Como comprar, e vender

O caminho para tomar uma decisão de compra é construir a matriz de decisão. As linhas representam os critérios que serão considerados e as colunas os fornecedores que serão avaliados.

As 2 ou 3 linhas do topo devem conter os critérios fundamentais, aqueles que desqualificam um fornecedor caso ele não consiga atende-los. Em um processo comercial B2B onde a razão deveria ter, ao menos, o mesmo peso que a emoção, a matriz de decisão deve estar presente.

Mas para quem trabalha com vendas não é raro estar envolvido em um processo comercial onde o cliente não tem prioridades elencadas. Isso leva a discussões improdutivas sobre características secundárias que não atacam a dor a ser resolvida: “o produto tem X? Faz Y? Vi que o seu concorrente tem Z e W.”  

Nesse momento o vendedor tem que operar como um guia, auxiliando o potencial cliente a determinar suas prioridades.  Para isso, ele pode usar 3 perguntas: que problema queremos resolver? O que é fundamental para resolvê-lo? Dentre todos os critérios avaliados, qual o mais importante para você?  

Para compradores, utilizar a matriz de decisão e elencar critérios fundamentais antes de avaliar fornecedores irá melhorar a qualidade da tomada de decisão. E para vendedores, desenvolver a habilidade de questionar o cliente sobre suas prioridades irá centrar a conversa e destravar negócios. Essa é a melhor forma de comprar e, por consequência, a de vender!

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