casts for closers #73

Takeover & Team Selling: como o gerente pode ajudar os vendedores

Convidado: Pedro Gigante
  • 24min
  • 21 março 2018

Quando conversamos informalmente com o Gigante sobre como Takeover funcionava dentro da WPensar sabíamos que tínhamos um ótimo episódio em mãos.
Essa prática onde o gestor (ou um vendedor mais experiente) assume a call e ajuda o vendedor mais novo a conduzir o negócio já é bem conhecida em outros mercados.
E essa venda em conjunto, também conhecida como Team Selling, pode gerar até 258% de aumento nas chances de conversão, segundo estudo da Gong.io.
O Takeover foi trazida para a operação de Inside Sales da WPensar e tem gerado ótimos frutos! Aproveita! 🙂

PodCast #73 – Takeover & Team Selling: como o gerente pode ajudar os vendedores

Neste episódio conversamos sobre:

  • O que é o takeover e como a WPensar usa?
    • Processo veio com uma vendedora da WPensar
    • Originado no time sharing
    • O vendedor chama um gerente ou vendedor mais experiente pra call
    • Acontece às vezes quando o vendedor perdeu credibilidade com o prospect ou percebe-se que precisa de ajuda externa
    • Tem diferentes objetivos: auditoria de atendimento, as vezes pra virar um deal que estava quase perdido, etc
    • Cuidado para que o vendedor não se acomode, deixando os fechamentos para o gestor
    • Como fazemos na Meetime: o takeover é muito mais para o final do processo, não nas calls de diagnóstico ou conexão (calls iniciais onde uma pessoa só conduz a investigação)
    • O takeover é livre, o Rep demanda o gestor quando acredita que precisa de um pouco mais de confiança
  • Como é a preparação da call para o gestor?
    • A preparação depende do cliente
    • A preparação é melhor ouvida do que lida
      • 1 – Encontrar o gancho certo para a ligação
      • 2 – Qual é o motivo que estou ligando para o prospect?
      • 3 – Entender as dores, os problemas, etc
    • Normalmente esbarra em algum problema de credibilidade do vendedor com o prospect, e aí o gerente é acionado
  • Quais os momentos onde o takeover e o Team selling acontecem?
    • Normalmente mais pro final da venda
    • Antes disso atrapalha, pois uma pessoa toca o diagnóstico
    • Quais os cuidados para que a venda retorne paras as mãos do vendedor?
    • As regras do jogo precisam estar claras para o cliente
    • Toda reunião precisa ter um próximo passo claro
    • Deixa o próximo passo claro
    • Vender o vendedor e retomar a conversa
  • Como o Pedro decide quais calls deve participar e gerencia seu tempo?
    • Foco em NMRR maiores
    • Definir um limite de negócios
    • O Pedro coloca um limite de 15 negócios no mês

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Conheça o convidado:

Pedro Gigante Head of Sales na WPensar

Sobre o podcast

Takeover é a técnica onde o gerente (ou um vendedor experiente) assume a call e ajuda o vendedor mais novo a conduzir o deal em direção ao fechamento. Conheça como o Pedro e a WPensar estão aplicando essa técnica para gerar mais negócios!

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