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A prospecção inbound e outbound possuem características e desafios diferentes, exceto por um: a dificuldade em conseguir contato com os leads. Esse é o maior desafio da prospecção em ambas as modalidades, por consequência também a maior oportunidade.
Neste artigo, vamos te mostrar em detalhes as diferenças e desafios de cada modalidade, porque você deveria se preocupar mais com a sua taxa de conexão e como o Meetime Flow pode te auxiliar neste grande desafio e os demais.
Não importa se você faz só inbound, outbound ou ambos, confira como a nossa ferramenta de sales engagement pode te ajudar.
Mas antes vale a pena relembrar as diferenças dos leads gerados por cada uma destas estratégias. Se estes conceitos forem frescos para você, pode pular para a próxima parte do texto.
Lead Inbound: é aquele que foi atraído por meio da oferta de algum conteúdo oferecido pela empresa (artigos, e-books, materiais, vídeos, etc). Ele pode ser subdivido em outras 2 categorias: passivo, quando o lead apenas interagiu com o conteúdo; ativo, quando ele foi além e já solicitou um contato comercial.
Lead outbound: é aquele que você vai atrás ativamente. Ele não interagiu com a sua empresa, talvez nem a conheça. Eles são mapeados através de eventos, plataformas de big data, sites abertos de associações (como receita federal, associação de franquias, etc).
Essas características revelam algumas diferenças essenciais entre eles, que podem ser categorizadas em: Dor e Fit.
No inbound, você sabe que o lead tem uma necessidade que você atende, afinal ele está consumindo seu conteúdo para tentar solucionar isso, mas você ainda não sabe se tem Fit, ou seja, se ele está dentro ICP que a sua solução atende. É por isso que muitos chamam essa etapa para o lead inbound de qualificação.
Já no outbound, você vai atrás de leads que você acredita que tem Fit com a sua solução, você mapeia e lista leads que estão próximos do seu ICP. Porém, como não teve nenhum contato com eles ainda, não sabe se possuem uma necessidade que possa ser suprida por seu produto.
Em ambos os casos, existem 2 passos que as empresas precisam dominar para ter sucesso:
1. Encontrar uma forma ágil e escalável de gerar leads com dados confiáveis
2. Conseguir engajar e conectar com esses leads para agendar uma reunião
Vamos ver abaixo como esses 2 grandes desafios se subdividem na prática, em relação a cada método, e como o Meetime Flow ajuda a solucionar cada um deles.
O ICP é o seu perfil de cliente ideal, ou seja, as características da empresa que você deseja abordar, que pode incluir porte, faturamento, nº de funcionários, segmento, softwares já utilizados pelas empresas, e assim por diante.
Gestor de Marketing, com pelo menos um profissional de mídia no time, de pequenas e médias empresas, e-commerces, que invistam até X reais em mídia paga, localizadas em São Paulo.
Essa é uma definição importante porque vai direcionar os esforços de marketing e vendas na busca por prospects com maior chance de se tornarem clientes. Além disso, o ICP ajuda a equipe de vendas a entender melhor as necessidades, desafios e objetivos de seus prospects, permitindo que eles criem abordagens de vendas mais personalizadas e eficazes.
Porém, chegar a uma definição verossímil e útil não é fácil. Requer bastante pesquisa, além de tentativa e erro.
Depois de ter clareza do ICP, o desafio é gerar uma lista de empresas dentro desse cenário. Isso pode ser feito de forma manual ou através de ferramentas, como a Neoway, Intexfy e Econodata.
O próximo desafio é conseguir as informações dos contatos certos para falar dentro das empresas, porque muitas vezes o contato que você vai conseguir vai ser mais geral, que vai cair em uma secretaria geral, ou em uma atendente de departamento, mas que provavelmente não é a sua persona.
Logo, para não perder o tempo do seu vendedor, vale a pena ter um outro profissional para enriquecer com mais dados sobre quem especificamente falar dentro da tal empresa e descobrir contatos mais específicos.
Em operações menores, isso é feito pelos SDRs/BDRs, mas em operações mais maduras existe uma posição específica para isso, que são os LDRs. Também existem ferramentas que ajudam nesse processo: Snov.io, Apollo, Speedio.
Como deu para perceber, gerar leads já não é mais um grande mistério e, inclusive, é relativamente barato. Talvez por isso “gerar mais leads” tenha se tornado uma resposta padrão para o principal problema hoje das operações comerciais, que é o que vamos apresentar a seguir: conseguir contato com os leads. Confira abaixo.
Uma vez mapeado o perfil da empresa e com os dados do contato em mãos, é hora de conseguir engajar esse contato em uma conversa para gerar uma oportunidade. E aqui está um dos grandes desafios: 70% são perdidos porque o SDR não consegue estabelecer um contato.
Para ir ainda mais além:
Esse é um grande problema, afinal depois de todo o trabalho que já comentamos acima e custos para gerar esses leads, 70% não chega nem a receber uma abordagem, porque não se consegue o contato.
O que as empresas mais pecam no outbound é ter uma aproximação genérica, a mesma cadência para todos os leads (ou pior, não ter uma cadência definida) e desistir cedo dos leads.
Se você não consegue medir as tentativas de contato dos seus SDRs, é provável que esteja na média de 5 tentativas ou abaixo. Sendo que o benchmarking de excelência seria pelo menos 9.
Uma vez conseguido o contato, o desafio é ter um discurso consultivo, para chegar no decisor e gerar um próximo passo no processo comercial com uma real oportunidade de negócio.
No inbound, o desafio é um pouco diferente. Você já tem todas as informações de contato de uma pessoa que preencheu uma landing page. Isso significa pular todo aquele trabalho de mapear o contato e a empresa.
Por outro lado, se você não tiver um ICP e persona bem alinhados, a chance é que irá atrair muitos leads sem fit com o que você oferece. É por isso que esse processo é geralmente conhecido como qualificação, ao invés de prospecção.
Ok, mas qual o grande desafio no inbound então?
Mesmo no inbound, 67% dos leads também são perdidos sem contato.
Existem dois motivos principais para isso acontecer:
O tempo de resposta é literalmente o tempo entre a solicitação de contato comercial e a primeira ligação do SDR/vendedor. Existe uma relação clara, comprovada por diversas pesquisas, entre a conversão de leads e tempo levado para entrar em contato.
Quanto mais tempo o vendedor demora para ligar para um lead, depois da solicitação, menores as chances de conexão e qualificação, porque o prospect perde engajamento.
Mesmo tendo consciência disso, muitas empresas ainda possuem dificuldades de cumprir com essa boa prática, pela falta de processos e ferramentas que ajudem o SDR a executar isso e muitas vezes até a medir esse indicador na operação.
Outra dificuldade que existe é o SDR conseguir priorizar os melhores leads. Como saber com quem falar primeiro? Leads com bom perfil estão misturados a outros com baixa probabilidade de fechar, que critérios utilizar para escolher com quem falar antes? Fit com a solução ou com base no lead mais recente?
Apresentamos vários desafios para cada tipo de operação, seja Inbound ou Outbound. Ainda assim, o maior deles, e que se estende para ambos, é a dificuldade de conexão.
Como é possível ver no gráfico abaixo, a taxa de contato, embora seja um pouco melhor no Inbound, ainda assim não passa dos 33%. O que significa que, em média, 70% dos leads ainda não respondem a uma abordagem. A dificuldade de engajar o lead aqui fica muito claro, independente da modalidade de aquisição, seja Inbound ou Outbound.
Vamos mostrar como a nossa plataforma de Sales Engagement é eficaz para solucionar esses desafios.
Case de sucesso Neoway: descubra como Neoway aumentou em 6x o aproveitamento de listas e fez do Outbound seu principal canal.
Case de sucesso Sofit: descubra como a Sofit aumentou em 31% a taxa de conversão e diminuiu em 36% o custo por reunião agendada.
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