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Inside Sales (ou Vendas Internas) é a estrutura comercial que utiliza como forma de comunicação com potenciais clientes o e-mail, telefone, videoconferências e redes sociais para evitar deslocamentos e ser mais produtivo. Esse processo torna a operação enxuta e de custo reduzido com alto potencial de retorno sobre o investimento (ROI).
Essa modalidade de venda utiliza-se da tecnologia atual para permitir que o vendedor entre em contato com diversos prospects e faça reuniões à distância, sem precisar se deslocar, o que aumenta a sua produtividade. O modelo tradicional de sair e fazer visitas presenciais ainda é utilizado por muitos, mas o Inside Sales reflete a era digital que vivemos e traz diversos benefícios e comodidade tanto para as empresas quanto para os clientes.
Neste artigo, você vai encontrar tudo o que precisa saber sobre o assunto. Continue lendo para tirar suas dúvidas sobre:
Vender pelo telefone já é uma prática antiga. Na década de 1970, o telemarketing virou um dos principais canais de vendas dos Estados Unidos e foi replicado em todo o mundo, sendo a primeira distinção entre inside e outside (ou field) sales.
No entanto, o telemarketing conquistou uma péssima reputação ao longo tempo devido algumas práticas como:
Foi nos anos de 1980 que surgiu a necessidade de distinguir as práticas das televendas com as vendas por telefone de contato frequente (high-touch), comuns em vendas business-to-business (B2B) e business-to-consumer (B2C).
Este segundo modelo, marcado pelo acompanhamento de oportunidades e continuidade nas ligações, foi chamado de Inside Sales.
Assista o vídeo abaixo para entender melhor como vender para B2B e B2C:
Mas o formato de Inside Sales como o conhecemos hoje, e principalmente sua aplicação por empresas SaaS (Software-as-a-Service), começou com a Salesforce e, posteriormente, aperfeiçoado também pela Hubspot.
Inside Sales, ou Vendas Internas, é uma forma de vender à distância, sem visitar clientes. O vendedor se utiliza da tecnologia, para trabalhar sem precisar sair da empresa. O que torna o profissional mais produtivo e a operação mais barata, já que não se perder tempo e recursos com deslocamentos.
Muitas pessoas ainda têm um certo preconceito com Inside Sales, pois associam a estratégia ao telemarketing. Mas Inside Sales não é:
Veja na tabela abaixo as principais diferenças entre Inside Sales e Telemarketing:
A partir de agora, vamos utilizar termos próprios do universo de Inside Sales. Sugerimos que você abra o nosso glossário de Inside Sales, com mais de 60 termos, e o consulte conforme a sua necessidade.
Quem escolhe uma estrutura de Vendas Internas, em geral, quer duas coisas:
Agora vamos te mostrar como o Inside Sales possibilita isso.
Uma operação comercial que envolve reuniões presenciais, viagens, deslocamento de vendedores e telefones celulares para cada representante é uma operação cara.
É cada vez menor o número de empresas que realmente precisam ir a campo e de contato pessoal com o cliente para fechar negócio (agronegócio e tecnologias para grandes empresas, por exemplo).
Quem vende para PMEs e/ou possui um ticket médio anual abaixo de 5 dígitos provavelmente está perdendo dinheiro.
Uma operação de Inside Sales, em que os vendedores ficam na sede da empresa e utilizam tecnologias de telefonia e videoconferência para falar com os clientes, é muito mais eficiente financeiramente pois o custo da operação diminui em comparação com uma operação de Field Sales, descrita anteriormente.
Não existem mais viagens, celulares próprios, gasolina para deslocamento, almoço com o decisor, etc. E as tecnologias necessárias para possibilitar uma boa operação são uma fração deste custo.
Segundo um artigo de Harvard, a redução no custo da operação de venda pode ser na casa dos 40% a 90%, quando comparamos uma operação de Inside Sales com vendedores de campo.
O Custo de Aquisição do Cliente é a métrica que indica os valores investidos a fim de conquistar um novo cliente. Esta conta inclui desde os custos da operação até os esforços específicos para atrair o lead, como custo com campanhas de marketing.
O corte de custo com viagens e a possibilidade de abordar um maior número de clientes por dia, possibilita uma redução expressiva no custo de aquisição de um novo cliente.
Quando falamos na série de etapas que leva um possível cliente a realizar a compra, uma operação de Field Sales pode ter muitas variações. Do número de visitas necessárias ao tipo de reunião, com quem, etc.
O discurso também muda, dependendo da situação, assim como o tempo de fechamento (ou ciclo de vendas). Tudo é variável, o que torna o processo uma grande incógnita.
Já com o Inside Sales, existe um processo, etapas a serem respeitadas, um perfil ideal de cliente, personas que atendem a este perfil e um processo claro para levar o cliente até a linha de chegada. Uma consequência disso é a previsibilidade do funil de vendas, ou seja, saber quanto e quando vai entrar no caixa da empresa.
Quando uma empresa utiliza telemarketing, a sua prioridade é vender em volume para qualquer pessoa, independente de fit (adequação ao perfil de compra). Os telefonistas têm meta de desempenho e vão oferecer desconto, insistir e até mesmo incomodar na esperança de conseguir a venda.
Já em Inside Sales, onde existe uma preocupação em conquistar os clientes certos para a sua empresa, agregar valor ao relacionamento, possibilitar o sucesso do cliente. O processo de venda é consultivo e focado nas necessidades do prospect e da empresa.
Em Inside Sales, o vendedor tem a coragem de dizer “nossa solução não é para você” e sabe que isso é o melhor para ambos os lados.
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Uma das principais leis da Física diz que toda ação tem uma reação, certo? Em vendas é a mesma coisa. Ao adotar Inside Sales e observar uma redução no custo da operação, no CAC (Custo de Aquisição de Clientes) e uma mudança na abordagem de clientes, temos como resultado:
Este é um benefício bastante lógico, mas de qualquer forma: quando a empresa gasta menos dinheiro e tempo para conquistar um novo cliente, seja ao reduzir o custo com viagens e deslocamento ou diminuindo o tamanho do ciclo de vendas, a margem de lucro aumenta.
Além disso, outras práticas comuns em vendas externas, como negociação de preço e aplicação de descontos desestruturados, são significativamente reduzidas. Com isso, sua organização passa a oferecer um valor e um benefício, e não apenas um custo para o cliente.
Esta economia de tempo no dia do seu vendedor, que antes era dedicado ao deslocamento, pode ser aproveitada na abordagem de um número maior de pessoas!
Vendas externas B2B demandam tempo. Quando o ticket é grande (mais de 6 dígitos) e o cliente demanda este tipo de atendimento, pode fazer sentido.
Mas para contas de ticket médio de até 5 dígitos e que não envolvem soluções extremamente complexas, um ciclo de venda longo significa que você pode estar perdendo dinheiro.
Veja abaixo o gráfico, de uma pesquisa de 2013, onde o autor Steve W. Martin mostrou a relação entre contas fechadas em determinado período e o tipo de operação compatível.
Podemos ver que Inside Sales funciona muito bem para negócios com ciclos de vendas até 90 dias. Se você faz vendas externas, ou Outside/Field Sales, mudar sua operação é uma real possibilidade, e uma bastante vantajosa. Por quê?
Quando seus vendedores não precisam se deslocar múltiplas vezes, para encontrarem múltiplos clientes, ele pode utilizar esse tempo para encontrar novas oportunidades!
Uma hora no trânsito pode virar uma hora abordando 5 a 10 novos leads, duas reuniões de descoberta/diagnóstico, uma demonstração ou apresentação de proposta. Ou seja: pode ser a diferença entre fechar ou não um cliente.
Lembre-se: menos tempo dedicado a um só cliente significa mais tempo dedicado a outras novas oportunidades!
Uma operação estável de Inside Sales, com um fluxo constante de novas oportunidades, ligações e e-mails infinitos, começará a gerar um padrão de resultados. Um número X de ligações por dia irá gerar Y reuniões, que por sua vez se transformarão em Z clientes. Essa previsibilidade no número de vendas é uma benção para qualquer empresa.
A principal preocupação de Inside Sales deve ser gerar um volume constante de oportunidades de negócio para os vendedores. Tudo vai depender da sua capacidade de atrair um número suficiente de potenciais clientes, e da qualidade desses leads gerados.
Uma dica é fazer a conta reversa para geração de oportunidades! Vamos supor que sua meta é fechar 5 clientes por mês. Se a cada 100 ligações online você gerar 5 reuniões online e 1 cliente, para fazer 5 clientes você precisaria de 20 reuniões e 500 ligações.
Essas perguntas só podem ser respondidas quando a operação de Inside Sales já está rodando. Antes disso, você está só adivinhando.
Conversamos sobre Previsibilidade no Funil de Vendas com Thiago Pirinelli. Aperte o play e descubra quais são as principais dificuldades em fazer Previsibilidade em Vendas e como fixar uma meta atingível.
A produtividade dos vendedores é uma preocupação de muitas empresas B2B. Mas pouco pode ser feito enquanto existirem variáveis como trânsito, tempo de deslocamento e necessidade de encontros em pessoa com múltiplos decisores.
Ao mudar para Inside Sales, a empresa resolve os principais impedimentos para produtividade e pode focar em responder à seguinte pergunta: como meus vendedores podem fechar mais clientes de qualidade em menos tempo? Repare que qualidade está presente na frase e não pode ser deixada de lado.
Ao ter uma rotina todos os dias, o vendedor pode organizar sua agenda, definir horários dedicados à prospecção de vendas, falar com um número maior de clientes, construir relacionamento e confiança com os prospects e focar no processo de vendas.
E mais: ele pode dedicar um tempo para o aperfeiçoamento próprio, através de reuniões de coaching e sessões de treinamento de vendas.
Produtividade em vendas foi tema de outro episódio do nosso podcast, desta vez com o Gustavo Paulillo, CEO da Agendor. Aperte o play para ouvir!
Preenchimento correto dos dados do CRM é um problema em muitas empresas B2B, especialmente naquelas que não possuem um processo estruturado, acompanhamento diário das atividades ou cujos vendedores acreditam que é uma “perda de tempo”.
Como Inside Sales soluciona este problema e facilita o rastreamento de informações?
Inside Sales depende de dados e métodos estruturados. Sem eles, começam a surgir uma série de problemas (de churn de clientes, metas não batidas, pipeline inflado de oportunidades inativas) e a empresa sofre.
Inside Sales precisa de disciplina. É ela, juntamente com os softwares específicos para Inside Sales, como CRM, discadores e soluções de videoconferência, que vão fazer com que a operação de vendas flua do jeito certo, e lembrar os vendedores de manterem todas as informações preenchidas.
Por ter esta participação da tecnologia como forte aliada, Inside Sales também tem uma forte mentalidade voltada a métricas e resultados.
CRMs e ferramentas próprias para Inside Sales fazem o acompanhamento real de todas as taxas de conversão, possuem dashboards personalizáveis que mostram desde valores em deals no funil de vendas até se os e-mails de prospects estão sendo abertos, se os seus vendedores estão dentro da produtividade esperada, etc.
As métricas da operação serão usadas posteriormente para tomar decisões informadas, direcionar os esforços do negócio, definir estratégias de marketing, vendas e até produtos.
Ouça outro episódio do nosso podcast e escute ativamente o que o Mateus Rabello, da Moskit CRM, tem a dizer sobre Métricas de Vendas Poderosas!
Por ter um custo reduzido de operação, exigir um framework de trabalho que gere resultados, ter uma mentalidade voltada para dados e focar em estratégias replicáveis, seja para treinamento ou qualquer outra atividade, Inside Sales permite que um time de vendas cresça rapidamente sem perdas de qualidade.
Poucas empresas brasileiras chegaram ao estágio de escalar a operação, sendo uma delas a Rock Content. Conversamos com o Diego Gomes sobre o que significa para uma empresa ir de 5 a 50 vendedores. Confira!
Inside Sales e Inbound Marketing andam de mãos dadas, ainda que não obrigatoriamente.
Isso porque juntos, estas estratégias de marketing e vendas criam um motor auto-suficiente de geração de leads e oportunidades, abastecendo o time comercial com menores esforços e budget, em comparação com uma operação de mesmo porte mas que trabalha com prospecção Outbound.
Sua empresa passa a receber um fluxo constante de leads qualificados que têm um problema que sua empresa potencialmente pode resolver, tudo isso num mix de busca orgânica e campanhas patrocinadas.
O Inbound Marketing é outra estratégia capaz de diminuir o Custo de Aquisição de Clientes, além de aumentar a autoridade da empresa e torná-la referência no mercado.
A junção de Inbound Marketing com Inside Sales cria o conceito de Inbound Sales, tema de uma certificação da Hubspot. Essas duas estratégias ajudaram o nosso case da Granatum — empresa SaaS de gestão financeira, organização e análise inteligente dos dados para pequenos e médios negócios — a aumentar em 292% a geração de oportunidades.
Uma operação de Inside Sales típica é composta das seguintes etapas:
Cada uma dessas tem particularidades em relação a vendas externas e ao tipo de discurso utilizado.
Vamos abordar cada uma delas separadamente a seguir:
Inside Sales trabalha com duas estratégias principais para conseguir novos clientes:
Quando o cliente é atraído para a empresa de forma orgânica ou estimulada (mídias pagas), graças aos conteúdos produzidos por ela (blog posts, webinars, podcasts, e-books, pesquisas, etc.).
Esses conteúdos focam em ajudar, resolver problemas e tirar dúvidas do público-alvo, colocando a empresa como especialista naquele assunto. Isso torna a marca referência no mercado e, eventualmente, o conteúdo deve incentivar um pedido de contato caso haja interesse em resolver certa dor.
Este processo se chama educar o cliente através da Jornada de Compra e fica sob a responsabilidade do marketing.
Para trabalhar com leads Inbound, é preciso criar uma série de ofertas que incentivem a pessoa a pedir um contato comercial. Estes leads cairão no pipeline do seu time comercial para serem abordados.
São as perguntas de qualificação, que vamos abordar no próximo tópico, que ajudarão a determinar se:
No Outbound marketing, também chamado de prospecção ativa, a empresa vai atrás de clientes que imaginam ter interesse no produto. Em geral, o processo outbound trabalha primeiro avaliando o perfil do possível cliente, buscando aquelas empresas com fit de negócio e budget, verificando secundariamente se existe dor ou necessidade.
Como conseguir esses leads? Em geral, as empresas que trabalham com este tipo de prospecção precisam gerar listas de possíveis oportunidades (elas podem ser compradas também, desde que de empresas confiáveis).
Existem uma série de tecnologias focadas em prospecção outbound, como o próprio LinkedIn Sales Navigator.
É comum ver, em empresas que trabalham com esse tipo de prospecção, utilizar uma operação mista em que clientes com potencial de compra de ticket alto são prospectados de forma outbound e clientes PMEs chegam via Inbound.
Isso ajuda a reduzir o Custo de Aquisição de Cliente da operação como um todo e mantém um fluxo constante de novas oportunidades. Mas isso não é para todos, é claro.
A primeira vista pode parecer bem semelhante a um modelo de prospecção outbound, já que a organização vai atrás de oportunidades. Mas em Account-Based, a empresa foca em grandes empresas específicas que desejam ter como cliente (como Natura, Ambev, Gerdau, Vivo, etc.).
Todos os esforços do time account-based (um núcleo específico de vendedores, SDRs, marketeiros, etc) trabalham para pesquisar e conhecer a fundo todos os decisores e entender o processo de compra.
O objetivo é fechar aquela conta, não qualquer conta. Ou seja, é muito mais específico do que uma operação outbound, que foca em perfil de cliente ideal.
Como se decide quais são as empresas a serem trabalhadas? O primeiro passo é criar as “target account list”:
A etapa da Prospecção inclui todas as ações desde que um lead se torna qualificado para vendas até o primeiro contato com um vendedor.
O profissional que trabalha na área é chamado de Sales Development Representative, ou apenas SDR. Entre as atividades deles estão identificar, conectar-se com e qualificar leads enviados pelo time de marketing (Inbound) ou fazer o contato inicial com leads outbound atrás de cold calling, cold mailing e social points.
SDR é uma ótima solução para empresas que precisam gerar um alto volume de leads qualificados, e principalmente quando a operação de vendas busca um crescimento rápido e a empresa deseja focar os vendedores no fechamento dos negócios e quer especializar o papel na prospecção.
Mas nem toda corporação que usa, precisa. Definir essa afinidade e necessidade é importantíssimo para não gerar prejuízos para o negócio. Como Trish Bertuzzi diz, Sales Development não é uma solução para uma operação problemática e sim uma oportunidade de crescimento rápido para uma operação que já tem certa maturidade.
Para entender se sua empresa é compatível com pré-vendas, sugerimos que você veja se a organização e seus clientes atendem aos requisitos básicos para a operação.
A Meetime define cadência de prospecção como a organização e execução desse plano de acordo com um ritmo pré-definido de tentativas de contato e intervalos entre uma atividade e outra, de acordo com os indicadores de sucesso do mercado, como os mostrados no Inside Sales Benchmark Brasil 2022.
Podemos dizer que cadência é produtividade, e esse fator manda em prospecção. Se “Inside Sales is a numbers game”, o segredo para vencer é cumprir as atividades diárias a fim de atingir os objetivos.
Uma cadência pode incluir ligação, e-mail e social points de forma alternada e distribuída ao longo de dias, sempre com personalização da mensagem. Veja abaixo um exemplo:
Por exemplo: sabemos que pouco menos de 40% das ligações são atendidas em até 3 tentativas por parte do vendedor, mas esta taxa sobe para cerca de 80% em até 7 tentativas (veja o próximo gráfico).
Sua empresa cria uma cadência de prospecção em que o vendedor precisa realizar 7 tentativas de ligação em horários diferentes durante 3 dias. Se um vendedor desiste no meio do caminho, sua empresa pode estar perdendo dinheiro.
Ou seja, ter e cumprir a cadência de prospecção é essencial para conseguir sucesso em Inside Sales. O que vai mudar é o tipo de cadência, a duração, o número de tentativas, etc.
Os vendedores e SDRs que trabalham com Inside Sales precisam entender a importância da cadência e de manter um ponto de contato com o cliente, e como aproveitar o momento após o “alô” a fim de ter uma oportunidade de negócio.
Realizar atividades de forma consistente, sem atrasar e criar uma bola de neve de leads, é a chave para ter um bom processo de prospecção. E conseguir acompanhar esse trabalho periodicamente ao longo de todo o mês é dever do gestor da área.
Afinal, não adiantará chegar no dia 20 com 50% das ligações de prospecção atrasadas e sem deals suficientes no pipeline, certo? É um efeito dominó.
A única coisa que você não quer que aconteça, quer trabalhe com Inbound ou com Outbound, é que vendedores comecem a recitar o pitch de vendas logo após o alô. Se isso acontecer, pode dar adeus ao lead.
Cada vez mais, o mercado B2B exige um tratamento pessoal e dedicado, principalmente em uma venda. Quem está do outro lado do telefone não quer ser mais um e o vendedor não deveria tratá-lo assim.
Da mesma forma, a empresa não deveria aceitar qualquer empresa como cliente, pois não se sabe se existe qualquer chance para o sucesso. Ou seja: o lead precisa ser qualificado.
Usadas da etapa de descoberta e diagnóstico, são aquelas perguntas que revelarão desde o setor da empresa, o cargo da pessoa com quem você fala, o tipo de operação da empresa, o problema, os objetivos, os desafios, timeline, TUDO.
Para isso, existem uma série de metodologias de vendas:
Ouça o episódio do podcast Casts for Closers sobre o SPIN:
A maioria das empresas, hoje, utiliza uma combinação de todas elas a fim de conseguir extrair todas as informações necessárias. O vendedor precisa sair desta ligação conhecendo a empresa a fundo, sabendo se faz sentido ou não continuar o contato e como sua empresa é capaz de ajudá-lo.
E o lead apenas seguirá adiante se ele cumprir os gatilhos de passagem, que abordaremos a seguir. Confira nosso guia de perguntas para prospecção de clientes, qualificar e diagnosticar leads.
São condições para que um lead, prospect ou oportunidade possa avançar no funil de vendas da empresa. Esta é uma das principais formas de garantir que as etapas do processo de vendas estão avançando com real chance de fechamento. O gatilho pode ser:
Para cada etapa do funil de compra vai existir um gatilho de passagem diferente. E ele SEMPRE deve ser atendido. Caso isso não aconteça, o lead deverá ser desqualificado pois o seu time estará desperdiçando tempo na esperança de que dê certo.
Uma vez qualificados e identificados como oportunidades, os leads são enviados para o CRM para seguirem pelas etapas pós-prospecção:
A demonstração é uma etapa essencial para as empresas SaaS. É nela que o vendedor apresenta o software, tendo em mente as necessidades do prospect e querendo responder à pergunta “como nós podemos te ajudar?”.
Temos um conteúdo específico sobre como fazer demo de software para conquistar o cliente.
Para negócios não-SaaS, como consultorias, esta etapa é chamada de apresentação e mostra qual o plano para resolver o problema, o que será feito pela empresa e o que é esperado do cliente, e a proposta comercial.
A proposta é a fase final do processo comercial e deve ser enviada somente se realmente fizer sentido para ambas as partes ingressarem em uma relação comercial. Afinal, você estará ingressando em uma relação duradoura, idealmente, e o cancelamento rápido pode trazer grandes prejuízos para a sua empresa.
Para ter um bom processo de Inside Sales, é essencial ficar de olho no item abaixo:
É o cálculo do tempo médio de conquista de um novo cliente desde o momento que o prospect recebe o primeiro contato comercial da empresa. Ciclos de vendas podem durar 15 dias, 30, 60 e até 240 dias, como vimos na tabela comparativa entre Inbound e Outbound.
Tudo vai depender do seu perfil de cliente, da complexidade do produto e do ticket médio.
Reduzir o ciclo de vendas é uma preocupação constante e prioridade para muitas empresas. Na imagem abaixo, você pode ver um resumo do que compõe o Ciclo de Vendas.
Até agora falamos sobre o que é Inside Sales e como funciona uma operação comercial que realiza vendas internas ou remotas. Agora é hora de entender se e como sua empresa pode fazer a transição para Inside Sales, como começar, requisitos técnicos e outros detalhes para obter sucesso.
Essa lista poderia ser algo gigante, dependendo do tipo de operação que já existe, do número de vendedores, entre outros. Mas é bem simples:
Inside Sales, tipicamente, trabalha com muitos outros softwares, como CRMs, discadores, agenda virtual, etc. Para que tudo rode lindamente, ou que a internet não caia no meio de uma videoconferência, ter uma linha de internet exclusiva para o time comercial é uma ótima ideia.
Quer você utilize telefone fixo ou VoIP, o headset livra as mãos dos vendedores, o que torna mais fácil anotar informações precisas sobre a conversa com o prospect.
A transição para uma operação de Inside Sales pode ser confusa e existe uma curva de aprendizado. Mas mantendo-se firme e confiando no sucesso, tudo vai dar certo.
Em termos de tecnologia, Inside Sales depende de um CRM, de preferência um que seja fácil de usar (user-friendly). Esta é a única real necessidade – o resto é usado para melhorar a operação e conseguir melhores resultados. Algumas dicas abaixo:
Veja abaixo um organograma de Inside Sales:
Tipicamente, uma operação de Inside Sales possui a seguinte organização:
No Inside Sales Benchmark Brasil 2022, verificamos os seguintes valores de salários praticados no mercado brasileiro para vendedores e pré-vendedores.
O que verificamos é que um salário-base menor com oportunidade de incremento da renda através de comissão, é uma estratégia utilizada por muitas empresas a fim de incentivar o time de vendas a buscarem resultados melhores.
Além disso, os números mostram que o salário-base médio mensal de um vendedor está em R$ 4.408,31. Isso representa um aumento de 22% em relação ao dado da edição anterior da pesquisa (R$ 3.604,12).
Outra análise importante é a média de remuneração de acordo com a região do país. O Sudeste lidera a lista com os salários mais altos, com média de R$ 4.302,00.
É importante calcular a comissão de vendas e alinhar com os objetivos da empresa, como adquirir muitos clientes rapidamente e diminuir o churn.
A comissão variável tem grande participação na montagem do salário do vendedor, conforme mostra o gráfico a seguir.
A comissão pode ser uma forma tanto de incentivar resultados quanto de distinguir os top performers dos profissionais medianos. Oferecer condições especiais de ganhos para esse público é justo, mas projetar metas irreais a fim de “incentivar” o time comercial apenas resultará em frustração e perdas.
Veja a média da remuneração variável dos vendedores na pesquisa Inside Sales Benchmark de 2022:
Veja aqui como traçar metas para os seus vendedores de Inside Sales.
Esta é uma estratégia de retenção de talentos utilizada por empresas que crescem rapidamente e que não querem perder seus melhores profissionais.
Em Inside Sales, o plano de carreira pode vir atrelado a atingir os resultados consistentemente, realização de cursos e provas internamente, acompanhamento de novos contratados, etc.
Mas não é garantido que um vendedor top performer será um ótimo gerente comercial! É necessário identificar o perfil ideal para cada cargo e aprender como montar um plano de carreira para times de vendas internas.
Conversamos com o Vinicius Amarante, sobre esse assunto. Ouça:
Encontrar o perfil ideal de colaboradores compatível com a cultura e estilo de startups e empresas de tecnologia é um desafio para muitos CEOs, gerentes e até recrutadores. A dúvida entre pegar alguém com mais experiência e adequar à cultura da empresa ou escolher um profissional mais júnior e investir em treinamento atormenta muitos gestores.
O que nós sabemos é que vendedores de Inside Sales têm um média de idade abaixo dos 30 anos, refletido pela preferência de muitas empresas em contratar jovens com pouco tempo de mercado ou recém-formados e sem experiência profissional. Esses são, então, os Millennials ou geração Y.
O importante é entender quais características você busca (curiosidade, por exemplo) e se a visão pessoal do candidato está alinhada à cultura da empresa. Em geral, Millennials buscam um propósito e crescer uma empresa, juntamente com sua própria carreira, certamente interessa a muitos deles.
Aqui mostramos mais a fundo as razões que fazem da geração Y o futuro das vendas B2B.
Mais uma dica sobre como contratar vendedores de Inside Sales que podemos te dar é: contrate sempre em pares.
Capacitar duas pessoas ao mesmo tempo é melhor que apenas uma pois eles podem treinar entre si e criar uma concorrência mútua que impulsiona a vontade de obter sucesso!
O treinamento de vendedores de Inside Sales é crucial para o sucesso tanto da operação comercial quanto dos clientes adquiridos. Ele deve incluir sessões de role playing, provas e questionários para validar o conhecimento adquirido, certificações, coaching de vendas frequente e personalizado e estudo do playbook.
O Playbook de Vendas é uma forma de sistematizar o aprendizado e guiar os estudos desses novos profissionais, diminuindo a dependência dos gestores e mostrando, de forma clara, o que é esperado e quais os passos para chegar até lá.
Nele, está inserido desde as informações básicas a avançadas sobre o processo comercial, quais as etapas do processo de vendas, leituras obrigatórias, testes, indicações de certificações e informações sobre o produto a ser vendido e a empresa.
Sugerimos que você também dê uma olhada no nosso modelo de Playbook de Inside Sales, pronto para ser personalizado para a sua empresa. Baixe agora!
Coaching de vendedores faz parte do processo de Inside Sales. Esta técnica de treinamento e aperfeiçoamento dos vendedores é uma forma de incentivar os melhores resultados, o melhor processo e a melhor experiência de compra possível.
Pense no coaching de vendas como uma forma de equilibrar o desempenho da sua equipe, subindo a qualidade do time comercial e tendo uma boa regularidade de vendas.
Uma dica que vai contra o senso comum é: você não deveria focar em só encontrar rock stars para seu time de vendas, mas fazer com que a média de todos os reps seja muito boa. É a regularidade do time todo que traz o mês!
Fazer a transição para uma operação de Inside Sales é um processo que precisa de dedicação e foco, e compreensão do jogo de números. Sem isso, toda a estratégia pode ir por água abaixo.
Selecionamos os problemas mais comuns em empresas que começam a fazer Inside Sales. Veja abaixo e se prepare!
Deixar leads para trás, não fazer follow-up de vendas adequado, não cumprir o volume de atividades de uma cadência de prospecção otimizada são todos sintomas de problemas no processo de vendas.
Nos primeiros meses, faça algumas mudanças aos poucos, iniciando uma nova operação e expandindo. Afinal, você não pode arriscar toda a sua empresa por causa de uma transição brusca. Aqui temos um guia de como iniciar Inside Sales sem grandes esforços.
Ninguém quer ouvir, durante 15 minutos, um vendedor recitando todos os 20 benefícios que o produto tem a oferecer. O prospect quer solucionar um problema e a sua empresa deve explicar como fazer isso. Foque em solução, não em feature/produto!
A falta de confiança é tudo o que precisa para jogar todo o esforço da transição por água abaixo e voltar à velha operação. Se este é o seu caso, desista! Se existe um problema, resolva-o! Inside Sales funciona e você precisa acreditar nisso, ou estará fazendo tudo pela metade (com resultados pela metade).
Esquecer quantos leads você precisa gerar para conseguir as vendas no fim do mês é um dos erros mais preocupantes da operação. Sem combustível no pipeline, seus vendedores não terão com o que trabalhar e sua operação será muito prejudicada.
Desqualificar um prospect por achar que ele não vai fechar é um exemplo de prospecção intuitiva e a consequência pode ser a perda de boas oportunidades por não-cumprimento dos gatilhos de passagem e desqualificação. Treine seus vendedores para terem disciplina e faça-os entender a importância disso!
Métricas são indicadores da saúde da sua operação. O não acompanhamento, ou acompanhamento de métricas de vaidade, pode mascarar um problema na geração de leads qualificados, por exemplo, ou falhas no fechamento de um determinado vendedor.
O coaching é uma das principais formas de desenvolver os vendedores e garantir que eles terão o melhor desempenho possível. Para entender como começar e o que fazer, temos uma planilha de Coaching de Vendas pronta para usar!
Ficar atento a esses sinais é importante para conseguir solucionar problemas que podem comprometer gravemente a sua operação.
Inside Sales é uma estratégia altamente dependente de dados e processos. É um jogo de número e acompanhar cada um deles, em cada etapa da operação, da geração de leads até o churn de clientes, é essencial para entender o que está dando certo e o que não está.
É assim que empresas conseguem criar processos de vendas rentáveis e eficientes, impulsionando o crescimento rápido da empresa.
As metas de vendas de uma empresa são os objetivos expressos em número de clientes, unidades vendidas ou faturamento determinadas para um determinado período. Já as cotas de vendas são os desdobramentos dessas metas por vendedor.
Para definir e calcular as metas de vendas, é preciso levar em consideração 4 aspectos:
Como você pode ser, definir metas não é apenas determinar um número, mas entender se este número é possível, que tipo de incentivos e compensação podem ser oferecidas para estimular vendedores e como acompanhar o processo a fim de garantir o resultado.
O universo das métricas de Inside Sales é enorme e contém tanto algumas essenciais quanto outras de vaidade (aquelas que só aumentam e não dizem nada realmente). Abaixo estão as principais métricas para observar:
Quando falamos em reuniões de acompanhamento, nos referimos ao acompanhamento do processo de vendas a fim de garantir a meta. As reuniões respondem à pergunta: o que precisamos fazer para garantir a meta dessa semana/mês?
Existem alguns tipos de reuniões que devem fazer da rotina de uma operação de Inside Sales:
Por fim, falando em acompanhamento e desempenho de uma operação de Inside Sales, não podíamos deixar de lado o Service Level Agreement, ou SLA, entre Marketing e Vendas.
O SLA de Marketing e Vendas é um documento que esclarece e define os principais pontos de interesse das duas áreas, como perfil de cliente ideal, processo para passagem de leads entre os dois times e parâmetros para a segmentação dos leads do funil de marketing.
Este é um tema amplo, caso queira se aprofundar, indicamos os três podcasts abaixo:
O profissional de Inside Sales já é um dos cargos com grande número de vagas e poucos candidatos qualificados a ocupá-los. A fama do vendedor tradicional espanta os mais novos, mesmo sendo uma atividade totalmente diferente, preocupada com a necessidade do cliente, e o seu sucesso.
Se você deseja ingressar na carreira de consultor de Inside Sales, parabéns! Este é um grande passo para a sua carreira e pode te levar a lugares que você nem imagina.
Para começar, existem dois caminhos:
Competência como resiliência, alta produtividade, falar bem ao telefone e coachability são essenciais para quem quer ingressar como SDR. Você será responsável por fazer o primeiro contato com os leads Inbound e/ou Outbound de uma empresa e agendar reuniões para os vendedores.
Esta não é uma tarefa fácil, mas uma que, quando bem feita, possibilita uma evolução mais rápida ao cargo de vendedor.
A vantagem aqui é que muitas empresas aceitam estagiários como SDRs, possibilitando que o profissional trabalhe enquanto ainda está no fim da faculdade. Veja abaixo algumas sugestões de leitura:
Este cargo geralmente é em tempo integral e exige pessoas curiosas, que falem bem, tenham empatia em vendas e que consigam construir rapport com o prospect. Em ambos os casos, suas atividades diárias incluirão:
O cargo do vendedor, é claro, irá além da prospecção e precisará de um treinamento em relação a todos o funil de vendas, abrangendo demonstração e como lidar com objeções no fechamento.
Você pode consultar diversos materiais, entre eles:
Inside Sales (ou Vendas Internas) é a estrutura comercial que utiliza como forma de comunicação com potenciais clientes o e-mail, telefone, videoconferências e redes sociais para evitar deslocamentos e ser mais produtivo.
O profissional de Inside Sales utiliza a tecnologia com o objetivo realizar reuniões à distância, reduzindo custos com deslocamentos e ganhando produtividade, tudo isso voltado para as vendas. É a metodologia ideal para vendas com maior nível de complexidade.
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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