das empresas segue as regiões Sudeste e Sul, representando 82% dos respondentes. Logo, para quem quer se destacar na liderança dessa carreira precisará estar nessa região.

Desenvolvimento versus orçamento

Como ex-gerente de projetos, o ponto que eu sempre bato é: pior do que ter um projeto sendo cancelado, é tê-lo perdendo relevância. A falta de relevância tira orçamento, visibilidade, chance de crescimento e, por consequência, ainda te coloca como alguém que não consegue entregar.

E o que isso tem haver com vendas? Se você quer se destacar dentro de vendas, você precisa entender para onde sua empresa está olhando, quais são suas prioridades e o que ela busca.

Questionamos as operações sobre como está distribuído o orçamento em 2022. As opções foram:

  • Pessoas: salários, comissões, encargos;
  • Tecnologia: softwares, telefonia VoIP, etc;
  • Outros: comemorações, capacitações, etc.

Tecnologia mais uma vez mostrando grande relevância e quem souber usar bem, levará uma carreira em vendas para outro patamar.

Complexidade de vendas versus ticket médio

Para quem atua em vendas, entender a diferença da venda e a complexidade gerada pelo valor médio do contrato de venda é um importante ponto de atenção.

Um ticket médio baixo exige mais automação e volume, o alto, por sua vez, inviabiliza o Inside Sales e aumenta o ciclo de vendas.

Neste aspecto, o estudo mostra que o ticket médio será um limitador. O ticket médio (mediana dos dados) de cada modelo de negócio segue a distribuição abaixo: R$ 5.000,00 para cobrança não-recorrente, R$ 1.500,00 para cobrança recorrente mensal e R$ 10.000,00 para cobrança recorrentes anual.

Ao mesmo tempo que dita o ritmo, ele mostra em que velocidade precisamos qualificar e descartar nossas oportunidades comerciais, assim como garantir que o nosso ciclo de vendas será preservado.

Planilha de Treinamento de SDR's

Turnover reduz, mas ainda é um desafio

Talvez, a única tarefa mais difícil que fechar uma venda seja recrutar e treinar bons vendedores. Por esse motivo, reduzir o turnover em vendas é fundamental para o sucesso de uma operação comercial e esse é um insight poderoso para o perfil de profissionais de vendas.

Segundo o estudo, o turnover médio das operações comerciais brasileiras é de 53% (contra 55% na edição anterior), demonstrando que mais da metade dos vendedores são substituídos.

Nesse aspecto, ampliação de investimento em processos seletivos mais profissionais, assim como melhora de programas de capacitação e a construção de uma estrutura de enablement,  podem fazer total diferença nesse indicador.

Como destacado, alguns aspectos nos ajudam a entender melhor qual o perfil do profissional de vendas e como determinados aspectos impactam as equipes comerciais.


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Pesquisa: Inside Sales Benchmark Brasil
Diego Cordovez

Diego Cordovez

Co-fundador da Meetime

Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.

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