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A apresentação comercial é o momento em que você apresenta o seu produto/serviço ao seu potencial cliente. Mais do que falar de funcionalidades, você deve deixar claro a sua proposta de valor e demonstrar como a sua solução resolve as dores do seu público. Uma apresentação excelente desperta o desejo e termina com uma chamada para ação.
Se tem uma coisa que você não quer transparecer em uma apresentação comercial com um possível cliente é desleixo. Tempo é uma moeda muito escassa, portanto se você conseguiu de alguém esse voto de confiança, precisa estar preparado. Como?
Uma boa apresentação requer um discurso bem cuidado, personalizado a realidade daquele cliente e com um suporte visual que auxilie na visualização do que está sendo dito.
Não basta apenas marcar uma reunião e sair falando, é preciso criar uma experiência onde o cliente se sinta compreendido, conectado e com vontade para compartilhar também. Quer saber como fazer isso? Descubra tudo o que você precisa saber sobre apresentação comercial de empresa!
A apresentação comercial é a etapa do processo de vendas que você explica, para um potencial cliente, como a sua solução pode ajudar a resolver o problema que ele possui, os benefícios que ele pode ter a partir disso e os diferenciais do seu produto em relação à concorrência. Normalmente, é acompanhada de slides para conseguir ilustrar melhor a conversa.
Vale destacar o termo “conversa”, o quer dizer que não é só você que deve falar. Pelo contrário, é muito importante ouvir o que o lead tem a dizer. Essa interação pode acontecer de forma presencial ou virtual, se for em uma venda remota, e requer uma boa preparação prévia, para conseguir personalizar o seu discurso às necessidades do cliente.
Perceba que essa definição está toda baseada no conceito de venda consultiva, onde o cliente está no centro do processo e o vendedor está alí para promover valor para ele, descobrindo as suas necessidades e verificando se a sua solução faz sentido naquela situação.
Pronto, o conceito é simples de entender. Agora, para colocá-lo em prática, é preciso ir um pouquinho mais a fundo. Veja o que deve fazer antes, durante e depois de uma apresentação comercial.
Para pensar em como montar uma apresentação comercial, vamos dividir esse momento em 3 fases: o antes, o durante e o depois. A partir daí, vamos detalhar em cada fase o que você deve fazer para realizar uma apresentação de sucesso.
Tudo o que puder te dar mais informações sobre esse cliente, desde que não seja de forma invasiva, é bem-vindo. Então, não deixe de conferir o histórico dele em ferramentas e redes sociais:
Talvez você não consiga se aprofundar tanto e tudo bem. A conversa serve para isso também. O objetivo é apenas não chegar cru e demonstrar interesse. Claro que também conta muito você já conhecer bem o seu perfil ideal de cliente de uma maneira geral.
Deixe um espaço na sua apresentação para apresentar alguns dados personalizados, frutos da pesquisa comentada anteriormente. Ver que você se importou em atualizar a sua apresentação e adequá-la à realidade do lead traz muito valor para ele.
Uma boa forma de iniciar uma apresentação comercial é gerando rapport, que nada mais é do que encontrar algo em comum para se conectar com a outra pessoa. A ideia é começar leve e já ir criando algum laço ou familiaridade.
Para tal, fale algum gosto ou atividade em comum, por exemplo: falar de futebol, se ambos gostarem ou de família, se tiverem filhos. Tome cuidado, porém, para não ser intrusivo. O objetivo é quebrar o gelo, não tentar forçar uma intimidade que não existe – e para isso existem técnicas de rapport que o ajudarão em uma prática agradável e não invasiva.
Antes de começar a sua apresentação de fato, uma boa prática é você sumarizar os pontos que serão abordados. Dessa forma, o lead pode já dar um feedback imediato se algo não é do interesse, se outro ponto deveria ter mais destaque.
Além disso, também passa uma ideia sobre quanto tempo será dedicado para o encontro, dando a tranquilidade para o potencial cliente de que não será mais uma daquelas reuniões intermináveis.
De tudo o que você puder falar, o que será mais levado em conta pela pessoa é como o seu produto ajuda a solucionar as dores que ele possui no negócio. Logo, não perca muito tempo com o resto, foque em conhecer mais a fundo estas dores e fazer a ponte entre elas e o seu produto.
Já falei como abordar funcionalidades é algo menos importante do que mostrar o resultado que o seu produto pode trazer para o negócio do cliente, contudo não é algo inútil. Embora não deva ser o foco da apresentação, vale muito a pena demonstrar o seu produto na prática e dar uma visão geral para o cliente.
Por mais legal e dinâmica que seja a sua apresentação, ninguém vai comprar de você apenas por isso. Para gerar confiança e autoridade, você precisa trazer dados para a conversa. Como dizem por aí “os números não mentem”. Logo, você vai ter credibilidade, se provar o que está dizendo com resultados.
Mais do que números gerais, algo que vale a pena é trazer casos reais. Conte histórias de outros clientes e demonstre como eles superaram os seus problemas com a sua solução. Afinal, todo mundo gosta de ouvir uma boa história.
O preço é um número que vai representar o valor que você conseguir gerar sobre o seu negócio. Portanto, não faz sentido falar de preço, antes de você conseguir demonstrar e gerar esse valor.
Para evitar que o seu contato já puxe esse assunto logo de início, siga a nossa dica e apresente o sumário da apresentação no início da conversa, deixando o preço como último assunto.
Não termine uma apresentação sem definir os próximos passos. Já deixe acordado com o seu lead o que vai acontecer a partir dali e peça que ele te indique a melhor forma de fazer um follow up, se por email, whatsapp, telefone.
Ao fazer isso ainda na conversa, você cria um compromisso. Assim, mesmo se a resposta for negativa, as chances do seu contato de enrolar é muito menor, porque deu prazos claros.
Ao finalizar a reunião, a apresentação acabou, porém a venda ainda não. E, uma parte muito importante para garanti-la é realizar o follow up. Se você já definiu os próximos passos, ainda na conversa, essa é etapa fica bem mais fácil.
Já deixe marcado um acompanhamento, seja uma reunião ou ligação, antes de finalizar a apresentação comercial. E, logo depois da apresentação, envie os slides que você utilizou, já com um lembrete para o próximo encontro. Já deixe agendado no seu software de vendas para te lembrar de realizar o follow up necessário com cada cliente.
Mencionamos estrutura, agora vamos falar de conteúdo. Veja a seguir o que você não pode deixar de fora em uma apresentação comercial.
Slides cansativos, feios, bregas e poluídos passam longe de uma apresentação de sucesso. No melhor cenário, não hesite em contratar um profissional de design para te ajudar a construir este material. Porém, se isso ainda não for possível, pelo menos garanta as seguintes boas práticas:
Você já ouviu falar que “uma imagem vale mais que mil palavras” e é verdade. As imagens têm o poder de resumir informações, além de dar um toque mais especial. Utilizando infográficos, tabelas, gráficos e imagens, a apresentação fica mais bonita e mais enxuta.
Não deixe de atualizar alguma parte da sua apresentação com dados e conteúdos específicos sobre o cliente que vai abordar. Isso demonstra que você dedicou tempo para construir um material de valor e também dá um toque especial na apresentação.
Mais do que apresentar dados gerais, é muito interessante apresentar casos reais também, assim a apresentação sai da imaginação e encontra a realidade. Cases de sucesso são provas que o seu produto gera resultados, eles tornam os resultados mais palpáveis.
Além disso, geram mais empatia, já que, quando um cliente vê que o case de um cliente com características semelhantes a dele, ele consegue visualizar ele mesmo tendo estes resultados.
Agora que você já sabe o básico sobre como criar uma apresentação comercial e tudo o que precisa conter nela, confira algumas dicas do que você pode fazer para aperfeiçoá-la ainda mais.
Uma boa prática para estar sempre melhorando a sua apresentação é gravá-la. Assim, pode rever e estudar os pontos que podem ser melhorados. Será que em algum momento o cliente assumiu o controle da conversa e você não soube retomar? Esqueceu de falar algo? Se antecipou? Teve problema com alguma objeção que o cliente apresentou?
Rever a sua apresentação é uma ótima forma de encontrar pontos de melhoria, não apenas seu, mas de todo o time. Com isso, é possível saber o que abordar em próximos treinamentos.
Um bom investimento que você pode fazer para melhorar as suas apresentações é contratar um designer gráfico. Os templates padrões são suficientes para começar. Mas, para elevar o nível, é necessário criar algo com uma identidade visual própria. No final das contas, esse será um investimento único, já que o design também vai criar um template para você, só que bem mais especializado e específico para a sua realidade.
Histórias tem o poder de emocionar e criar empatia, portanto não as deixe de fora da sua apresentação comercial. O storytelling para vendas pode ser um grande aliado para conquistar ainda mais clientes.
Cada vez mais, a objetividade é uma qualidade necessária para os negócios. O seu cliente certamente tem uma agenda com diversos outros compromissos, assim como o tempo que você está investindo é o tempo que não está atendendo outro cliente. Logo, ninguém tem tempo a perder.
Portanto, seja objetivo. Contextualize tudo o que for necessário, mas sem exagero. Se você tem argumentos sólidos, não será necessário enrolação.
Existem várias dicas, como as que acabamos de passar, que podem te ajudar a criar uma excelente apresentação comercial. Mas, se tem uma coisa que pode resumir todas, ou que, pelo menos deveria ser a cola entre todas, é: seja um vendedor consultivo.
Colocar as necessidades do cliente em foco e buscar ajudá-lo é que vai trazer sucesso, não só para a sua venda, mas para todo o ciclo de vida do cliente com você.
Mas, para isso acontecer, antes ele precisa fechar o contrato. E uma coisa que pode dar um empurrãozinho nesse momento é ter um bom modelo de proposta comercial, que seja claro, centrado no cliente e que maximize as suas chances de conversão.
Se você não quer mais ter uma proposta comercial ignorada, baixe agora o nosso Modelo de Proposta Comercial!
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