Como construir um excelente sistema de inside sales (sem trabalho árduo)

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Esse artigo foi publicado originalmente aqui

Então, você está procurando sistematizar seu processo de Inside Sales para que seja mais fácil integrar novos talentos e dar a eles as etapas necessárias para ter sucesso…

Você veio ao lugar certo.

Inside sales é o ato de identificar leads, alimentá-los e transformá-los em clientes remotamente. Isso significa que não há campo de golfe, nem salão de charutos, nem almoços e jantares caros.

De acordo com uma pesquisa com VPs de vendas, 46% relataram uma mudança recente de um modelo tradicional de vendas de campo para um modelo de vendas internas, enquanto apenas 21% relataram uma mudança recente de Inside Sales para vendas em campo. Em outras palavras: as vendas internas são cada vez mais frequentes. É mais econômico e eficiente, e a tecnologia moderna tornou mais fácil do que nunca gerenciar relacionamentos de longe.

Parceria Close.io e Meetime

A grande pergunta que você deve estar se fazendo é:

Como posso criar meu próprio sistema de Inside Sales otimizado para obter resultados?

Felizmente para você, o primeiro passo é acreditar no fato de que você absolutamente precisa de um processo bem delineado e documentado que toda sua equipe possa seguir.

Não há nada pior do que uma equipe de vendas correndo sem direção e sem metas. Para otimizar seu processo de vendas, você precisa saber como esse processo de vendas realmente se parece.

Veja como se certificar de que seu sistema de Inside Sales funciona

Passo 1: Comece com conversas

Se você acha que pode passar pela porta da frente em uma manhã de segunda-feira com planos novos para sua equipe de vendas, não espere para ver os resultados com os quais está sonhando.

Você não pode otimizar seu sistema de vendas com um simples estralar de dedos. Sua equipe já tem um jeito de fazer as coisas. Talvez não seja o processo de vendas mais eficiente, mas é o processo de vendas, e é com o que eles se sentem confortáveis.

Para melhorar o processo de vendas do seu time, é importante conversar com eles para saber o que ela gosta e o que não gosta na maneira como as coisas são e como é o processo ideal delas.

Passo 2: Faça sua equipe documentar os seus processos

Uma vez que algo se torna uma segunda natureza para você, é improvável que você se sente e escreva todos os passos. Isto é certamente verdade para o seu processo de vendas atual, especialmente se a sua equipe tem feito as coisas da mesma maneira por um longo tempo.

Peça aos seus representantes de vendas para anotar seus processos individualmente e compartilhá-los com você.

Documentar tudo pode ajudá-lo a encontrar problemas e oportunidades de melhoria. Você pode não precisar derrubar tudo e começar do zero. Se você puder simplesmente melhorar os processos em vigor agora, estará funcionando com a versão 2.0 muito mais cedo do que com uma reinicialização completa.

Passo 3: Compare os processos de sua equipe

Neste ponto, você conversou com sua equipe para ver como é o processo ideal de vendas, e sua equipe documentou os processos que eles estão seguindo atualmente.

É hora de juntar tudo.

Usando os insights que você coletou de sua equipe, comece a criar um sistema que acredite que cubra todos os aspectos da venda e seja otimizado para eficiência e resultados. O objetivo é que todos os membros de sua equipe de vendas comprem esse sistema para que estejam na mesma página com o processo de vendas.

À medida que você cria esse sistema, há alguns processos específicos que precisam ser considerados. Mantenha esses seis processos em mente enquanto você cria seu sistema de vendas:

  1. Leads qualificados

O primeiro passo é qualificar o lead. Se o lead não puder ser qualificado, não adianta perder tempo vendendo para ele, pois ele não está em condições de comprar ou não é uma boa opção para o produto ou serviço que você está oferecendo.

Ao qualificar o lead, faça perguntas como: o lead tem recursos financeiros para comprar? Eles serão adequados para o nosso produto ou serviço?

Para facilitar esse processo, criamos uma maneira de integrar o Process Street ao Close.io usando o recurso Run Link do Post Street, ou o recurso Integration Links do Close.io e o Zapier. Para um resumo completo sobre como configurar essa integração, confira o post completo que montamos aqui.

  1. Cultivando prospects

Depois de qualificar o lead, é hora de começar a estimulá-lo. Durante esse estágio, o foco é fornecer valor ao prospect, estabelecer sua credibilidade e prepara-lo(a) para uma venda.

Vender para um(a) cold prospect sempre será uma batalha difícil. Só porque você captou e qualificou o lead não significa que eles estejam entrando com uma carteira aberta pronta para comprar. Evite o processo de cultivo e seu sistema de vendas será um fracasso.

Prepare seus leads e mantenha-os quentes. Não há nada igual a um bom e velho lead.

  1. Enviando a oferta

Então você tem um prospect no pipeline. Não há um horário melhor para enviar uma oferta do que agora. A única questão é como realmente enviar a oferta.

Que tipo de proposta você deve enviar?

É um PDF? Deck de apresentação?

A equipe de marketing deve ajudar a projetá-lo?

É apenas um email básico?

Ou você apresenta sua oferta verbalmente em um telefonema e nem precisa criar um.

Esses são os tipos de perguntas para as quais você precisa ter respostas ao criar seu processo de vendas interno. A última coisa que você quer é deixar um cliente interessante se refrescar ou fugir porque você ou demorou muito tempo antes de enviar a oferta, ou enviou da maneira errada.

  1. Negociando com os prospects

O prospect é bom e a oferta foi enviada. Se eles morderem imediatamente, incrível. O mais provável é que você mude para a fase de negociação. Eles vão ter perguntas e vão tentar conseguir mais por menos.

Como será seu processo de negociação? Quanto você está disposto a dobrar para fechar um negócio? Qual é o preço mais baixo que você está disposto a oferecer?

Consistência é fundamental aqui. Você não quer que metade da sua equipe de vendas ofereça grandes descontos, e a outra metade esteja firme no preço de oferta inicial.

  1. Confirmando a compra

Parabéns. Você introduziu ao lead, preparou-os, enviou a oferta e negociou o melhor negócio para os dois lados. Isso é um ponto ao seu favor na coluna de vendas. Mas o processo ainda não acabou.

O que acontece depois que o acordo é fechado? Para quem o novo cliente é passado em seguida? Como é a transição entre as vendas e o próximo departamento? As vendas estão envolvidas na transição?

Um processo de transição suave é fundamental para manter seu novo cliente satisfeito com a decisão de fazer negócios com você.

  1. Pedir referências

Se você não está aproveitando qualquer tipo de processo de encaminhamento, está deixando dinheiro em potencial na mesa. Simples assim. Se você tem clientes satisfeitos, por que não ver se eles conhecem alguém que possa se beneficiar fazendo negócios com você?

A verdade é esta:

Nenhum lead de saída gerado por você de outra maneira terá a mesma qualidade de um lead de referência.

É provável que seus melhores clientes conheçam outras pessoas que administram empresas muito semelhantes, ou seja, leads que já são altamente qualificados. Você será apresentado por um amigo e terá a vantagem da confiança logo no início do relacionamento.

Dito isto, há um caminho certo e um caminho errado para pedir referências. Reunimos um guia detalhado sobre como gerar referências e otimizar seu processo de vendas de encaminhamento, que lhe ensinará a melhor maneira de solicitar referências e muito mais.

Agora é por sua conta

Aí está: o guia passo a passo para criar um sistema de vendas que atenda às suas necessidades específicas e se alinhe aos objetivos da sua empresa.

Se você quiser realmente trazê-lo à vida, todo e qualquer aspecto do seu novo sistema de vendas precisa ser documentado. Desde gerar novos leads, qualificá-los, incentivá-los, enviar a oferta, negociar, fazer a transição das vendas para solicitar encaminhamentos.

Documentar todo o processo é fundamental.

Lembre-se: para facilitar a criação do seu processo ideal, comece perguntando à sua equipe o que ela está fazendo atualmente e o que ela considera um processo de vendas ideal.

Se você quiser dar um passo à frente e obter algumas informações importantes sobre o que torna um processo de vendas de saída ideal para startups, comece com nossa cópia gratuita do Curso de sucesso de vendas de inicialização e saiba como transformar leads frios em clientes interessantes.

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Resumo
Como construir um excelente sistema de inside sales (sem trabalho árduo)
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Pensando em fazer uma transição para um sistema de Inside Sales? Veja como fazer isso de forma suave, sem prejudicar sua equipe comercial ou grandes prejuízos.
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