Do que depende a performance de um Inside Sales Team?

inside sales team

Nos primeiros meses de um SaaS praticamente todas as vendas são feitas por um dos fundadores, ou pelo menos até a empresa ter de 30 a 50 clientes, e não cogite contratar um vendedor antes de provar que você mesmo consegue vender o produto. Em outras palavras, atingir o Product Market Fit é trabalho do fundador e de ninguém mais.

A partir desse ponto é necessário formar um Inside Sales Team, uma equipe que vai transformar os leads e oportunidades de negócio em clientes pagantes. E essa tarefa não é nada fácil, principalmente para encontrar pessoas com o perfil de vender software à distância.

Pensando nisso elaboramos esse post para detalhar em números os fatores principais de como um Inside Sales Team performa, e como você deve atuar para maximizar cada um deles. Abaixo, um resumo visual do artigo. Aproveite, e boa leitura! 🙂

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A PERFORMANCE DO INSIDE SALES TEAM DEPENDE DE…

Qualidade dos leads recebidos (40%)

A principal métrica de resultado de um Inside Sales Team são número de vendas, e nem o melhor time do mundo consegue grandes resultados se tiverem que contatar pessoas que não tem perfil de cliente da empresa. Por isso a qualidade dos leads recebidos é a base para o sucesso de qualquer time de vendas.

Para garantir que essa base existirá, deve existir uma colaboração com o time de marketing, sendo que esse se compromete a atrair leads que se aproximam da buyer persona ideal definida pela empresa.

Se você é um vendedor de um SaaS B2B, pergunte-se:

– As empresas que abordo carecem do problema que nosso software resolve?
– Estão dentro do setor / nicho alvo?
– Possuem o número certo de funcionários e faturamento anual?
– As pessoas com as quais entro em contato são tomadores de decisão (Diretores / Gerentes / Sócios)?

Caso sua resposta seja sim para todas as questões acima está tudo perfeito, os esforços de venda estão concentrados nas pessoas certas. Agora se as respostas forem negativas ou você não souber a resposta, faça uma reunião de alinhamento com o marketing e defina para quem vocês deveriam estar vendendo. A partir dai o marketing tem que encontrar canais pelos quais atrair esse tipo de pessoa / empresa.

Até que essa questão esteja resolvida o CEO da empresa deve focar em ajudar a área de marketing a encontrar canais de tração pelos quais os tipos certos de clientes serão encontrados, pois sem isso nenhuma equipe de vendas irá conseguir sustentar um crescimento duradouro. Muitos SaaS utilizam o Inbound Marketing como principal forma de atração de clientes, e sendo esse seu caso leia nosso artigo sobre como fazer Inbound Marketing de uma forma diferente.

Processo de seleção quantificável + Perfil dos vendedores (20%)

Depois da qualidade dos leads, a variável que mais irá influenciar as vendas será a qualidade dos vendedores e o alinhamento do perfil deles com o produto vendido. Por exemplo, o atendente de uma video locadora deve amar filmes, vegetarianos estariam alinhados com a visão de um restaurante 100% natural. Alguém que acredita profundamente na visão da empresa irá naturalmente transmitir confiança pra o cliente durante a venda, e não é possível fingir esse sentimento.

Por isso defina qual o perfil de vendedor ideal para o seu produto. Depois crie um processo de seleção baseado em variáveis quantificáveis para conseguir encontrar de maneira sistêmica as melhores pessoas para representar sua empresa na frente de vendas. Escrevemos um artigo aprofundado sobre como encontrar os melhores Inside Sales Representatives para o seu negócio. Leia-o antes de começar um processo de recrutamento.

Quando um SaaS está ganhando tração a falta de vendedores qualificados pode ser um gargalo para o crescimento, não caia nessa armadilha.

Processos de venda com Ramp up e Incentivos (10%)

Depois de contratar os melhores vendedores com o perfil da sua empresa, tenha um processo de vendas que irá prepará-los e transformá-los em experts no produto e em abordar os leads gerados pelo marketing. Seu objetivo deve ser alocar ótimas pessoas dentro de um processo de vendas estruturado. Leia nosso artigo para aperfeiçoar seu processo de vendas internas: Truques de Inside Sales.

No plano perfeito um novo vendedor deve estar 100% preparado e rendendo o esperado em no máximo 3 meses (período de ramp up). Para um SaaS com ticket médio entre R$ 200,00 – R$ 1.000,00, um vendedor com boa performance deve estar fazendo de 40 a 60 demonstrações por mês, convertendo pelo menos 20% delas, o que gera de 8 – 12 vendas / mês.

Por último, mas não menos importante: vendedores querem ganhar dinheiro. Ótimos vendedores querem ganhar muito dinheiro, e eles só ficarão com sua empresa se visualizarem a possibilidade de fazer isso. Desenhe uma política de benefícios com comissões e bônus agressivos para os melhores vendedores e garanta a retenção desses talentos no seu inside sales team.

Um ÓTIMO VP of Sales (10%)

Todo grande time, que apresenta ótimos resultados de forma duradoura, tem um grande líder. Isso fica muito claro e comprovado na pesquisa apresentada por Jim Collins no clássico Good to Great, onde todas as empresas analisadas que apresentaram resultados acima da média por um longo período de tempo tinham um líder inspirador guiando a operação (no livro ele é chamado de Líder nível 5).

Equipes de 4 ou 5 vendedores, em um SaaS no início da operação, costumam se reportar diretamente ao CEO no início da operação. Passada essa fase é importante encontrar uma ótima pessoa para ocupar o cargo de VP of Sales, e essa pessoa terá apenas 3 funções:

1) Recrutar outros ótimos vendedores
2) Motivar a equipe de vendas
3) Garantir que as metas da área de vendas serão atingidas

Perceba que “vender” não faz parte das três atividades descritas. O Vice-Presidente de vendas deve ser um ótimo vendedor, que já mostrou habilidade e resultados nessa área, mas na função de líder suas principais metas e atividades são as 3 citadas anteriormente. Sobrecarregá-lo com metas de vendas diretas irá prejudicar suas principais responsabilidades e o rendimento geral da equipe.

Uma DEMO inesquecível (10%)

Duas palavras formam a base de uma demonstração de software incrível: roteiro maleável. A famosa Demo é o principal pitch de vendas para um Inside Sales Team, e domina-la é um dos últimos passos no caminho para conseguir um novo cliente.

Cada vendedor deve ter um roteiro lógico na cabeça, um passo a passo para demonstrar as principais funcionalidades do software, demonstrar como ele pode gerar valor para as companhias que o usarem. Porém esse roteiro deve ser maleável, sendo moldado de acordo com a necessidade de cada cliente. Em outras palavras, foque a apresentação nas features que ajudam a resolver o problema que o cliente possui, não em um overview geral do sistema.

Busque utilizar tecnologias que permitam ao cliente interagir com o software durante a demonstração, como o co-browsing. Dessa forma ele já pode “sentir na pele” como é usar seu sistema e avaliar se o mesmo atende ou não sua necessidade, acelerando o processo de venda.

Softwares de contato e gerenciamento (9%)

Seria no mínimo ilógico uma empresa que trabalha no modelo SaaS não utilizar softwares para gerenciar seu processo de vendas. Eles possuem o poder de aumentar a produtividade de forma significativa, arquivar informações importantes e até mesmo recuperar vendas.

Esse post no Quora descreve algumas das melhores ferramentas de vendas para SaaS B2B da atualidade, algumas delas podem encaixar como uma luva na sua operação. Na Meetime utilizamos o RD Station como base para gestão de leads, Pipedrive para gerenciar contatos comerciais e o software da Meetime para fazer demonstrações remotas.

Diversidade (1%)

Parece loucura, eu sei. Mas diversidade funciona como a cereja do bolo em um grande Inside Sales Team. A troca de experiência entre pessoas com backgrounds e objetivos de vida diferentes é extremamente rica e gera um crescimento pessoal de cada vendedor e do grupo como um todo (bem como um crescimento nas vendas). É difícil quantificar essa variável, mas ela com certeza está presente nos melhores times do planeta, seja em vendas, esportes ou grupos de estudo.

Resumindo, novamente em gráfico, a performance do seu Inside Sales Team:

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Alcançar alta performance em qualquer atividade é sempre uma combinação de treino / repetição com foco em um objetivo, e nas vendas isso não é diferente. Trabalhe ambas junto do seu time de Inside Sales, cuide de cada variável citada, e veja o número de clientes crescer exponencialmente.

Sabemos que crescer uma empresa de software é absurdamente difícil, por isso criamos o Guia de Crescimento para o SaaS Brasileiro. Acesse o estudo e confira o passo a passo para fazer seu negócio SaaS decolar.

Faça o diagnóstico de Inside Sales da sua empresa:

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Resumo
Do que depende a performance de um Inside Sales Team?
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Do que depende a performance de um Inside Sales Team?
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Os 7 fatores decisivos para um Inside Sales Team performar como o Brasil da Copa de 70, e ser simplesmente imbatível! Confira no post acima!
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