Lições em Vendas

Há bastante tempo aguardávamos esse episódio: se você conhece um pouco do histórico de Aaron Ross você sabe do que ele é capaz. Com a metodologia do livro Receita Previsível ele levou a Salesforce a US$ 100 milhões de faturamento.
E não é todo dia que conseguimos uma expertise assim no Casts for Closers.
Questionamos Aaron Ross sobre suas principais lições em vendas, e fizemos as perguntas que te fazem perder o sono durante a noite, como por exemplo: “como um VP de Vendas deve se comportar em frente a seu time (e suas metas) se ele/ela sabe que vai perder um quarter?”
Já se quiser saber como a Salesforce e a Meetime se uniram para fazer sua empresa vender mais, clique aqui 🙂

Confira esse papo bem-humorado e muito denso com o fera Aaron Ross 🙂

Episódio #52 – Lições em Vendas com Aaron Ross

Neste episódio conversamos sobre:

• Introdução Aaron Ross e seus livros: Receita Previsível e Hipercrescimento
• Como uma empresa pode encerrar o ciclo de desalinhamento entre Marketing e Vendas e concordar sobre o perfil de cliente ideal?
  • O primeiro erro é não focar e tentar vender para muitos clientes ao mesmo tempo
  • Marketing pode fazer campanhas para mais de um tipo de cliente ideal para atração
  • Vendas pode focar mais na hora de vender e estreitar o público
  • O importante é entender para quais deles sua solução é um “nice-to-have” e quais é um “need-to-have”
  • Ambas as áreas não precisam concordar o tempo todo sobre qual o perfil ideal de cliente
• Uma das principais dificuldades em Vendas, mostrada na pesquisa State of Inbound da HubSpot é “obter uma resposta do lead”. O que estamos falhando em prospecção?
  • Não há uma resposta única aqui
  • 1 – Medo inicial de irritar o prospect faz com que os vendedores façam poucas tentativas de contato e follow-up (um ou dois)
  • 2 – O modo como você os aborda: é totalmente egoísta e sobre sua empresa ou há valor em o cliente responder?
  • 3 – Você está fazendo isso de uma maneira que é fácil responder a seu próprio e-mail?
• Quais as principais dicas para se contratar os melhores vendedores para o time?
  • As pessoas e a cultura de sua empresa ditarão o quão rápido ela cresce
  • É difícil achar mas vale a pena procurar por eles
  • A empresa precisa deixar claro nas divulgações quais profissionais ela está buscando e quais as características que ela deseja
  • Montar um “farm team”: um pool de profissionais juniores que pode desempenhar funções mais seniores ao longo do tempo
  • Não esperar que eles chegarão prontos, mas montar uma máquina de aquisição e formação de talentos
  • Pensar também no treinamento em vendas destes profissionais
• Como um VP de Vendas deveria se comportar em frente a seu time e suas metas se ele/ela sabe que vai perder um quarter?
  • Eventualmente você vai ficar abaixo das metas, pois se sempre atingi-las é sinal que está indo devagar demais
  • Exemplo SpaceX: mentalidade do Elon Musk
  • A mentalidade é de se aprender e usar a oportunidade para ser melhor
  • Nunca tratar como um fracasso, como “aceitamos que é comum e normal perder metas”
• Em quais situações a metodologia do Receita Previsível não se aplicaria? E por que?
  • As situações onde ele mais funcionaria seria de 5 a 10 mil dólares em LTV, no qual você tem um time de vendas focado em um segmento específico
  • Outro modo de responder a pergunta é: a prospecção outbound é uma prioridade?
  • Se isso for uma prioridade, a empresa vai gastar tempo e energia e o outbound tem tudo para funcionar
  • Mas se a empresa vende a US$ 10 por mês é melhor concentrar esforços em Inbound Marketing e Content Marketing
  • A especialização de times é fundamental e a melhor forma de conseguir produtividade em vendas
• Universidade Previsível: o que é e como funciona?
  • Horas de treinamento imersivo em Outbound
  • Como enviar um e-mail de prospecção, como fazer uma busca de informações de uma empresa, como fazer uma ligação de vendas, etc.
  • Treinamento interativo para os alunos para saber os desafios que eles estão passando
  • Muito obrigado pelas lições em vendas e desejamos sucesso nos Estados Unidos e pela primeira vez no Brasil

Curtiu as dicas de vendas do Aaron Ross? Então não deixe de ouvir este episódio do Cast for Closers!

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