Responsabilidade do vendedor sobre a meta, com Rodrigo Pinto

responsabilidade do vendedor

Marketing e Vendas teoricamente deveriam ser áreas parceiras. Mas quando o assunto é a meta de vendas muitas vezes ambas as áreas não conseguem distinguir o que é responsabilidade do marketing e o que é responsabilidade do vendedor sobre o resultado.

Conhecemos o Rodrigo Pinto recentemente e conversamos bastante sobre o tema. Propusemos um episódio do Casts for Closers e ele topou imediatamente!

Aproveita o podcast e entende como sua empresa pode trazer mais responsabilidade do vendedor!

Episódio #76 – Responsabilidade do vendedor sobre a meta

Neste episódio conversamos sobre:

  • Como balancear a responsabilidade do marketing e do próprio vendedor sobre a meta de vendas?
    • Problemas da década passada – Marketing precisa ser parceiro de vendas
    • A meta é do vendedor e acabou: ele não pode usar esse tipo de muleta
    • A postura de impotência é uma das muletas, e impede o time de chegar no resultado
  • Como o gestor pode empoderar o time e faze-lo acreditar que a meta é atingível, que deve-se ter responsabilidade sobre a meta?
    • O gestor precisa ter um mindset de solução, não de foco no problema
    • O gerente não pode nem comentar entre seus liderados qualquer coisa sobre as áreas adjacentes, mesmo que estejam abaixo
    • A responsabilidade é do vendedor. Se algo aconteceu no Marketing o gestor não pode transparecer isso ao time, porque vai ser a primeira muleta a ser usada
    • Pensar como o dono da empresa: e se o dono prometesse pagar o quanto desse de salário, sem garantias?
  • Como ajudar o vendedor a ser mais versátil e falar com todos os tipos de leads?
    • Metodologia: conhecer no volume, como entra dinheiro e como sai dinheiro, e como sua empresa pode ajudar nisso. O vendedor precisa saber disso em todos os deals. Nisso você mapeia ganho, perda, competição, etapas, negociação e fechamento.
    • Desafiar-se em fechar o negócio antes. Exemplo de conversa com prospect no evento: “o que te impede de fechar agora?” Algumas vezes você vai se surpreender com a resposta. Tirar a mente do processo de vendas e desafiar o ciclo a ser mais curto.
    • Ter a disciplina de execução , para sair e voltar ao processo, e uma cadência de execução que permite loopings de aprendizado deixará o vendedor mais versátil.
  • Como eu vendedor posso me sentir mais responsável pela meta?
    • Pedir indicação aos clientes que fecharam nos últimos meses
    • Separar deals do pipeline que tem uma característica que podem comprar: ex. deals na iminência de mudança de plano ou de serviços
    • Promover um webinar para esses leads
    • Usar multiplicadores: empresas parceiras que eu poderia fazer uma parceria e oferecer deals multiplicando alcance
  • Como ordenar e priorizar as atividades para colocar em prática a responsabilidade sobre a meta?
    • Não há forma comum a todos
    • Incorporar mentalidade de resolução de problemas
    • Atacá-los com a mentalidade de resolver

Atinja mais suas metas de vendas com a certificação em Inside Sales:

Resumo
Responsabilidade do vendedor sobre a meta, com Rodrigo Pinto
Título do Post
Responsabilidade do vendedor sobre a meta, com Rodrigo Pinto
Descrição
Rodrigo Pinto nos explicar como a responsabilidade do vendedor sobre sua própria meta pode ser atingida, e como educar o time para essa mentalidade.
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