O vendedor expert

No dia 1º de outubro, é o dia do profissional de vendas. E em comemoração a essa data, relembramos o artigo “Você realmente sabe quem são seus melhores vendedores?”, publicado em 2010 pela Harvard Business Review.

O conteúdo surgiu de uma pesquisa realizada com 800 profissionais de venda e listou 8 perfis de vendedores.

O perfil apontado como mais eficiente é o do “vendedor expert”, onde expert é definido como alguém que faz vendas parecer algo fácil / sem esforço. Se você já foi atendido por um profissional com essas características percebeu que a reunião teve um tom de conversa, algo natural e não forçado. O cliente tem a sensação de que pode confiar no vendedor, e isso se traduz nas melhores taxas de conversão.

Sabendo disso, gestores podem adicionar uma pergunta ao processo seletivo: de 0 a 10, quão natural e sem esforço foi a entrevista para esse candidato? Se você encontrar um 9 ou 10, contrate-o. Ele provavelmente terá essa postura durante reuniões comerciais.

E vendedores que almejam se tornar experts precisam de 2 coisas: coachability e repetições. A combinação dos dois fará com que, em algum momento, vendas pareça algo fácil e natural.

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