• Home
  • Podcast
  • Materiais
  • Labs
  • Falar com Consultor
  • Blog
  • Home
  • Podcast
  • Labs
  • Materiais
  • Falar com consultor
Redes sociais
Descontos

Sumário

  • Quando dar desconto, então?
  • Newsletter

Você ainda dá descontos?

  • Por Diego Cordovez
  • 2 min
  • Publicado em 10 de novembro de 2021.

Há um costume no Brasil de chorar descontos. Qualquer tipo de processo comercial está sujeito à prática e muitos, inclusive, já contam com isso ao pensar no preço. Porém, é preciso tomar muito cuidado ao importar uma estratégia que funciona bem em um modelo B2C, para um cenário B2B.

O objetivo do vendedor é fechar negócios. Se um potencial cliente está pedindo desconto, é porque está, em tese, interessado em fazer a compra. Logo, um pequeno incentivo para agilizar o processo faria sentido, não é? Acontece que em vendas B2B essa lógica nem sempre é realidade.

Clientes pedem desconto como uma reação automática do processo comercial e muitas vezes aquele não é um fator central para avançar o negócio. Quer saber como descobrir isso?

Quando o cliente pedir desconto, faça esse questionamento:

“Já que você pediu desconto, está confiante de que essa é a solução certa e de que podemos prosseguir com a contratação?”.

Na maioria dos casos, a resposta será negativa. Entender por que ele não está pronto para avançar, esse sim é o caminho para lidar com as verdadeiras objeções.

Se você não faz isso, são grandes as chances de fechar uma venda ruim.

Poucas vezes, a objeção de um cliente que pede descontos é de fato o preço. O mais comum é que ele ainda não tenha enxergado valor na sua solução. Nesse caso, negociar preços só serve para desvalorizar o seu produto frente ao mercado e conseguir um cliente provavelmente problemático e com altas chances de churn nos primeiros meses. 

Quando dar desconto, então?

Talvez nunca. É importante deixar claro que o desconto não é uma prática obrigatória. A Tesla, por exemplo, a grande montadora de automóveis elétricos, tem uma política de desconto zero.

Como vimos, preço dificilmente é uma objeção real, quando o seu ICP está bem definido. Normalmente, é o lead que ainda não enxergou valor na sua solução e cabe a você trabalhar melhor isso nele ou encerrar o contato amigavelmente. Logo, você pode decidir não dar descontos.

Porém, o “desconto” pode sim ser uma estratégia viável. Se a sua empresa decidiu usar essa estratégia, é importante atentar para duas coisas:

  1. Desconto só faz sentido quando já há decisão de compra. Trazer o desconto para a conversa antes disso é tirar o foco do que deve ser o principal, que é o desafio do cliente. Se o desconto tem sido primordial para fechar negócios, é preciso repensar a sua abordagem de vendas.
  1. Precisa haver uma contrapartida. Aumentar o ticket médio, antecipar o pagamento ou conseguir indicações, por exemplo. Se você vai oferecer um desconto, precisa receber algo em troca. Mas, isso precisa ser organizado para ser justo.

Você pode utilizar como régua o que o Elon Musk disse uma vez pro seu time:

“Se você não consegue explicar para um cliente que vai pagar o valor cheio, porque o outro recebeu um desconto, sem ficar envergonhado, é porque você exagerou.”

Esse post foi lançado previamente na Newsletter semanal da Meetime. Você pode acessar a Categoria Newsletter para ver os posts já publicados. Quer receber insights de Inside Sales toda quinta-feira de manhã no seu e-mail? Inscreva-se abaixo:

Diego Cordovez

Diego Cordovez

Co-fundador da Meetime

Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.

  • Ver mais publicações de Diego Cordovez →

Comentários

Deixe um comentário Cancelar resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *

Veja mais assuntos relacionados:

Veja também

Mais informações sobre Inside Sales para você. Veja:

Vendas
7 min

3 Exemplos de como lidar com objeções dos clientes e técnicas que todo profissional de vendas deve conquistar

Esse artigo foi publicado originalmente aqui Objeções reais são positivas. Os prospects estão te dando precisamente o que você precisa resolver para continuar avançando...

Indicadores de desempenho
Vendas
9 min

Indicadores de desempenho em vendas: como escolher e acompanhar

Números, métricas, gráficos, tabelas… Estamos na era dos dados! Tudo pode ser medido e nada mais passa despercebido; em tese....

Nossos Podcasts

Podcast
3 min

Adquirindo confiança como vendedor

Continuamos a quarta temporada do Casts for Closers e, desta vez, o papo é com gente de casa! Convidamos a...

fundo de funil
Podcast
5 min

Fundo de funil: como fazer a abordagem de vendas correta?

O conceito de funil de vendas é bastante atual dentro do setor de vendas, contribuindo para a organização das estratégias...

Podcast
2 min

O olhar de um Venture Capital sobre uma operação de Inside Sales

Acompanhamos e conversamos muito com o Edson Rigonatti há um bom tempo sobre operações de vendas Inside Sales. Por se tratar...

Acompanhe todas as novidades
sobre Inside Sales

Se inscreva na nossa newsletter e fique por dentro do assunto!

Obrigado! Seu cadastro foi realizado com sucesso. 😉

contato@meetime.com.br
  • Categorias
    • Vendas
    • Marketing
    • Atendimento
    • Gestão de Equipe
    • Gestão Empresarial
  • Blog
    • Posts
    • Podcast
    • Labs
    • Materiais de estudo
  • Serviços
    • Falar com consultor
    • Certificação em Inside Sales
  • Redes Sociais

©2022 Meetime - Todos os Direitos Reservados

  • Termos e Políticas
  • Perguntas Frequentes
  • Mapa do Site
Design by: