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Qual dica você leu ou ouviu por aí, testou, deu certo e segue à risca até hoje?
Todo mundo que trabalha com vendas tem uma (ou várias) para compartilhar. Curiosos, resolvemos perguntar para quem faz prospecção de clientes todo dia: os SDRs e BDRs de empresas que usam a Meetime.
Reunimos perfis e contextos bem variados. Alguns fazem prospecção Inbound, outros Outbound, e também há quem utilize as duas estratégias. Conversamos com novatos, veteranos, gente que já foi vendedor e gente com um pé na Inteligência Comercial.
Mesmo que os profissionais sejam tão distintos, os desafios são bem semelhantes e as dicas se complementam. No fim das contas, todo mundo que trabalha com pré-venda escuta muito não e precisa ser criativo para conquistar os prospects, não é?
A seguir, compilamos as principais dicas para SDR que recebemos. Elas são muito úteis não só para quem está começando, mas também para quem já está na área há algum tempo. Afinal, aperfeiçoamento constante é essencial, lembra?
Então vamos lá:
Para começar, temos um consenso: ninguém consegue sucesso em prospecção de vendas sem conhecer o perfil de cliente ideal. Se o negócio está só começando, ainda não precisa ser uma baita pesquisa, mas é essencial ter bem definido quem você está procurando desde o início. É isso que dá o foco para organizar toda a operação de vendas e as atividades de prospecção.
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O papel do Sales Development Representative nisso é estar totalmente familiarizado com o cliente ideal. Isso significa não só saber, por exemplo, quais segmentos e porte de empresas deve atacar, mas também aprender qual o melhor tratamento para cada ramificação de negócio e tipo de pessoa.
Um segmento pode parecer uma via de mão única, mas ele tem uma série de ramificações, com pessoas, timings e abordagens diferentes. E é muito importante aprender a identificar isso dentro do seu modelo de negócio e a partir daí criar uma ordem, uma forma de trabalhar com cada um deles
Priscilla Modenese, da mobLee
Com isso em mente, você elabora e executa uma cadência de prospecção específica para cada tipo de cliente, com abordagens mais adequadas aos diferentes tipos. Isso também ajuda em todas as atividades – pesquisa, personalização de e-mails, rapport etc.
Uma coisa bastante comum entre os iniciantes é receio de ser inconveniente. Essa é uma ideia que vem das vendas tradicionais e do telemarketing, mas que não tem nada a ver com as vendas consultivas e Inside Sales. É preciso mudar essa mentalidade.
Tem que entender que é uma pessoa que está do outro lado e que você não está incomodando. Na verdade você quer ajudar, você está procurando ela para ela ser ajudada. Então tem que pensar que você vai resolver um problema, não ficar com medo. E se jogar
Ana Paula Régis, da mobLee
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Em vez de ficar com medo, coloque-se como uma autoridade no assunto e tente entender as necessidades do prospect. Desta forma, você gera valor para ele e, em troca, ganha atenção e respeito. Acredite, é mais saudável para você e melhora muito os resultados.
Outra dificuldade dos SDRs é praticar a escuta ativa. É natural que, ao conseguir entrar em contato com o lead, surja o impulso de falar da sua solução. Mas esse não é o seu papel. Ao contrário: é preciso ouvir o que ele tem a dizer para extrair o máximo de informação, entender o contexto e fazer a melhor qualificação possível. Então o segredo é conter a ansiedade.
Tem que ouvir 70% e falar 30% – o mínimo possível. Mas também é muito importante mostrar de maneira objetiva o que você faz e porque está ligando ou mandando e-mail. Não pode deixar na subjetividade. Conforme for falando, ir adaptando e tentando gerar valor dentro do contexto dele, porque pode ser uma barreira muito grande você sair perguntando sem ele saber o motivo
Isabela Oviedo, da Netshow.me
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Uma dica é ter como meta não sair da call sem uma página cheia de anotações. Tente contar para alguém tudo o que o prospect falou. Se não conseguir, é porque algo deu errado. Para evitar isso, concentre-se em fazer as perguntas certas e ouça as respostas com atenção, interferindo apenas quando for para acrescentar algo útil de verdade.
Às vezes o SDR não larga da oportunidade de jeito nenhum. Aprender a hora de deixar para lá é tão importante quanto manter a persistência, pois isso toma tempo, afeta a produtividade e você acaba mandando leads fracos para o vendedor. Muitas das vezes é o prospect que posterga o fim – o famoso “Vamos nos falando…”- , mas é responsabilidade do SDR identificar o momento de desistir e comunicar isso da melhor forma.
Eu digo: ‘Percebi que está bem corrido para você agora. Vamos marcar para daqui a um mês?’ E aí o lead ganha abertura para ser sincero, dizer que não está interessado. Ou então ele responde: ‘Obrigado por me entender, vamos combinar depois!’
Wesley Day, da Hiper
Até para não tomar muito o meu tempo em algo que não é válido nesse momento, mando uma apresentação e digo: se você tiver interesse me manda um e-mail. Depois de um tempo os caras abrem e respondem
Arthur Lamim, da Hiper
Esses são bons exemplos, mas a lição principal é perceber o nível de envolvimento do lead durante os contatos. Se abriu e-mails e respondeu, se fugiu ou está mesmo ocupado, se está curioso sobre a solução. Mas se você cumpriu a cadência, fez tudo o que era possível, mas notou que o lead não está comprometido, não se apegue! Tome logo uma atitude.
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Resiliência é a palavra – porque você vai ouvir “não”, e vai ouvir “não” muitas vezes, todos os dias. Saber superar as adversidades é a habilidade nº 1 de um SDR de sucesso. Tem gente que fica chateado, leva para o lado pessoal, desanima. Isso prejudica muito a performance. Para superar, o jeito é pensar positivo e ter estratégias na manga para subir os níveis de energia.
Eu sei que tenho 15 ligações para fazer, sei que 10 vão ser ruins. Óbvio que vou dar o meu melhor, mas eu já sei que, dali, 5 ligações no máximo vão ser boas. Então se eu tenho 6 ligações boas já está ótimo para mim, eu já saio feliz da vida
Isabela Oviedo, da Netshow.me
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Cada um tem a sua forma de encarar e táticas para manter o otimismo. Pense que não é com você, que o problema não está na sua solução, que só não está no momento certo. Se as negativas se acumularem, faça uma pausa, tome um café, converse com os colegas. Ouvir música e manter hábitos saudáveis – de exercícios, alimentação, sono – também ajuda bastante.
Como chamar a atenção e despertar a curiosidade do lead por e-mail? Como conseguir uma resposta? Esse é, sem dúvidas, um dos maiores desafios dos SDR’s. Todos os leads têm caixas de e-mails lotadas e, para se destacar, é preciso ser criativo.
Allef Lopes, da FindUp
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Não existe uma fórmula pronta porque cada mercado é único e cada perfil de cliente reage diferente. O habitual é personalizar com o nome da pessoa, empresa, cidade, citar alguma característica em comum ou cliente com mesmo perfil. Mas o segredo mesmo é entender muito bem o comportamento do lead – Que horas ele chega no trabalho? Que horas vai embora? Lê e-mail no celular ou desktop? – e testar! Outras diretrizes são: ter objetivo claro, texto curto, ser direto, fazer poucas perguntas, ser sincero.
Para ser ouvido, você tem que criar conexão com o prospect muito rápido. Atenção vale ouro e não é fácil de conquistar. Há milhares de táticas para isso, mas, de novo, conhecer bem o contexto e perfil do seu cliente é essencial.
Fazer uma ótima pesquisa sobre ele nas redes sociais e usar as informações a seu favor é de praxe, mas você também pode, por exemplo, dar uma olhada na fisionomia e personalidade dele para ajustar o seu discurso e vocabulário.
Quando entro em contato pela primeira vez com a pessoa, procuro falar um pouco do sotaque dela, ou falar alguma coisa daquela região, sempre com um jeitinho diferente. Com naturalidade, claro. É a primeira vez que a pessoa está me ouvindo, e eu só tenho 30 segundos para gerar alguma coisa que faça ela me ouvir
Sérgio A. Reis, da Xerpa
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Quando é uma cold call, o rapport é mais difícil ainda. Nesses casos, seja sincero e diga rapidamente porque você está ligando. Além disso, demonstre empatia e respeito pelo tempo da pessoa. Uma ideia é dizer “Sei que te peguei de surpresa” e “Vou ser muito breve”.
O relacionamento entre SDRs e vendedores é, muitas vezes, conflituoso. O SDR precisa entregar bons leads para o vendedor trabalhar, e um depende do outro. Na maioria das vezes, os problemas surgem porque os leads não são bem qualificados e por falhas de comunicação. A solução é ter uma relação muito transparente.
Os closers são seus clientes também, então quanto mais qualificado você entregar os leads para eles, melhor é para você e para eles. O que a gente vai colocar para eles é sempre o melhor lead, o lead com mais informação
Vinicius Teixeira, da Netshow.me
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Faça notas no seu CRM para o closer se localizar: descreva o problema, o nível de interesse, a prioridade e tudo o que for relevante para a abordagem de vendas. Uma dica muito bacana é ouvir as calls dos vendedores para entender como é a abordagem, que tipo de pergunta faz, que aspectos gosta de explorar. Assim, você sabe que tipo de informação é realmente útil para ele.
E aí, qual dessas dicas você vai testar agora?
Você tem alguma boa para compartilhar? Deixe nos comentários! 😉
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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Tem que ouvir 70% e falar 30% – o mínimo possível. Mas também é muito importante mostrar de maneira objetiva o que você faz e porque está ligando ou mandando e-mail. Não pode deixar na subjetividade. Conforme for falando, ir adaptando e tentando gerar valor dentro do contexto dele, porque pode ser uma barreira muito grande você sair perguntando sem ele saber o motivo
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