casts for closers #52

Lições em Vendas

Convidado: Aaron Ross
  • 31min
  • 11 julho 2017

Há bastante tempo aguardávamos esse episódio: se você conhece um pouco do histórico de Aaron Ross você sabe do que ele é capaz. Com a metodologia do livro Receita Previsível ele levou a Salesforce a US$ 100 milhões de faturamento.
E não é todo dia que conseguimos uma expertise assim no Casts for Closers.
Questionamos Aaron Ross sobre suas principais lições em vendas, e fizemos as perguntas que te fazem perder o sono durante a noite, como por exemplo: “como um VP de Vendas deve se comportar em frente a seu time (e suas metas) se ele/ela sabe que vai perder um quarter?”
Já se quiser saber como a Salesforce e a Meetime se uniram para fazer sua empresa vender mais, clique aqui 🙂

Confira esse papo bem-humorado e muito denso com o fera Aaron Ross 🙂

Episódio #52 – Lições em Vendas com Aaron Ross

Neste episódio conversamos sobre:

  • Introdução Aaron Ross e seus livros: Receita Previsível e Hipercrescimento
  • Como uma empresa pode encerrar o ciclo de desalinhamento entre Marketing e Vendas e concordar sobre o perfil de cliente ideal?
    • O primeiro erro é não focar e tentar vender para muitos clientes ao mesmo tempo
    • Marketing pode fazer campanhas para mais de um tipo de cliente ideal para atração
    • Vendas pode focar mais na hora de vender e estreitar o público
    • O importante é entender para quais deles sua solução é um “nice-to-have” e quais é um “need-to-have”
    • Ambas as áreas não precisam concordar o tempo todo sobre qual o perfil ideal de cliente
  • Uma das principais dificuldades em Vendas, mostrada na pesquisa State of Inbound da HubSpot é “obter uma resposta do lead”. O que estamos falhando em prospecção?
    • Não há uma resposta única aqui
    • 1 – Medo inicial de irritar o prospect faz com que os vendedores façam poucas tentativas de contato e follow-up (um ou dois)
    • 2 – O modo como você os aborda: é totalmente egoísta e sobre sua empresa ou há valor em o cliente responder?
    • 3 – Você está fazendo isso de uma maneira que é fácil responder a seu próprio e-mail?
  • Quais as principais dicas para se contratar os melhores vendedores para o time?
    • As pessoas e a cultura de sua empresa ditarão o quão rápido ela cresce
    • É difícil achar mas vale a pena procurar por eles
    • A empresa precisa deixar claro nas divulgações quais profissionais ela está buscando e quais as características que ela deseja
    • Montar um “farm team”: um pool de profissionais juniores que pode desempenhar funções mais seniores ao longo do tempo
    • Não esperar que eles chegarão prontos, mas montar uma máquina de aquisição e formação de talentos
    • Pensar também no treinamento em vendas destes profissionais
  • Como um VP de Vendas deveria se comportar em frente a seu time e suas metas se ele/ela sabe que vai perder um quarter?
    • Eventualmente você vai ficar abaixo das metas, pois se sempre atingi-las é sinal que está indo devagar demais
    • Exemplo SpaceX: mentalidade do Elon Musk
    • A mentalidade é de se aprender e usar a oportunidade para ser melhor
    • Nunca tratar como um fracasso, como “aceitamos que é comum e normal perder metas”
  • Em quais situações a metodologia do Receita Previsível não se aplicaria? E por que?
  • Universidade Previsível: o que é e como funciona?
    • Horas de treinamento imersivo em Outbound
    • Como enviar um e-mail de prospecção, como fazer uma busca de informações de uma empresa, como fazer uma ligação de vendas, etc.
    • Treinamento interativo para os alunos para saber os desafios que eles estão passando
    • Muito obrigado pelas lições em vendas e desejamos sucesso nos Estados Unidos e pela primeira vez no Brasil

Curtiu as dicas de vendas do Aaron Ross? Então não deixe de ouvir este episódio do Cast for Closers!

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Conheça o convidado:

Aaron Ross Autor dos livros "Receita Previsível" e "Hipercrescimento"

Sobre o podcast

Aprenda as lições em vendas de Aaron Ross, autor dos livros Receita Previsível e Hipercrescimento neste episódio.

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