casts for closers #59

O que é venda humanizada? Como fazer e benefícios do modelo

Convidado: Saulo Nardelli
  • 22min
  • 1 novembro 2017

Cada vez mais comum no meio empresarial, o conceito sobre o que é venda humanizada vem tirando o sono de alguns vendedores, entretanto, a verdade é que essa metodologia exige, basicamente, uma mudança de mindset.

Venda humanizada é a venda que coloca o cliente no centro de todo o processo, que considera as demandas, desejos e necessidades do cliente mais importantes que a meta batida no final do mês. De maneira geral, as vendas H2H são um processo de vendas que entende o lead como um ser humano e não como um número. 

Simples, neh? É claro que um lead é um ser humano. Mas quanto disso você está colocando, realmente, em prática? 

O quanto você se coloca no lugar dos seus potenciais clientes? E sua equipe de vendas? 

O quanto cada vendedor realmente se preocupa com as necessidades dos prospects? 

Quem é mais importante: cliente ou meta? 

Para entender mais sobre esse assunto buscamos um especialista em vendas H2H (Human-to-Human) : Saulo Nardelli. Decidimos que era preciso entrevistá-lo.

No podcast abaixo você tem acesso a todo o conteúdo do nosso bate papo. Se preferir continue lendo nosso artigo, aqui separamos os principais insights sobre o que é vende humanizada e como aplicá-la. Aproveite!  😉

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O que é venda humanizada?

De maneira geral, o conceito sobre o que é venda humanizada está relacionado à mudança de mindset da empresa e do vendedor, que para de se preocupar apenas com as metas e se tornam conscientes das dores, anseios e desafios dos clientes. 

Na venda H2H,  Human to Human, a empresa prioriza o contato empático com seus clientes. 

O vendedor se concentra em cada venda, criando um relacionamento profundo com o lead a fim de entender e atender às demandas do prospect. 

A venda humanizada, consultiva e altamente focada no cliente (e não no vendedor) é um modelo atual, que atende às novas demandas do mercado e dos potenciais clientes, que possuem uma jornada própria de compra e não se identificam com discursos de vendas tradicionais. 

A importância da venda humanizada está relacionada à necessidade das empresas mudarem o mindset entendendo que o consumidor é prioridade em relação à venda.

Por isso é necessário criar empatia em todo o processo de vendas, que deve ser construído para ajudar o cliente a resolver um problema e não para bater uma meta

Funil de vendas e estágios do processo de compra são conceitos já abordados e compreendidos por grande parte das empresas, entretanto, colocar isso em prática, respeitando a etapa do processo de compra de cada lead, ou seja, respeitar a jornada de compra do consumidor, é o centro do conceito por trás da mentalidade e metodologia de vendas H2H. 

Apenas 3% das pessoas no funil de vendas estão comprando agora, por isso, ao aplicar o que é venda humanizada você deve se concentrar em elementos como:

  • escuta profunda, 
  • empatia, 
  • disponibilidade no atendimento aos leads, 
  • agilidade e presença.

Em suma, a ideia por trás do que é venda humanizada é a mudança nas formas das relações humanas, mudando o pensamento do vendedor e de toda a empresa.

A prioridade é a pessoa que está comprando, por isso é importante conversar, se relacionar e se importar com ela. 

Como fazer venda humanizada: treinamento de vendedores na mentalidade H2H

Toda a empresa deve dar suporte aos vendedores para que possam realizar o processo de vendas de maneira eficiente e seguindo a cultura da organização. 

Na mentalidade atual, que inclui as vendas H2H, é importante que os treinamentos sejam realizados a partir de conteúdos que abordam muito mais que o produto ou serviço que está sendo oferecido e suas funcionalidades. 

Nos treinamentos de vendedores é preciso treinar em relação ao cliente, às persona, suas dores e necessidades. 

Também é importante considerar a jornada do cliente e os gatilhos de passagem. 

Entre os tópicos importantes de um treinamento voltado para vendas humanizadas estão:

  • conscientização do vendedor para reconhecer que o lead é um ser humano e que por isso a conversa deve ser realizada de maneira diferenciada e empática, 
  • escutar é uma virtude, preocupe-se mais em ouvir do que falar, 
  • criação de uma postura assertiva de autoridade.

Precisando de apoio para criar um treinamento efetivo para seu time de vendas? Ouça o podcast a seguir e entenda como montar um processo de capacitação de qualidade.

Casts for Closers · PodCast #69 – Treinamento de Vendedores – Rui Aviz e Diego Cordovez

Métricas em Inbound Sales H2H

Agora que você compreende o que é venda humanizada é importante medir a relação dela com o acompanhamento das metas de vendas. 

Falamos aqui que a preocupação com o cliente deve ser prioritária, entretanto, é inegável que as metas são parte fundamental de qualquer setor de vendas, de qualquer empresa. 

Ao acompanhar as métricas de vendas mantenha a mentalidade de vendas H2H. Você pode – e deve – continuar medindo os indicadores de performance, fugindo das métricas de vaidade, entretanto, lembre-se que quem toma as decisões são pessoas: é necessário tratar o número como número e a conexão como conexão.

Para entender quais métricas acompanhar leia o artigo, “4 Métricas de vendas que irão melhorar radicalmente o desempenho de seus Sales Reps”. 

Organize a prospecção com ferramentas especializadas

Garantir uma operação de vendas que seja efetiva e atenda a todos os critérios e objetivos da empresa, pode ser bastante complicado. Entretanto, é fundamental se preocupar em remodelar seu setor de vendas para atender às novas demandas do mercado. 

Todos esses processos exigem organização, acesso à tecnologia, conhecimento técnico e, claro, treinamento dos colaboradores e gerentes. 

Você não precisa fazer tudo isso sozinho. A Meetime já ajudou dezenas de empresas como  Banco do Brasil, Rappi, Loggi e Sodexo a:

  • diminuir o tempo de conversão de venda;
  • organizar a cadência de prospecção;
  • reduzir o custo de aquisição de clientes;
  • aumentar a produtividade;
  • conseguir mais resultados em vendas. 

Ficou curioso sobre como nossa ferramenta consegue ajudar a alcançar esses resultados?

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Além disso, se você deseja melhorar a sua abordagem de vendas, aplicando esses e outros conceitos sobre o que é prospecção de clientes: inscreva-se no The Inside Sales Show!

No vídeo abaixo falamos um pouco mais sobre o curso. Veja se ele se adequa às suas necessidades.

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Conheça o convidado:

Saulo Nardelli Inbound Sales na Agência WCK

Sobre o podcast

Saulo Nardelli dá dicas de Inbound Sales H2H, ou seja, a mentalidade human-to-human e seus desdobramentos.

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