O mito do pipeline de vendas perfeito

pipeline de vendas

Se você é um gestor de vendas acredito que uma das suas principais fontes de insônia seja a gestão do seu pipeline de vendas, certo? Aquele perfeito balanço entre “meu vendedor é um acumulador e não solta nenhum prospect” e “meu Sales Rep queima mais leads do que o Rambo gasta em munições”. Esse equilíbrio dependerá de vários fatores, como um bom Sales Playbook, vendedores disciplinados e um VP com os olhos no cenário como um todo.

A má notícia é que um pipeline de vendas perfeito, dinâmico, e que se move sozinho é um mito! Pense o seguinte: você comissiona seus vendedores por mais deals num mês, certo? Basicamente, você diz que quanto mais ele/ela vender mais vai receber. No outro momento, você os instrui para deixarem o lead no pipeline por no máximo X dias, e se a venda não acontecer, marcar o negócio como perdido. Essas instruções vão parecer contraditórias no início, e adivinhe qual seu Rep vai escolher (principalmente se for inexperiente): segurar ao máximo os leads para vender mais, mesmo que isso signifique um pipeline atolado.

Portanto, antes de começarmos esse artigo adiantamos o primeiro spoiler: um pipeline é tão bem gerido quanto seu vendedor for disciplinado em mantê-lo “limpo”, fluindo com regularidade. Deals muito antigos são um verdadeiro entrave para novos negócios acontecerem. Porém, o equilíbrio e o bom senso vão muito além de balancear a quantidade de novos e velhos deals. Vamos resumir as principais dicas de um pipeline de vendas bem gerido e como sua empresa pode chegar lá!

Vamos nessa?!

1 – Face the f%#cking truth, every day!

pinocchio

Essa é a mais importantes das dicas e não poderia estar no final. Algumas verdades sobre seu negócio precisam ser encaradas todos os dias desde o dia 1, e sem elas esse artigo seria inútil. Abaixo seguem algumas e como elas influenciam a gestão do seu pipeline de vendas.

Muitas pessoas não querem nem precisam do seu produto. Estatisticamente, você vai acertar a água em 70-79% dos deals, ou seja, a grande maioria dos seus prospects não está pronta para a compra agora e tudo bem, é uma característica natural de todos os negócios. E somente essa estatística seria suficiente para manter você vigilante sobre seu pipeline, renovando com periodicidade os deals que lá se encontram.

Encare as métricas relativos ao seu processo: mais à frente, nas dicas #2 e #3, reforçaremos a importância de um processo com etapas bem definidas e gatilhos de passagem muito claros para todos os vendedores. Por hora, acredite que cada etapa dessa tem um percentual de passagem e onde houver um gargalo é lá que seus esforços devem ser direcionados. Afinal, um pipeline de vendas é medido etapa à etapa, e sem mapear quantos leads passam de uma para a outra não existe gestão eficiente.

Encare o tamanho do seu ciclo de vendas, ele é o balizador de quanto tempo os leads precisam para ficar ou sair do seu pipeline. Se você vende na modalidade de venda Enterprise, certamente terá longos ciclos (mais de 6 meses), menos prospects e uma renovação de pipeline muito menor. Se você joga na modalidade transacional com Inside Sales, terá ciclos menores (30 a 45 dias), mais prospects para gerir e uma renovação maior. Via de regra, se o lead está no pipeline de vendas há mais tempo do que 2 vezes o tamanho do ciclo de vendas já é tarde demais. Dê fim ao negócio, agradeça o contato e siga em frente.

Dica adicional: seja muito sincero com seus contatos, acima de tudo! Como já dissemos algumas vezes no blog, o churn começa na venda. Muitas vezes na Meetime explicamos ao prospect porque acreditamos que ele não está no momento ideal de compra, e mesmo assim alguns insistem e assinam se comprometendo a usar. Outros entendem e pedem para entrarmos em contato num período posterior. Em qualquer um dos casos, encaramos a realidade de cada deal e somos sinceros com todos eles. Dessa forma, a venda passa a ser consultiva e não empurrada, “oxigenando” o pipeline de vendas e acelerando a tomada de decisão do cliente.

2 – Tenha um processo de vendas estruturado

Tudo começa com etapas bem definidas, afinal não é possível melhorar um pipeline de vendas olhando apenas para entrada e saída (medindo apenas percentual de fechamento), como uma caixa-preta. Abaixo mostramos um exemplo de como um pipeline de vendas pode ser, especialmente para negócios B2B com vendas complexas. Acompanhe:

processo meetime

A melhor ressalva sobre esse processo de vendas é que, independentemente das etapas que você escolher, ele precisa ser orientado ao cliente, às etapas que um prospect percorre antes da compra. Um processo orientado a atividades – exemplo: primeiro contato, demonstração, envio de proposta e fechamento – faz com que vendedor e cliente estejam muito distantes sobre quando e se a venda ocorrerá. O vendedor pode ter feito a demonstração de um software, acreditando que o próximo passo mais lógico é enviar a proposta e o cliente ainda nem viu valor e descobriu sua necessidade. Isso fará com que a venda seja puxada, gerando muito atrito e bem menos efetividade.

E um processo estruturado, etapa a etapa, garante que seus vendedores pensem de forma sistêmica e organizada, facilitando a gestão do pipeline.

3 – Mantenhas as “regras do jogo” no Sales Playbook

O Sales Playbook é um documento usado para treinar seus vendedores, e padronizar discursos de venda, preparação e o trabalho deles. Basicamente ele contém o detalhamento das etapas de venda (que descrevemos no item anterior), materiais recomendados (posts, livros, blogs, podcast, vídeos), boas práticas de cada etapa e os gatilhos de passagem para cada fase da venda.

O Sales Playbook garantirá que todos os vendedores tem a mesma informação sobre o tempo máximo que um lead pode ficar no pipeline de vendas, e uniformizará as diretrizes de trabalho deles, através das dicas e boas práticas em cada etapa. Isso é vital para manter seus deals em movimento, caminhando em direção à compra.

No guia para empresas de tecnologia dominarem Inbound Sales, em parceria com a Resultados Digitais, damos um exemplo de Sales Playbook com descritivo das etapas e gatilhos de passagem. O material ficou denso, e extremamente útil. Se você faz parte de uma empresa de tecnologia ele é uma leitura obrigatória. Aproveite abaixo:

4 – Incentive o cliente a tomar ações e a se comprometer

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Você já parou para pensar que uma venda é, na verdade, uma compra? Você tem pouquíssimo ou nenhum controle sobre o momento em que o cliente vai abrir a carteira, se é que isso vai um dia acontecer. Quando falamos em vendas complexas, em empresas B2B onde o valor da transação é alto e compras por impulso raramente existem, essa verdade é ainda mais presente.

E uma vez que você não tem controle sobre quando o prospect vai comprar, incentive-o a tomar uma ação, a comprometer-se com um próximo passo. Clientes interessados se comprometem! Ponto. Se ele vê valor no seu produto ou serviço, mas não é o decisor, ele vai te dizer que precisa envolver alguém na decisão e que vai te retornar.

Você se lembra quando foi a última vez que não quis comprar algo? Você certamente não quis se comprometer com nenhuma ação posterior, pois aquele produto não fazia sentido naquele momento certo? Dependendo do quão à vontade você estava, você até pode não ter mencionado ao vendedor mas sua linguagem ou hesitação passaram essa mensagem. E agora, como vendedor, é sua função notar se o cliente não quer se comprometer e seguir em frente.

IMPORTANTE: “mantenha o follow-up sob seu controle, afinal seu cliente não tem responsabilidade pela sua meta no final do mês. ” Essa frase dita pelo Marcelo Amorim, no podcast do nosso canal Casts for Closers faz total sentido nessa dica. Se seu cliente ficou de conversar com o tomador de decisão, combine um prazo para isso acontecer. Se ele precisa do seu free trial para tomar a decisão, não deixe para o ligar no último dia perguntando se ele gostou. Se ele quer uma demonstração, agende-a (considerando que ele está no seu pipeline e tem fit para receber uma demo).

A propósito, se quiser ouvir o podcast inteiro vale a pena. O Marcelo nos deu uma aula sobre a preparação de um vendedor.

5 – Faça as perguntas difíceis!

Somos fãs  da entrevista acima, feita pela Emília Chagas, CEO da Contentools com Aaron Ross, co-autor do livro Predictable Revenue. Como Aaron mesmo diz (aos 2’01”), vendedores não gostam de ser rejeitados e de rejeitarem. Logo, há uma carga emocional na rejeição por parte do cliente (ou mesmo da empresa). Você pode encontrar maneiras mais amigáveis de fazer as perguntas difíceis e manter o cliente confortável. Veja os exemplos abaixo, quando o vendedor deseja descobrir se o cliente tem o orçamento necessário para fazer o projeto e quem é o decisor daquela empresa:

  • Como você aprova um orçamento internamente?
  • Há mais alguém que precisaria estar envolvido nessa decisão? Qual o papel da pessoa que ela possui?

Existe mais uma verdade a ser encarada, não mencionada no primeiro item propositadamente: alguns prospects precisam sair do seu CRM, eles precisam dizer “Não”. Ponto. Entenda que o não é a segunda melhor resposta que você pode ter. Qualquer coisa diferente do “sim”, como “talvez”, “tentar”, é um não disfarçado. Portanto para manter um pipeline de vendas fluindo é necessário tirar alguns prospects da zona de conforto e tomar uma decisão. Alguns vão se comprometer, outros vão pedir mais 2 meses. Tudo bem, apenas siga em frente.

6 – Deixe as métricas de vendas dizerem onde agir (e aja)

Ao determinar as etapas de um processo de vendas, e começar a medir os percentuais de passagem em cada uma delas, você perceberá que melhorar a gestão do pipeline de vendas é um processo iterativo e conforme seu processo e sua empresa ganham maturidade os desafios vão mudando.

Por exemplo: seus prospects começam a acumular na parte de conexão, mas não passam para necessidade descoberta. Isso significa que está relativamente fácil falar com o prospect, mas não fazê-lo descobrir que tem um problema ou oportunidade de melhoria. Recomendamos que você estude uma metodologia como por exemplo SPIN Selling, para conseguir investigar melhor a situação do prospect e convencê-lo de que há oportunidade.

Se seus prospects acumulam na primeira etapa (pesquisa), significa que Marketing está atraindo leads com perfil diferente do que Vendas estipula como ideal. É hora de fazer um SLA (acordo entre Marketing e Vendas) para que mais leads venham com o perfil adequado para compra. Agora, se eles acumulam no final do pipeline (fechamento) é hora de repassar treinamento aos vendedores sobre técnicas de fechamento e como superar objeções de vendas.

Gostamos muito da dica que recebemos do Cristiano Wuerzius, especialista em Inbound Sales: as taxas de passagem devem crescer a jusante (na saída do pipeline de vendas) e não a montante (na entrada do pipeline). A ideia é que você seja crítico e só passe os leads certos etapa a etapa. Portanto, quanto mais à frente o prospect chega no pipeline de vendas mais provável é dele passar para a próxima etapa, aumentando as taxas de passagem ao final do pipeline.

A propósito, temos duas recomendações de conteúdo aprofundado sobre métricas de Inside Sales:

7 – Itere muito, melhore sempre!

No início deste artigo mencionamos um dos fatores para gerir um pipeline de vendas melhor é que o VP esteja atento ao cenário todo (métricas, etapas, vendedores, processo, clientes, discurso de vendas, etc.). Isso porque sua capacidade de melhorar a gestão do pipeline de vendas garantirá mais crescimento, mais receita e melhores noites de sono.

Tenha maior controle sobre sua performance em vendas

metas e previsao de vendas

Créditos da imagem: Today’s Geek

Resumo
O mito do pipeline de vendas perfeito
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O mito do pipeline de vendas perfeito
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7 dicas para que você consiga gerenciar melhor seu pipeline de vendas, além de indicação de livros, e-books, podcasts e mais. Acesse o post e confira!
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