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As métricas de vaidade em vendas são indicadores que não ajudam na tomada de decisões estratégicas da empresa, mas que inflam o ego de gestores e vendedores, fazendo parecer que está tudo indo bem no processo de vendas, sem mostrar a realidade (que uma hora ou outra vai acabar aparecendo).
Os 3 exemplos de métricas de vaidade em vendas mais comuns são:
Narciso definhou olhando o próprio reflexo.
Em Branca de Neve, a Rainha Má caiu desfiladeiro abaixo.
Seja mito, seja conto de fada, a moral da história é a mesma: ser vaidoso demais é morte certa.
Mas estamos na vida real e não precisamos ser tão dramáticos, é? Apenas pense nessas histórias e imagine que as métricas são um espelho da sua empresa.
O que elas refletem é importantíssimo para que você enxergue o que está acontecendo na sua operação de vendas e tome decisões bem fundamentadas. Só assim é possível efetuar ações certeiras e melhorar o desempenho a cada mês.
O problema é que, ao analisar os indicadores, ou KPIs, muita gente não sabe o que eles querem dizer ou o que fazer com aqueles números.
Aí, uma atitude muito comum é só olhar para o que é agradável e infla o ego: as métricas de vaidade. É o complexo de Rainha Má.
Se você olha seus indicadores só para afirmar a própria beleza, então está na hora de entender o que são as métricas de vaidade – e fugir delas, antes que o fim seja trágico.
Em poucas palavras, as métricas de vaidade são dados coletados que enganam uma equipe e a fazem acreditar que tudo está indo muito bem.
Você olha para o espelho e ele só te diz que sua operação é a mais bonita do mundo.
É aquele número que o pessoal dá destaque no relatório para impressionar o chefe, sabe?
Em marketing elas são bem conhecidas, e o melhor exemplo são as curtidas de página no Facebook. Ter milhões de seguidores diz o que sobre os resultados? Não muita coisa, mas dá a sensação de sucesso total!
As métricas de vaidade também não ajudam a tomar uma decisão sobre o negócio.
Elas não servem para fazer um diagnóstico preciso:
Se encaradas isoladamente, elas podem enganar gestores, vendedores e até CEOs.
E agora? Você já conseguiu pensar em alguma métrica de vaidade em vendas?
Todas as métricas não relacionadas à aquisição e retenção de clientes ou à receita podem ser consideradas de vaidade.
Grande parte delas são números que dizem muito sobre os esforços dos seus vendedores, mas não sobre o impacto nos resultados ou sobre a saúde real da operação.
As métricas de vaidade são traiçoeiras e um perigo para o negócio, porque podem:
Mas isso não significa que você deve ignorá-las!
A seguir vamos dar exemplos de métricas de vaidade em vendas e ver como fazer as perguntas certas para evitar que o espelho responda sempre a mesma coisa.
Uma diretriz básica para não cair em vaidade é: quando o número só cresce, ele não diz muita coisa. A taxa com que um número aumenta ou decresce, sim.
Analisar os dados com mais frieza e atenção também evita tirar conclusões precipitadas.
Por fim, procurar relacionar com indicadores de qualidade, em vez de olhar apenas para a produtividade, é a saída para não se iludir com as métricas de vaidade.
A seguir, apresentamos mais detalhadamente as três métricas de vaidade mais comuns em vendas e esperamos te ajudar a não se enganar mais com elas.
Será que você está caindo na ilusão que elas representam?
Um alto volume de oportunidades no pipeline de vendas nem sempre é bom!
Sabemos que o impulso é ficar empolgado e chegar à conclusão de que não há com o que se preocupar, uma vez que há muitas negociações rolando e muitos contratos estão por vir. Mas já pensou que talvez não seja bem assim?
Um pipeline muito cheio pode ser um sinal de que o vendedor está apegado ao deal, aceitando talvez como resposta, e não está dando como perdido, mesmo que o processo de vendas esteja empacado há bastante tempo.
Também pode ser um indicativo de que o ciclo de vendas está longo demais, com negociações que demoram muito.
Fonte: Agendor
Para evitar esse tipo de engano, lembre-se de checar há quanto tempo esses contatos entraram no pipeline e se estão estagnados ou avançando.
Você pode verificar isso ao ver as próximas atividades agendadas, por exemplo. Se eles estiverem lá só criando limo, é hora de fazer uma faxina!
Entre as medidas desinfetantes de um pipeline lotado estão:
Se você se identificou com esse problema, indicamos que acesse nosso artigo; “5 dicas de como fazer controle de vendas para ter um pipeline limpo e lucrativo”. Ele vai te ajudar, não apenas a “limpar” o pipeline, mas também a mudar alguns processos importante.
Um erro habitual é priorizar a quantidade e negligenciar a qualidade das ligações.
Nós defendemos que o número de atividades de prospecção realizadas é determinante para alcançar resultados em vendas, mas de nada adianta fazer 30 ligações por dia se não há preparo para a abordagem e, no fim, poucas são realmente significativas.
Conhecer a produtividade do seu time é legal, mas isoladamente isso só diz que eles estão se mantendo ocupados. Então, olho aberto!
Ao analisar o número de ligações feitas (ou qualquer outra métrica de atividades), sempre relacione com algum indicador de resultado como:
Esses indicadores são exemplos relevantes de métricas de conversão, mas você decide o que é mais significativo para o seu negócio.
Vale dizer que um cuidado importante, na análise de métricas de vaidade x métricas de vendas, é não deduzir que o vendedor que faz mais ligações é o melhor.
Os top performers são aqueles que conseguem mais resultados com menos atividades.
Isso está diretamente ligado ao preparo para as abordagens. Logo, antes de exigir mais ligações, invista em treinamento e coaching.
Ok, os seus vendedores estão agendando muitas reuniões. Ótimo! Mas elas são de qualidade?
Assim como as métricas de vaidade que mencionamos acima, ter muitas reuniões agendadas pode gerar bastante otimismo.
Esse sentimento não é infundado: a lógica de “quanto mais atividades realizadas, melhores os resultados” vale aqui também.
Porém, lembre-se da ressalva de relacionar aos resultados obtidos. Quando bater o olho no número de reuniões, faça perguntas.
As reuniões foram mesmo realizadas?
Cheque a taxa de no-shows. Se estiver alta, pode ser um alerta de que os prospects foram pouco qualificados ou não entenderam bem por qual motivo participar da reunião.
Elas renderam avanços? Confira o número de perdas em cada etapa. É aí que estão escondidos os dados e você precisa deles para identificar os pontos fracos.
Qual está levando mais tempo? Os prospects desistem no diagnóstico? Na demo?
Ao questionar os números, você se força a extrair informações valiosas que ajudam a identificar os problemas reais da sua operação, que podem estar escondidos por trás de métricas de vaidade em vendas.
Questionar e analisar mais a fundo impede que você se torne refém da vaidade e tome decisões mais inteligentes e fundamentadas.
A solução para não se deixar enganar pelas métricas de vaidade é saber olhar com sabedoria para os números. E isso não é fácil nem se desenvolve da noite para o dia.
No início, o desafio é decidir quais métricas são válidas para monitorar a sua operação de vendas de acordo com os seus objetivos. Nesse processo, é comum surgirem muitas dúvidas:
Se você quer começar a se aventurar na análise de dados, e identificar as reais métricas de conversão que devem ser medidas, recomendamos que ouça o nosso Casts for Closers com o Mateus Rabello, da Moskit CRM. É um excelente pontapé inicial! Dê um play aí embaixo:
Diante de gráficos e planilhas, é necessário ter muito cuidado e critério para não distorcer as informações e fazer análises equivocadas. Algumas das falhas a evitar são:
Se você quer ter sucesso, nunca esqueça que a análise de métricas de conversão precisa estar alinhada aos objetivos da sua operação de vendas.
Também não perca de vista as métricas de resultado, aqueles números que invariavelmente indicam a saúde da sua operação de vendas, como:
Leia também: Indicadores de Performance de Vendas Inside Sales para SaaS
Com foco total nisso, você evita as armadilhas da vaidade e ainda garante um diagnóstico mais preciso do seu negócio.
Para ajudar nesse processo, nós preparamos uma planilha bem bacana que ajuda a definir metas de conversão e acompanhar o desempenho dos vendedores.
Tenha maior controle sobre sua performance em vendas.
Ter um controle eficiente sobre as metas, indicadores e métricas do setor de vendas pode ser um processo mais eficiente se você contar com a ajuda da tecnologia e de uma consultoria especializada.
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Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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