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Apresentação Comercial: Conquistando Clientes Para Sua Empresa

A apresentação comercial é o momento em que você apresenta o seu produto/serviço ao seu potencial cliente. Mais do que falar de funcionalidades, você deve deixar claro a sua proposta de valor e demonstrar como a sua solução resolve as dores do seu público. Uma apresentação excelente desperta o desejo e termina com uma chamada para ação. 

Se tem uma coisa que você não quer transparecer em uma apresentação comercial com um possível cliente é desleixo. Tempo é uma moeda muito escassa, portanto se você conseguiu de alguém esse voto de confiança, precisa estar preparado. Como?

Uma boa apresentação requer um discurso bem cuidado, personalizado a realidade daquele cliente e com um suporte visual que auxilie na visualização do que está sendo dito. 

Não basta apenas marcar uma reunião e sair falando, é preciso criar uma experiência onde o cliente se sinta compreendido, conectado e com vontade para compartilhar também. Quer saber como fazer isso? Descubra tudo o que você precisa saber sobre apresentação comercial de empresa!

O que é uma apresentação comercial

A apresentação comercial é a etapa do processo de vendas que você explica, para um potencial cliente, como a sua solução pode ajudar a resolver o problema que ele possui, os benefícios que ele pode ter a partir disso e os diferenciais do seu produto em relação à concorrência. Normalmente, é acompanhada de slides para conseguir ilustrar melhor a conversa.

Vale destacar o termo “conversa”, o quer dizer que não é só você que deve falar. Pelo contrário, é muito importante ouvir o que o lead tem a dizer. Essa interação pode acontecer de forma presencial ou virtual, se for em uma venda remota, e requer uma boa preparação prévia, para conseguir personalizar o seu discurso às necessidades do cliente. 

Perceba que essa definição está toda baseada no conceito de venda consultiva, onde o cliente está no centro do processo e o vendedor está alí para promover valor para ele, descobrindo as suas necessidades e verificando se a sua solução faz sentido naquela situação. 

Pronto, o conceito é simples de entender. Agora, para colocá-lo em prática, é preciso ir um pouquinho mais a fundo. Veja o que deve fazer antes, durante e depois de uma apresentação comercial. 

Como fazer uma apresentação comercial do início ao fim

Para pensar em como montar uma apresentação comercial, vamos dividir esse momento em 3 fases: o antes, o durante e o depois. A partir daí, vamos detalhar em cada fase o que você deve fazer para realizar uma apresentação de sucesso.

como montar uma apresentação comercial

Antes da apresentação

Estude o seu potencial cliente

Tudo o que puder te dar mais informações sobre esse cliente, desde que não seja de forma invasiva, é bem-vindo. Então, não deixe de conferir o histórico dele em ferramentas e redes sociais:

  • Automação de marketing: que conteúdos ele consome? Em qual conteúdo ele converteu?
  • CRM: ele foi qualificado por um SDR antes? Que desafios ele descreveu? Ele já foi cliente antes? 
  • Redes sociais: tente encontrar alguma informação para fazer rapport, veja o histórico de carreira profissional do prospect. E não deixe de pesquisar sobre a empresa, dê uma olhada no site e nas suas últimas publicações, para entender quais são os valores, cultura, posicionamento, etc. 

Talvez você não consiga se aprofundar tanto e tudo bem. A conversa serve para isso também. O objetivo é apenas não chegar cru e demonstrar interesse. Claro que também conta muito você já conhecer bem o seu perfil ideal de cliente de uma maneira geral. 

Personalize a sua apresentação

Deixe um espaço na sua apresentação para apresentar alguns dados personalizados, frutos da pesquisa comentada anteriormente. Ver que você se importou em atualizar a sua apresentação e adequá-la à realidade do lead traz muito valor para ele. 

Durante a apresentação

Faça rapport

Uma boa forma de iniciar uma apresentação comercial é gerando rapport, que nada mais é do que encontrar algo em comum para se conectar com a outra pessoa. A ideia é começar leve e já ir criando algum laço ou familiaridade. 

Para tal, fale algum gosto ou atividade em comum, por exemplo: falar de futebol, se ambos gostarem ou de família, se tiverem filhos. Tome cuidado, porém, para não ser intrusivo. O objetivo é quebrar o gelo, não tentar forçar uma intimidade que não existe – e para isso existem técnicas de rapport que o ajudarão em uma prática agradável e não invasiva

Resuma o que será falado

Antes de começar a sua apresentação de fato, uma boa prática é você sumarizar os pontos que serão abordados. Dessa forma, o lead pode já dar um feedback imediato se algo não é do interesse, se outro ponto deveria ter mais destaque.

Além disso, também passa uma ideia sobre quanto tempo será dedicado para o encontro, dando a tranquilidade para o potencial cliente de que não será mais uma daquelas reuniões intermináveis. 

Comece pelas dores 

De tudo o que você puder falar, o que será mais levado em conta pela pessoa é como o seu produto ajuda a solucionar as dores que ele possui no negócio. Logo, não perca muito tempo com o resto, foque em conhecer mais a fundo estas dores e fazer a ponte entre elas e o seu produto. 

Mostre o produto na prática 

Já falei como abordar funcionalidades é algo menos importante do que mostrar o resultado que o seu produto pode trazer para o negócio do cliente, contudo não é algo inútil. Embora não deva ser o foco da apresentação, vale muito a pena demonstrar o seu produto na prática e dar uma visão geral para o cliente. 

Traga dados e cases de sucesso

Por mais legal e dinâmica que seja a sua apresentação, ninguém vai comprar de você apenas por isso. Para gerar confiança e autoridade, você precisa trazer dados para a conversa. Como dizem por aí “os números não mentem”. Logo, você vai ter credibilidade, se provar o que está dizendo com resultados. 

Mais do que números gerais, algo que vale a pena é trazer casos reais. Conte histórias de outros clientes e demonstre como eles superaram os seus problemas com a sua solução. Afinal, todo mundo gosta de ouvir uma boa história. 

Deixo o preço por último

O preço é um número que vai representar o valor que você conseguir gerar sobre o seu negócio. Portanto, não faz sentido falar de preço, antes de você conseguir demonstrar e gerar esse valor. 

Para evitar que o seu contato já puxe esse assunto logo de início, siga a nossa dica e apresente o sumário da apresentação no início da conversa, deixando o preço como último assunto.  

Defina próximos passos

Não termine uma apresentação sem definir os próximos passos. Já deixe acordado com o seu lead o que vai acontecer a partir dali e peça que ele te indique a melhor forma de fazer um follow up, se por email, whatsapp, telefone. 

Ao fazer isso ainda na conversa, você cria um compromisso. Assim, mesmo se a resposta for negativa, as chances do seu contato de enrolar é muito menor, porque deu prazos claros. 

Depois da apresentação

Faça o follow up

Ao finalizar a reunião, a apresentação acabou, porém a venda ainda não. E, uma parte muito importante para garanti-la é realizar o follow up. Se você já definiu os próximos passos, ainda na conversa, essa é etapa fica bem mais fácil. 

Já deixe marcado um acompanhamento, seja uma reunião ou ligação, antes de finalizar a apresentação comercial. E, logo depois da apresentação, envie os slides que você utilizou, já com um lembrete para o próximo encontro. Já deixe agendado no seu software de vendas para te lembrar de realizar o follow up necessário com cada cliente. 

O que precisa estar presente em uma apresentação comercial

Mencionamos estrutura, agora vamos falar de conteúdo. Veja a seguir o que você não pode deixar de fora em uma apresentação comercial. 

Boas práticas do design

Slides cansativos, feios, bregas e poluídos passam longe de uma apresentação de sucesso. No melhor cenário, não hesite em contratar um profissional de design para te ajudar a construir este material. Porém, se isso ainda não for possível, pelo menos garanta as seguintes boas práticas: 

  • Não exagere nos textos em cada slide. Foque em deixá-lo clean e o mais ilustrativo possível. Adicione apenas títulos, tópicos e parágrafos com poucas linhas. 
  • Use cores sólidas. Fuja de degrades, volumes, texturas. Deixe os slides simples. Assim como o texto, o excesso de cores também faz mal.
  • Não invente muito na tipografia. Se a sua empresa já possui uma identidade visual, se atenha a ela. Caso não, foque em utilizar uma fonte principal e outra como base e só. Fuja de fontes muito artísticas, que prejudicam a leitura.
  • Preste atenção na legibilidade. Textos sem contraste são cansativos de se ler. Portanto, ao adicionar textos, garanta que eles tenham contraste para facilitar a leitura. 

Dados gráficos

Você já ouviu falar que “uma imagem vale mais que mil palavras” e é verdade. As imagens têm o poder de resumir informações, além de dar um toque mais especial. Utilizando infográficos, tabelas, gráficos e imagens, a apresentação fica mais bonita e mais enxuta.

Conteúdo personalizado

Não deixe de atualizar alguma parte da sua apresentação com dados e conteúdos específicos sobre o cliente que vai abordar. Isso demonstra que você dedicou tempo para construir um material de valor e também dá um toque especial na apresentação. 

Cases de sucesso

Mais do que apresentar dados gerais, é muito interessante apresentar casos reais também, assim a apresentação sai da imaginação e encontra a realidade. Cases de sucesso são provas que o seu produto gera resultados, eles tornam os resultados mais palpáveis. 

Além disso, geram mais empatia, já que, quando um cliente vê que o case de um cliente com características semelhantes a dele, ele consegue visualizar ele mesmo tendo estes resultados. 

4 Dicas para aperfeiçoar sua apresentação comercial

Agora que você já sabe o básico sobre como criar uma apresentação comercial e tudo o que precisa conter nela, confira algumas dicas do que você pode fazer para aperfeiçoá-la ainda mais. 

1. Grave e reveja

Uma boa prática para estar sempre melhorando a sua apresentação é gravá-la. Assim, pode rever e estudar os pontos que podem ser melhorados. Será que em algum momento o cliente assumiu o controle da conversa e você não soube retomar? Esqueceu de falar algo? Se antecipou? Teve problema com alguma objeção que o cliente apresentou?

Rever a sua apresentação é uma ótima forma de encontrar pontos de melhoria, não apenas seu, mas de todo o time. Com isso, é possível saber o que abordar em próximos treinamentos. 

2. Vá além dos templates padrões

Um bom investimento que você pode fazer para melhorar as suas apresentações é contratar um designer gráfico. Os templates padrões são suficientes para começar. Mas, para elevar o nível, é necessário criar algo com uma identidade visual própria. No final das contas, esse será um investimento único, já que o design também vai criar um template para você, só que bem mais especializado e específico para a sua realidade. 

3. Use storytelling

Histórias tem o poder de emocionar e criar empatia, portanto não as deixe de fora da sua apresentação comercial. O storytelling para vendas pode ser um grande aliado para conquistar ainda mais clientes.

4. Seja objetivo

Cada vez mais, a objetividade é uma qualidade necessária para os negócios. O seu cliente certamente tem uma agenda com diversos outros compromissos, assim como o tempo que você está investindo é o tempo que não está atendendo outro cliente. Logo, ninguém tem tempo a perder. 

Portanto, seja objetivo. Contextualize tudo o que for necessário, mas sem exagero. Se você tem argumentos sólidos, não será necessário enrolação. 

Existem várias dicas, como as que acabamos de passar, que podem te ajudar a criar uma excelente apresentação comercial. Mas, se tem uma coisa que pode resumir todas, ou que, pelo menos deveria ser a cola entre todas, é: seja um vendedor consultivo.

Colocar as necessidades do cliente em foco e buscar ajudá-lo é que vai trazer sucesso, não só para a sua venda, mas para todo o ciclo de vida do cliente com você. 

Mas, para isso acontecer, antes ele precisa fechar o contrato. E uma coisa que pode dar um empurrãozinho nesse momento é ter um bom modelo de proposta comercial, que seja claro, centrado no cliente e que maximize as suas chances de conversão. 

Se você não quer mais ter uma proposta comercial ignorada, baixe agora o nosso Modelo de Proposta Comercial

Bernardo Lopes

Bernardo Lopes

Analista de Conteúdo na Meetime

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