A estrutura de vendas de uma empresa pela visão de um CEO

Estrutura de vendas de uma empresa

Nós tínhamos planos para o episódio #50 do Casts for Closers: queríamos que ele fosse mais denso, detalhado e profundo do que o usual e, de preferência, com alguém que representasse muito na nossa história.

O inesperado era que em minutos tínhamos o entrevistado, o tema (a relação do CEO com a estrutura de vendas de uma empresa) e o mais importante: o “Let’s do this!” do convidado 🙂

O que você vai ouvir e aprender do Eric nos próximos 36 minutos é muito mais do que tínhamos planejado. O episódio está exatamente como gostamos e pedimos a todos os entrevistados: descontraído, muito prático e absurdamente informativo.

Se você é um CEO, um VP de Vendas ou apenas um apaixonado por Inside Sales recomendo que pare o que você está fazendo e ouça essa aula, mais de uma vez! Ótimo aprendizado!! 🚀

Episódio #50 – O CEO e a Estrutura de vendas de uma empresa, com Eric Santos (Resultados Digitais)

Neste episódio conversamos sobre:

  • O que fazer nos primeiros meses, onde o CEO é responsável pelas primeiras vendas?
    • Desenhar um processo de vendas antes de ir para as primeiras vendas
    • Provar que os vendedores conseguiriam replicar as vendas que os sócios conseguiam fazer + provar canal de aquisição
  • Como fazer a transição onde os 4 ou 5 primeiros Reps respondem ao primeiro VP de Vendas (e não mais ao CEO) o mais suave possível?
    • Não contratar um VP ou Diretor antes de ter um modelo provado e 3 ou 4 Sales Raps em completo ramp-up na estrutura de vendas de uma empresa.
    • Isso vai diminuir os ruídos que um novo diretor colocaria no processo que já funciona
  • Qual o papel do CEO nas contratações em vendas?
    • Ajudar a montar a estrutura de vendas de uma empresa com um máquina replicável de contratações, indicações de ótimos talentos
    • Pesar planos futuros (metas) com o horizonte de contratações
    • Não deixar faltar talentos e ter de desacelerar o plano
  • Como encontrar o equilíbrio entre motivação e cobrança sobre o time de vendas?
    • Focar em traçar uma meta de venda com acuracidade, pois a meta que não pode ser atingida gera cobrança que frustra
    • Lição aprendida: construir uma área de Sales Operations cedo na operação de vendas.
  • Qual o papel do CEO no alinhamento Marketing, Vendas e Customer Success?
    • Garantir que na estrutura de vendas de uma empresa os dois lados contribuam e não “apontem o dedo”, procurando culpados
    • Fazer com que cada lado entregue sua parte no acordo (SLA)
    • Evitar criação de mitos: “para o tipo X de cliente não dá pra vender”
  • Quais são os traços de um CEO orientado à Vendas (Sales-driven CEO)?
    • Fazer o encaixe correto do produto com a máquina de vendas
    • Encontrar as pessoas certas para estarem ao lado do CEO nas áreas onde houver gaps de performance
  • Como a Resultados Digitais fabrica ótimos VPs uma vez que faltam VPs com experiências passadas?
  • Como um CEO pode se preparar para ter um entendimento profundo do cliente, mesmo parando de vender (formalmente)?
    • Realizar algumas vendas, vendendo a visão e o sonho por trás do negócio
    • Manter um conhecimento mínimo do processo de vendas
    • Eventos: chance de estar frente a frente com clientes e parceiros e ouvir deles as dores do negócio
  • Mensagem final ao Eric de 2012 que facilitasse a gestão da força de vendas

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Resumo
O CEO e a área de Vendas, com Eric Santos (Resultados Digitais)
Título do Post
O CEO e a área de Vendas, com Eric Santos (Resultados Digitais)
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