Estudo de Caso: triplicando a base de clientes usando Inside Sales

Estudos de Caso sobre vendas são o tipo de leitura que nós fazem acreditar ainda mais no que está escrito, porque se trata de algo que realmente aconteceu, e os resultados são comprovados.

E esse estudo de caso que vamos tratar é uma dessas histórias que te motivaria a sair mais cedo da cama todas as segundas-feiras e entregar mais valor aos seus clientes.

O Case de Vendas da QuantoSobra é de dar orgulho mesmo: a empresa saiu de 198 clientes para 573 de janeiro a dezembro de 2016, usando Inside Sales.

E contra números pouco se pode discutir, certo?

Convidamos o Stéfano Willig, CEO da empresa, para contar como isso aconteceu, quais foram as melhorias implementadas.

Quer um spoiler do Estudo de Caso de Vendas?

P#ta virada de mesa, melhorando processo de vendas, determinando perfil ideal de cliente, contratando visões externas à empresa, foco na disciplina de Inside Sales, alterando o time de vendas, monitorando métricas de vendas, enfim: resiliência, priorização e foco no resultado.

Conheça a história da empresa 🙂

Episódio #34 – Estudo de caso de vendas – Triplicando a base de clientes em 1 ano

Neste episódio, conversamos sobre um dos cases de vendas mais impressionantes dos últimos tempos:

• Como funciona a operação da QuantoSobra
  • Outbound Sales: vendedor remoto
  • Pedidos de Trial: equipe trabalha com levantadas de mão
  • 96% das vendas são do Inbound Sales (4% Outbound) – foco em Inside Sales
  • Subida no ticket médio de R$ 98 – foco no alto volume de vendas por Rep
• Como foi o processo para a QuantoSobra chegar na persona ideal?
  • A etapa de definir a persona ideal foi o que mudou o jogo
  • Etapas como “melhorar o discurso de vendas“, “ter objetivo definido em cada call”, “gatilhos de passagem no funil” feitas depois
  • O perfil ideal de cliente foi a base de todas as alterações depois
  • Eliminou a necessidade de demo para o perfil ideal
• E o que mudou de 2015 pra 2016 na operação de Inside Sales de vocês?
  • Em 2015 a operação de Inside Sales foi 100%
  • Índices de 2015:
    • Inside Sales: 3,5h de trabalho e R$ 25 / hora em vendas
    • Field Sales: 20h de trabalho e R$ 7 / hora em vendas
  • Mudaram as pessoas, diminuiu o tempo de trial de 14 para 10 dias, número de ligações de vendas por Rep (de 4 diárias para 30)
• Houve correlação do volume de ligações / rep / dia subiu muito em 2016 com o aumento de vendas?
  • Sim, a empresa viu uma total mudança no resultado com o aumento de ligações
  • Dica Steli Efti: você controla o esforço, as atividades, e não o resultado
  • A importância da avaliação de duas calls por vendedor no coaching de vendas
• O top performer da QS, em um mês pico de vendas, fechou 33 novos clientes. O que diferencia um top performer de um vendedor de IS regular?
  • Constância na execução do processo e seguir o processo de vendas (cadência de vendas)
  • A empresa definiu o processo, o pitch da call, etc
  • O mês em que os vendedores se atentam ao processo fazem mais vendas
• O que você teria feito diferente dentro da operação de IS? E no que você teria dobrado as apostas?
  • Investir no processo de vendas e na qualificação dos vendedores
  • Traçar o perfil ideal do cliente também é prioridade

Outros cases de vendas para você consultar

Uma prática comum da Harvard Business Review é publicar estudos de casos. Aliás, essa é uma metodologia da universidade para treinar seus alunos com fatos reais dos negócios, indo além da teoria.
Selecionamos dois deles e, um fato interessante: o primeiro não é um case de sucesso, pelo contrário, trata-se de um estudo de caso de como lidar com o insucesso.
O segundo, tatra-se de um estudo de caso sobre vendas fictício, outra prática da escola que a faz uma das melhores do mundo, confira:

• Estudo de Caso de Vendas: O que aconteceu com a Clarinda Company na vida real?
• Estudo de Caso de Vendas Fictício: Como reconquistar compradores de lojas virtuais?

Mas não é apenas Harvard que disponibiliza bons cases de vendas, veja alguns estudos de casos sobre vendas que garimpamos na revista Forbes:

• Família Sanchez transforma farmacêutica EMS em um case de sucesso
• Como o bilionário Flávio Augusto pretende reerguer a Wise Up, recomprada por ele