Aprenda como montar uma equipe de vendas de sucesso

Recentemente entrevistamos o Stéfano, que nos contou o estudo de caso da QuantoSobra, que triplicou a base de clientes em um ano usando Inside Sales.

E existe uma figura chave para esse sucesso: Magaly Dressel!

O episódio fez tanto sucesso que chamamos a Maga para um bate-papo sobre a mágica que ela mais sabe fazer: Como montar uma equipe de vendas de sucesso, ou estruturar um time de vendas campeão, como ela diz.

A entrevista está cheia de insights práticos, do jeito que você gosta!

Aproveita!

Episódio #35 – Como montar uma equipe de vendas de sucesso

Neste episódio conversamos sobre:

• Como determinar o volume de delas para cada vendedor num time de vendas
  • A importância de definir o ICP (perfil de cliente ideal) antes
  • Determinar um esboço de processo de vendas
  • Traçar uma performance base
  • Monitorar os vendedores, e verificar a mediana de trabalho
  • Usar a mediana para balizar o número de negócios no pipeline

• Os pontos-chave a estarem resolvidos antes de pensar na contratação do time de vendas
  • Esboço do processo
  • Olhar crítico sobre o processo de contratação dos vendedores
  • Processo desenhado pelo gerente de vendas e pela equipe
• Como estabelecer as características de um bom Sales Rep
  • Analisar o processo de compra e venda
  • Escolher as características conforme o processo

• Etapas de um bom recrutamento para o time de vendas

• O que é mais importante no ramp-up dos vendedores
  • Escalonar a meta nos 3 primeiros meses
  • Focar no processo, nos gatilhos de passagem
  • Disciplinar os vendedores no processo
  • Não “joga-los no fogo” com meta cheia no primeiro mês

• As melhores práticas em remuneração e recompensas não monetárias para motivação do time de vendas
• Mensagem final para a audiência

E este foi só um resumo de tópicos de tudo que relou nessa conversa sobre como montar uma equipe de vendas de sucesso.
Curioso para saber algumas dicas em primeira mão?
Tá legal! Confere alguns trechos selecionados deste bate-papo que separamos para você sentir o gostinho antes de ouvir o PodCast por completo.

Como montar uma equipe de vendas de sucesso

Primeiro passo: definir o IPC

Antes de começara a falar de como montar uma equipe de vendas de sucesso, a Magaly fez questão de deixar claro que é fundamental investir em marketing para que os leads gerados correspondam ao IPC adequado.
IPC é o perfil de cliente ideal. Elas diz que sem isso, vão estar perdendo dinheiro, olha só a metáfora que ela usa para explicar isso:

“Eu fiz um sistema para quem calça 36, então 36 seria o meu ICP. Mas [sem investimento em marketing] a minha base de leads para atuação na área comercial vai girar em torno basicamente de quem calça 41 e 33. Então vai dar um possível churning, com certeza, e uma alta incidência de solicitações para customização”

Como definir o processo de vendas

Magaly é bastante enfática sobre a necessidade de um MVP (Produto Minimamente Viável) já bem definido e alguns pontos importantes que devem ser verificados também, entre muitos outros:

• Será necessária uma demonstração ou não?
• O material de marketing poderia filtra ainda mais o leads, evitando que eles cheguem cheios de questionamentos para o time comercial?
• Qual o tempo do ciclo de vendas?

Como descobrir tudo isso? Só tem um jeito:

“É fundamental que a liderança construa as primeiras vendas para sentir a dificuldade e entender verdadeiramente como esse fluxo de entrada ocorre. Por quê? Porque se não, fica uma coisa meio utópica? Se eu não sei como funciona, se eu não botei a mão na massa, não fiz a coisa acontecer, se eu, como líder, se eu como CEO não liguei para o cliente, como diretor da área comercial, como é que eu vou desenhar esse fluxo de entrada?”

Sentiu a responsabilidade, VP?
Então não eixe de ouvir o podcast na íntegra e saiba todos os segredos de como montar uma equipe de vendas de sucesso.

Tenha maior controle sobre sua performance em vendas