Você ainda dá descontos?

Há um costume no Brasil de chorar descontos. Qualquer tipo de processo comercial está sujeito à prática e muitos, inclusive, já contam com isso ao pensar no preço. Porém, é preciso tomar muito cuidado ao importar uma estratégia que funciona bem em um modelo B2C, para um cenário B2B.

O objetivo do vendedor é fechar negócios. Se um potencial cliente está pedindo desconto, é porque está, em tese, interessado em fazer a compra. Logo, um pequeno incentivo para agilizar o processo faria sentido, não é? Acontece que em vendas B2B essa lógica nem sempre é realidade.

Clientes pedem desconto como uma reação automática do processo comercial e muitas vezes aquele não é um fator central para avançar o negócio. Quer saber como descobrir isso?

Quando o cliente pedir desconto, faça esse questionamento:

“Já que você pediu desconto, está confiante de que essa é a solução certa e de que podemos prosseguir com a contratação?”.

Na maioria dos casos, a resposta será negativa. Entender por que ele não está pronto para avançar, esse sim é o caminho para lidar com as verdadeiras objeções.

Se você não faz isso, são grandes as chances de fechar uma venda ruim.

Poucas vezes, a objeção de um cliente que pede descontos é de fato o preço. O mais comum é que ele ainda não tenha enxergado valor na sua solução. Nesse caso, negociar preços só serve para desvalorizar o seu produto frente ao mercado e conseguir um cliente provavelmente problemático e com altas chances de churn nos primeiros meses. 

Quando dar desconto, então?

Talvez nunca. É importante deixar claro que o desconto não é uma prática obrigatória. A Tesla, por exemplo, a grande montadora de automóveis elétricos, tem uma política de desconto zero.

Como vimos, preço dificilmente é uma objeção real, quando o seu ICP está bem definido. Normalmente, é o lead que ainda não enxergou valor na sua solução e cabe a você trabalhar melhor isso nele ou encerrar o contato amigavelmente. Logo, você pode decidir não dar descontos.

Porém, o “desconto” pode sim ser uma estratégia viável. Se a sua empresa decidiu usar essa estratégia, é importante atentar para duas coisas:

1. Desconto só faz sentido quando já há decisão de compra. Trazer o desconto para a conversa antes disso é tirar o foco do que deve ser o principal, que é o desafio do cliente. Se o desconto tem sido primordial para fechar negócios, é preciso repensar a sua abordagem de vendas.

2. Precisa haver uma contrapartida. Aumentar o ticket médio, antecipar o pagamento ou conseguir indicações, por exemplo. Se você vai oferecer um desconto, precisa receber algo em troca. Mas, isso precisa ser organizado para ser justo.

Você pode utilizar como régua o que o Elon Musk disse uma vez pro seu time:

“Se você não consegue explicar para um cliente que vai pagar o valor cheio, porque o outro recebeu um desconto, sem ficar envergonhado, é porque você exagerou.”

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