Truques de Inside Sales

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Fonte: http://speerhead.com/uncategorized/5-key-benefits-of-sales-as-a-service

Todo mundo está falando sobre Inside Sales. Alguns dizem que é a estratégia de vendas do futuro, pois reduz drasticamente o custo da operação de vendas. Já os mais conservadores pensam que isso nunca funcionará para seu negócio e dentro do seu setor (as coisas são como são e não irão mudar nesse ramo)!

Se você faz parte do primeiro grupo de admiradores dessa fórmula de vendas deve estar pensando em como construir sua força de vendas nos moldes da Salesforce, HubSpot ou Resultados Digitais (e podemos te ajudar nessa tarefa). Já se está junto das pessoas mais desconfiadas, sugiro que continue lendo esse post e repense sua opinião quando acabar. De qualquer forma, o objetivo desse artigo é compartilhar truques avançados de Inside Sales, mas antes uma recapitulação do conceito por trás dessa tendência.

Rapidamente, o que é Inside Sales

Estrutura de vendas com equipe interna, que utiliza e-mail, telefone e videoconferência como formas de comunicação com potenciais clientes (ao invés de encontra-los pessoalmente), criando uma operação de vendas enxuta e de custo reduzido.

… e o que essa estratégia tem de tão diferente do tradicional método de vendas?!

Existem duas diferenças principais entre os métodos de venda citados, a redução do CAC e a previsibilidade no resultado de vendas. Além disso podemos dizer que Inside Sales anda de mãos dadas com Inbound Marketing, que funciona como uma catalisador dos seus resultados (explicaremos o porquê logo adiante).

• Redução do CAC (Customer Acquisition Cost): o corte de custo com viagens e a possibilidade de abordar um maior número de clientes por dia impacta numa redução expressiva no custo de aquisição de um novo cliente. E esse impacto, segundo um artigo de Harvard, pode ser na casa dos 40% à 90% de redução no custo da operação de venda quando comparamos uma operação de Inside Sales com vendedores de campo (EXTREMAMENTE SIGNIFICATIVO).

• Previsibilidade: passados alguns meses de operação de vendas interna, com ligações e e-mails infinitos, você verá um padrão emergir. Um número X de ligações por dia irá gerar Y reuniões, que por sua vez se transformarão em Z clientes. Essa previsibilidade no número de vendas é uma benção para qualquer empresa, e essa benção pode aumentar quando combinada com o Inbound Marketing.

Inbound Marketing (Catalisador): a geração de conteúdo vem desde 2006 (começando nos Estados Unidos, para variar um pouco) se destacando como a forma mais efetiva de atrair potenciais clientes no mundo digital. Ao invés de comprar uma lista de e-mails fria e rezar para chover clientes, a geração de conteúdo que interesse seu público alvo gera oportunidades de venda com maior probabilidade de fechamento. Por esse motivo a estratégia que combina Inbound Marketing com Inside Sales é utilizada pelas empresas de software que mais crescem no mundo.

TRUQUES DO INSIDE SALES

1. Inside Sales is a numbers game

Sua primeira preocupação ao escolher trabalhar com vendas internas é gerar um volume constante de oportunidades de negócio para os vendedores. Inside Sales is a numbers game, ou seja, o que irá definir seu sucesso ou insucesso é a capacidade de atrair um número suficiente de potenciais clientes, junto da qualidade desses leads gerados.

funil de inside sales

Como a figura acima mostra, as partes críticas de uma operação de venda interna são atrair ótimos leads e apresentar o produto de maneira memorável. Foque incialmente na atração e depois na conversão.

Outro ponto importante é que a equipe de vendas não deve se preocupar com metas de resultado, mas sim com metas de atividades (que estão em seu poder controlar). Por isso coloque como meta abordar 15 novos potenciais clientes todos os dias, faça a melhor abordagem e apresentação de produto do universo, que o resultado irá aparecer!

2. Contrate TOP Performers

Aaron Ross, autor de Predictable Revenue, está certo quando afirma que quanto melhor a qualidade dos leads que você gerar, menor será a dependência que sua empresa terá da qualidade da força de vendas. Isso porque leads “quentes” precisam de menos suporte para finalizar uma compra.

Porém, quando se trabalha com um produto complexo, é fundamental ter profissionais de venda preparados para compreender os problemas dos clientes, e rapidamente sugerir formas com as quais essas dificuldades podem ser superadas com a ajuda da empresa. A qualidade do represente de venda reflete a qualidade do produto aos olhos dos clientes.

Uma estratégia fantástica para prever quais candidatos serão vendedores acima da média numa equipe de Inside Sales é apresentada por Mark Roberge, Vice-presidente de Vendas do HubSpot, no livro The Sales Acceleration Formula. Está contratando? Leia esse livro hoje à noite.

3. Padronização de contatos + Personalização do WOW

Se você teve sucesso ao trabalhar o item 1 deve estar gerando várias oportunidades de negócio, e comunicar-se com todas elas é um desafio. Por isso a padronização do processo de vendas é fundamental para ganhar escala, e recomendamos que você deixe preparado:

– E-mails de abordagem inicial
– Roteiro de ligação
– Apresentação da empresa em .pdf
– Proposta comercial

O mapeamento do processo de vendas e sua padronização permitirão a você se comunicar com mais leads, e definir com maior rapidez quais tem probabilidade de virar clientes pagantes. Conforme comentamos anteriormente, Inside Sales is a numbers game, e num jogo de números a quantidade de leads abordados impacta diretamente no resultado final.

Adicionalmente, sugerimos sempre uma pitada de personalização. Por exemplo, deixe uma parte do e-mail separada com o objetivo de adicionar um comentário sobre o site do cliente, ou sobre um fato interessante que você percebeu no perfil do LinkedIn dele. Esse toque de personalização pode gerar um WOW e aumentar as chances daquela abordagem se transformar numa apresentação de produto.

4. Apresentação remota é chave em Inside Sales

Vendas remotas acontecem por meio de pequenos passos, e as primeiras abordagens junto a um novo cliente tem apenas um objetivo: agendar uma demonstração do produto. E a impressão gerada por essa demonstração fará o cliente considerar seriamente pagar para usar o que você oferece.

Para “destruir” nessa apresentação, usamos duas táticas dentro da Meetime:

A) Preparação: temos um roteiro de apresentação do produto, mas sempre estudamos antes o negócio do cliente para prever suas necessidades e focar a demonstração nas features que melhor podem supri-las.

B) Execução: em Inside Sales é essencial ter uma demo com menor fricção possível. Isso significa eliminar todas as possíveis dificuldades que seu cliente possa ter para iniciar a demonstração. Escrevemos um artigo sobre como fazer uma demo sem fricção.

5. Acompanhamento depois da proposta enviada

A primeira dica é usar o Quote Roller para criar propostas comerciais acima da média. Depois disso você provavelmente irá enviá-la por e-mail e a bola está com o cliente.

Para fazer o acompanhamento da proposta de maneira eficiente, utilize o Yesware, software que integrado ao seu Gmail mostra o que destinatário fez com sua mensagem. Será que ele abriu o anexo? Meu e-mail foi encaminhado para o tomador de decisão dentro da empresa? O Yesware te ajuda a responder essas perguntas.

Como usar o Yesware para melhorar a etapa de follow-up da sua Inside Sales:

6. Relacione-se com clientes que negaram

Isso é algo que fizemos na Meetime e que gera um resultado fantástico. Os usuários que não aceitam nossa proposta comercial recebem uma Tag (marcação) dentro de nosso CRM indicando o setor ao qual sua empresa pertence.

Uma vez por mês mandamos um estudo de caso de uma empresa que pertence aquele setor aos Leads com essa Tag, mostrando os resultados positivos que empresas semelhantes estão obtendo ao usar a Meetime. Esses cases personalizados por setor são irresistíveis!

Resumindo o post, temos 6 truques importantes no processo de Inside Sales:

1. Adicione uma quantidade considerável de leads (no topo do funil)
2. Entregue estas oportunidades a profissionais TOP em performance
3. Padronize a abordagem, mas com um toque de personalização
4. Apresentação remota é essencial!
5. Acompanhe a proposta enviada com rastreamento dos e-mails
6. Relacione-se com clientes que negaram a proposta

Infelizmente a Meetime não consegue te ajudar em todos os truques de sua venda. Só o Chuck Norris conseguiria executar os 6 com perfeição. Como não temos as ferramentas e o poder do Sr. Norris, focamos muito em um deles: a apresentação remota!

Com a Meetime você conversa em videoconferência (em alta definição), sem aqueles travamentos medonhos do Skype e navega junto com seu cliente, acompanhando o ponteiro do mouse dele e guiando-o pelo processo. É o nosso co-browsing que faz essa mágica. E caso você queira pode compartilhar uma apresentação através do nosso compartilhamento de arquivos.

Faça o diagnóstico de Inside Sales da sua empresa:

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Separamos as melhores dicas práticas para você implementar e decolar sua área de Inside Sales. Abordagem pardonizada, apresentação remota e mais!
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