O foco em Vendas

“Algumas pessoas acham que foco significa dizer sim para as coisas em que você irá se focar. Mas não é nada disso. Significa dizer não às centenas de outras boas ideias que existem. Você precisar selecionar com cuidado.”

Entre outras coisas, Steve Jobs é conhecido por ter reerguido a Apple usando a expressão acima como mantra. Entre 1985 e 1997 a Apple criou novas linhas de negócio, indo de computador pessoal até PC para indústria, passando por licenciamento de software. Ela queria vender tudo para todos e acabou vendendo nada para ninguém, chegando a beira da falência (o market share da empresa no mercado de computador pessoal caiu de 10% para 3%).

Foco resolveu o problema da Apple. E foco pode ser a alavanca para gerar o resultado de vendas que a sua empresa deseja. Ter um funil com 70 oportunidades pode parecer positivo, mas saber quais são os 5 negócios de maior potencial e focar tempo desproporcional neles é o que costuma gerar os melhores resultados.

E como exercitar foco em vendas?

Para o vendedor a sugestão é simples: destaque no funil os negócios com maior potencial. Escreva o título em caixa alta, coloque um asterisco ao lado dele, qualquer coisa que deixe visualmente claro quais oportunidades são prioridade. E todo dia se pergunta se aquele negócio está avançando como o planejado. Se não tiver, crie um plano do que fazer a respeito.

Como gestor, questione o time: quais os top 3 negócios no seu funil agora? Por que eles são as principais oportunidades? Elas estão avançando como planejado?

E como empreendedor, faça uma lista dos 10 clientes que você gostaria de conquistar ainda em 2019 e comece um relacionamento com eles. Mesmo que eles não convertam esse ano, isso será uma semente para 2020. E mesmo que centenas de outros leads batam na sua porta, selecione os 10 que podem realmente mexer o ponteiro.

Por fazer menos a Apple conquistou mais: em 2 de Agosto de 2018 ela se tornou a empresa mais valiosa do mundo!

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