Prática deliberada é o treino consciente e constante de uma ação ou comportamento, e ele é o que separa profissionais de amadores.
Quando um jogador da NBA treina lances livres ele não está arremessando a bola de qualquer jeito. Ele, de forma consciente, posiciona os pés e cotovelos, flexiona os joelhos e movimenta corpo e braços para dar impulso a bola. Ele repete esse processo milhares de vezes até que o movimento seja natural e a probabilidade de fazer a cesta, alta (a média de lances livres convertidos na NBA é 75%).
Pontuar oportunidades de melhoria no discurso é 50% do trabalho de um gestor comercial. Tão importante quanto isso é auxiliar o vendedor a implementar as mudanças, a praticar de forma deliberada uma pergunta ou argumento. Já o vendedor precisa pausar antes de cada reunião e definir: qual parte do discurso quero refinar? O que preciso treinar e fazer diferente nesse call? Esse processo, repetido centenas de vezes, irá incorporar mudanças no discurso e transformar um vendedor mediano em um profissional de vendas.
Qualquer um pode acertar um lance livre, mas pouquíssimos jogadores chegarão à NBA. Profissionais são profissionais porque a prática deliberada faz parte da sua rotina.
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Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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