Como o Meetime Flow ajuda nos desafios da prospecção Inbound e Outbound

  • Por
  • 8 min
  • Publicado em 4 abr, 2023.
  • Atualizado em 20 abr, 2023

A prospecção inbound e outbound possuem características e desafios diferentes, exceto por um: a dificuldade em conseguir contato com os leads. Esse é o maior desafio da prospecção em ambas as modalidades, por consequência também a maior oportunidade. 

Neste artigo, vamos te mostrar em detalhes as diferenças e desafios de cada modalidade, porque você deveria se preocupar mais com a sua taxa de conexão e como o Meetime Flow pode te auxiliar neste grande desafio e os demais. 

Não importa se você faz só inbound, outbound ou ambos, confira como a nossa ferramenta de sales engagement pode te ajudar.  

Mas antes vale a pena relembrar as diferenças dos leads gerados por cada uma destas estratégias. Se estes conceitos forem frescos para você, pode pular para a próxima parte do texto. 

As diferenças entre uma prospecção inbound e outbound

Lead Inbound: é aquele que foi atraído por meio da oferta de algum conteúdo oferecido pela empresa (artigos, e-books, materiais, vídeos, etc). Ele pode ser subdivido em outras 2 categorias: passivo, quando o lead apenas interagiu com o conteúdo; ativo, quando ele foi além e já solicitou um contato comercial. 

Lead outbound: é aquele que você vai atrás ativamente. Ele não interagiu com a sua empresa, talvez nem a conheça. Eles são mapeados através de eventos, plataformas de big data, sites abertos de associações (como receita federal, associação de franquias, etc).

O que aprendemos com 70 milhões
de atividades de prospecção

Essas características revelam algumas diferenças essenciais entre eles, que podem ser categorizadas em: Dor e Fit.  

prospecção inbound e outbound

No inbound, você sabe que o lead tem uma necessidade que você atende, afinal ele está consumindo seu conteúdo para tentar solucionar isso, mas você ainda não sabe se tem Fit, ou seja, se ele está dentro ICP que a sua solução atende. É por isso que muitos chamam essa etapa para o lead inbound de qualificação. 

Já no outbound, você vai atrás de leads que você acredita que tem Fit com a sua solução, você mapeia e lista leads que estão próximos do seu ICP. Porém, como não teve nenhum contato com eles ainda, não sabe se possuem uma necessidade que possa ser suprida por seu produto. 

Em ambos os casos, existem 2 passos que as empresas precisam dominar para ter sucesso:

1. Encontrar uma forma ágil e escalável de gerar leads com dados confiáveis

2. Conseguir engajar e conectar com esses leads para agendar uma reunião

prospecção inbound e outbound

Vamos ver abaixo como esses 2 grandes desafios se subdividem na prática, em relação a cada método, e como o Meetime Flow ajuda a solucionar  cada um deles. 

Desafios da prospecção Outbound 

1. Ter clareza do ICP

O ICP é o seu perfil de cliente ideal, ou seja, as características da empresa que você deseja abordar, que pode incluir porte, faturamento, nº de funcionários, segmento, softwares já utilizados pelas empresas, e assim por diante. 

Exemplo de ICP

Gestor de Marketing, com pelo menos um profissional de mídia no time, de pequenas e médias empresas, e-commerces, que invistam até X reais em mídia paga, localizadas em São Paulo. 

Essa é uma definição importante porque vai direcionar os esforços de marketing e vendas na busca por prospects com maior chance de se tornarem clientes. Além disso, o ICP ajuda a equipe de vendas a entender melhor as necessidades, desafios e objetivos de seus prospects, permitindo que eles criem abordagens de vendas mais personalizadas e eficazes.

Porém, chegar a uma definição verossímil e útil não é fácil. Requer bastante pesquisa, além de tentativa e erro. 

2. Gerar listas

Depois de ter clareza do ICP, o desafio é gerar uma lista de empresas dentro desse cenário. Isso pode ser feito de forma manual ou através de ferramentas, como a Neoway, Intexfy e Econodata

3. Refinar listas

O próximo desafio é conseguir as informações dos contatos certos para falar dentro das empresas, porque muitas vezes o contato que você vai conseguir vai ser mais geral, que vai cair em uma secretaria geral, ou em uma atendente de departamento, mas que provavelmente não é a sua persona. 

Logo, para não perder o tempo do seu vendedor, vale a pena ter um outro profissional para enriquecer com mais dados sobre quem especificamente falar dentro da tal empresa e descobrir contatos mais específicos. 

Em operações menores, isso é feito pelos SDRs/BDRs, mas em operações mais maduras existe uma posição específica para isso, que são os LDRs. Também existem ferramentas que ajudam nesse processo: Snov.io, Apollo, Speedio.

Como deu para perceber, gerar leads já não é mais um grande mistério e, inclusive, é relativamente barato. Talvez por isso “gerar mais leads” tenha se tornado uma resposta padrão para o principal problema hoje das operações comerciais, que é o que vamos apresentar a seguir: conseguir contato com os leads. Confira abaixo. 

4. Engajar e conectar com os leads

Uma vez mapeado o perfil da empresa e com os dados do contato em mãos, é hora de conseguir engajar esse contato em uma conversa para gerar uma oportunidade. E aqui está um dos grandes desafios: 70% são perdidos porque o SDR não consegue estabelecer um contato. 

Para ir ainda mais além:

  • 6 em cada 10 ligações telefônicas não são conectadas.
  • 9 em cada 10 e-mails enviados não são respondidos. 

Esse é um grande problema, afinal depois de todo o trabalho que já comentamos acima e custos para gerar esses leads, 70% não chega nem a receber uma abordagem, porque não se consegue o contato. 

O que as empresas mais pecam no outbound é ter uma aproximação genérica, a mesma cadência para todos os leads (ou pior, não ter uma cadência definida) e desistir cedo dos leads. 

Se você não consegue medir as tentativas de contato dos seus SDRs, é provável que esteja na média de 5 tentativas ou abaixo. Sendo que o benchmarking de excelência seria pelo menos 9.

5. Discurso consultivo

Uma vez conseguido o contato, o desafio é ter um discurso consultivo, para chegar no decisor e gerar um próximo passo no processo comercial com uma real oportunidade de negócio. 

Desafios da prospecção Inbound

No inbound, o desafio é um pouco diferente. Você já tem todas as informações de contato de uma pessoa que preencheu uma landing page. Isso significa pular todo aquele trabalho de mapear o contato e a empresa. 

Por outro lado, se você não tiver um ICP e persona bem alinhados, a chance é que irá atrair muitos leads sem fit com o que você oferece. É por isso que esse processo é geralmente conhecido como qualificação, ao invés de prospecção.

Ok, mas qual o grande desafio no inbound então? 

Mesmo no inbound, 67% dos leads também são perdidos sem contato.

Existem dois motivos principais para isso acontecer:

1. Tempo de resposta ruim

O tempo de resposta é literalmente o tempo entre a solicitação de contato comercial e a primeira ligação do SDR/vendedor. Existe uma relação clara, comprovada por diversas pesquisas, entre a conversão de leads e tempo levado para entrar em contato.

Quanto mais tempo o vendedor demora para ligar para um lead, depois da solicitação, menores as chances de conexão e qualificação, porque o prospect perde engajamento.

prospecção inbound e outbound

Mesmo tendo consciência disso, muitas empresas ainda possuem dificuldades de cumprir com essa boa prática, pela falta de processos e ferramentas que ajudem o SDR a executar isso e muitas vezes até a medir esse indicador na operação. 

2. Dificuldade em priorizar os leads e dar vazão no volume de leads

Outra dificuldade que existe é o SDR conseguir priorizar os melhores leads. Como saber com quem falar primeiro? Leads com bom perfil estão misturados a outros com baixa probabilidade de fechar, que critérios utilizar para escolher com quem falar antes? Fit com a solução ou com base no lead mais recente?

Como o Meetime Flow é eficaz para os desafios em ambos cenários

Apresentamos vários desafios para cada tipo de operação, seja Inbound ou Outbound. Ainda assim, o maior deles, e que se estende para ambos, é a dificuldade de conexão. 

Como é possível ver no gráfico abaixo, a taxa de contato, embora seja um pouco melhor no Inbound, ainda assim não passa dos 33%. O que significa que, em média, 70% dos leads ainda não respondem a uma abordagem. A dificuldade de engajar o lead aqui fica muito claro, independente da modalidade de aquisição, seja Inbound ou Outbound. 

prospecção inbound e outbound

Vamos mostrar como a nossa plataforma de Sales Engagement é eficaz para solucionar esses desafios. 

Como ajudamos quem trabalha com outbound ou ambos

  • Segmentação dos leads em diferentes cadências, com abordagens específicas de acordo com o cenário, para parar de usar abordagens genéricas. Exemplo: no inbound você concentra as atividades nos primeiros dias, no outbound você espaça mais as atividades. Isso porque no inbound você quer aproveitar o período que o lead está engajado e no outbound você ainda precisa construir isso.

    No outbound, você segmenta de acordo com uma vertical específica ou a persona que você está conectado, para ter uma comunicação mais relevante (as preocupações do diretor são diferentes da do analista) e melhorar o engajamento e conversão.

    Também a capacidade de visualizar os resultados de ambas as operações de forma segmentada. 
prospecção inbound e outbound
  • Pontuar os leads com base no ICP da empresa, o que chamamos de Fit Score. Pra quem trabalha com outbound e precisa escolher entre contatos de uma lista de prospecção, o Fit Score já ajuda a ordenar as atividades do dia com os leads com melhor aderência ao ICP.
prospecção inbound e outbound
  • Carregamento de bases de leads com distribuição automática dos leads entre os SDRs que participam da cadência.
  • Execução de atividades em blocos e automatização de atividades burocráticas como preenchimento de atividades, para ajudar o SDR a dar vazão nas tarefas e seguir a cadência, o que chamamos de execução rápida. Como vimos, isso é importante não só no outbound, mas também no inbound. 
  • Campos de preenchimento obrigatórios para o SDR passar o lead para o vendedor e feedback de oportunidade, para garantir que a qualificação está gerando boas oportunidades.

Confira um case de sucesso de uma operação outbound:

Case de sucesso Neoway: descubra como Neoway aumentou em 6x o aproveitamento de listas e fez do Outbound seu principal canal. 

Como ajudamos quem trabalha com inbound

  • Notificações para leads inbound que avisa o SDR para entrar em contato com o lead independente de onde ele esteja no navegador.
  • Destaque na lista de atividades do SDR para os leads inbound que estão aguardando um contato.
  • Métrica de tempo de resposta no Dashboard.
  • Integração com Hubspot, RD Station ou integração via API com outros sistemas para envio automático dos leads e distribuição instantânea dos leads entre diferentes SDRs que atuam em uma cadência.

Confira um case de sucesso de uma operação inbound:

Case de sucesso Sofit: descubra como a Sofit aumentou em 31% a taxa de conversão e diminuiu em 36% o custo por reunião agendada.

Quer entender melhor como o software da Meetime pode ajudar na sua prospecção?

Conheça o Meetime Flow, software de Sales Engagement da Meetime
Rui Aviz

Rui Aviz

Head de Vendas na Meetime

Veja mais assuntos relacionados:

Veja também

Mais informações sobre Inside Sales para você. Veja:

Acompanhe todas as novidades
sobre Sales engagement e vendas B2B

Se inscreva na nossa newsletter e fique por dentro do assunto!