O que não fazer em vendas B2B: 7 sinais que acabam com o negócio

Erros vendas B2B

Esse artigo foi publicado originalmente aqui

Uma das razões pelas quais as vendas B2B são tão complicadas é por causa dos muitos pontos cegos que envolvem e podem arruinar deals de vendas. Você pode otimizar seus preços e atender aos regulamentos de conformidade ou pode ter as melhores ferramentas de vendas à sua disposição. No entanto, todo o resto pode falhar se você não souber o que fazer e o que não fazer nas vendas B2B.

E não importa o quanto isso me preocupe, não acredito que haja atalhos para acelerar seu funil de vendas.

O que eu acredito é que os profissionais de vendas B2B devem ter a humildade de aceitar quando as coisas não dão certo. E naqueles tempos, eles deveriam se separar e se afastar do acordo.

Neste post, vou destacar as sete armadilhas ocultas no processo de vendas B2B que podem estar atrasando você.

  1. Perseguindo apenas negócios corporativos
  2. Não fazendo as perguntas difíceis
  3. Promover exageradamente o seu produto
  4. Apressando seus prospects
  5. Limitar as vendas para apenas telefone e e-mails
  6. Mantendo o um a um
  7. Jamais pedir pela venda

1) Perseguindo apenas negócios corporativos

Mais frequentemente do que não, as empresas lutam para fazer seus lucros subirem porque perdem tempo indo atrás do produto / mercado errado.

No entanto, outro ponto muitas vezes negligenciada de vendas B2B é quando as empresas tentam prospectar o público errado dentro do seu nicho. Há uma tendência geral entre a maioria das equipes de vendas de linha de frente para vender para enterprise e se tornar o próximo Salesforce.

É ótimo sonhar em fazer negócios com as empresas da Fortune 500. Mas somente se você tiver capacidade ou se o seu produto for especialmente desenvolvido para resolver esses problemas.

Começar com as vendas de pequenas e médias empresas pode ser uma vantagem

Mas é mais fácil direcionar sua estratégia de vendas para as SMBs. Suas necessidades são mais simples, são mais fáceis de satisfazer e o custo de aquisição do cliente é menor.

Relativamente falando, as SMBs também são mais eficientes em termos de capital por causa dos baixos riscos envolvidos. As outras vantagens de vender para pequenas e médias empresas é que, com o tempo, as empresas podem ganhar experiência no desenvolvimento de softwares de nível empresarial, ao mesmo tempo em que fortalecem sua estratégia de entrada no mercado para pequenas e médias empresas.

Os clientes corporativos também tendem a avaliar a credibilidade de uma empresa vendedora, sua trajetória de crescimento no setor e a vantagem competitiva do produto. Obter mais experiência vendendo para pequenas e médias empresas permite que você ganhe uma boa posição no mercado e construa bons relacionamentos que acabarão sendo úteis em todas as suas vendas futuras.

Tentando vender para todos e qualquer um é tentador, mas é uma tarefa tola. Seja hiper-focado em sua abordagem de vendas.

2) Não fazendo as perguntas difíceis

Às vezes, os vendedores B2B, em suas chamadas de descoberta e demonstração, ficam com visão de túnel. Seu motivo é limitado a descobrir se um cliente está interessado em seu produto.

Eles se esforçam para fazer as perguntas certas, que podem revelar respostas valiosas ou se ater a scripts de qualificação de vendas que soam rígidos.

Uma maneira de superar essa situação é dando a eles a oportunidade de fazer perguntas sobre sua empresa.

É uma droga ter um “sim”

Ouça com atenção as perguntas deles e formule as suas para obter mais clareza sobre o que eles querem. É melhor deixar seus clientes falarem, em vez de falar sozinho e esperar um “sim”.

Fazer poucas perguntas difíceis em vez de varias triviais encurtará seu tempo de negociação e permitirá que os prospects tomem decisões mais rápidas.

Pergunte a eles:

  • O quanto eles precisam de um produto como o seu?
  • O que eles estão tentando resolver?
  • Sobre as suas expectativas fora do produto
  • Se eles possuem um orçamento definido e cronograma
  • Quem toma a decisão final?

3) Promover exageradamente o seu produto

Talvez seja por causa de metas de vendas assustadoras ou de um pitch de vendas ruim embutido nelas, mas muitos representantes tendem a vender demais.

Aqui está uma anedota pessoal sobre por que isso não funciona.

Alguns meses atrás, nossa equipe de marketing estava pensando em comprar uma ferramenta para organizar o calendário editorial do nosso blog. Nós finalizamos a lista, mas logo abandonamos a única ferramenta que tínhamos chegado muito perto de comprar. Foi sobrecarga de informação! Muitos recursos para o tipo de necessidades que tínhamos.

Desta vez, os recursos demonstrados pelo representante, como o agendamento de mídia social, o gerenciamento de campanhas, a integração entre plataformas etc. Não precisamos de uma ferramenta tão abrangente.

Se o representante de vendas tivesse tido tempo para entender nossos requisitos antes de sobrecarregar a equipe com todas essas informações, poderíamos ter comprado a ferramenta no fim das contas.

Venda o ROI de seus serviços, não os recursos.

4) Apressando seus prospects

Por definição, os ciclos de vendas em um contexto B2B são mais longos e exigem um monte de idas e vindas. A maioria dos representantes de vendas tendem a ser duros e acabam perseguindo os clientes.

Quando os clientes fazem o download de uma atualização de conteúdo do seu website, isso não os qualifica automaticamente como leads. É ótimo “acompanhá-los”, mas lembre-se de que eles podem não ser seu prospect ideal.

Cada venda tem cinco obstáculos básicos: sem necessidade, sem dinheiro, sem pressa, sem desejo, sem confiança. Zig Ziglar

O acompanhamento também não significa que você precisa enviar e-mails para seus leads a cada segundo dia.

Isso fará com que você se pareça com o bem-intencionado balconista da loja de varejo que segue um cliente de um corredor a outro, perguntando se eles precisam de alguma ajuda.

Por outro lado, nutrir seus prospects é uma abordagem muito melhor do que o acompanhamento. Tente entender o que seus leads estão procurando. Se o seu produto corresponder às suas expectativas, agregue valor à pesquisa e ofereça conteúdos.

Desta forma, o seu acompanhamento torna-se persistente, mas educado e sem parecer irritante.

5) Limitar as vendas B2B para apenas telefone e e-mail

Não estamos sugerindo que você voe até a cidade natal do seu lead e comece a divulgar. No entanto, há muito pouco mérito em apenas vender por telefone ou e-mail.

Por exemplo, quando os leads chegam à sua marca por meio de um seminário on-line, nem sempre faz sentido interromper sua experiência chamando-os.

Há novos obstáculos para o envio de e-mails, como o recém-criado GDPR, por exemplo.

E, vamos encarar, telefone e e-mail não são os canais mais rápidos e eficazes para responder aos seus clientes.

Em vez disso, você pode oferecer uma experiência integrada ao cliente criando um funil verdadeiramente omnichannel. Isso pode incluir suas interações com seu website, agentes de bate-papo ao vivo, profissionais de marketing de produto em um evento de negócios, anúncios on-line, páginas de mídia social, etc.

Vamos considerar o relatório da Forrester que descobriu que as expectativas dos compradores B2B também estão mudando para uma experiência omnichannel. E como o bate-papo ao vivo está se tornando cada vez mais popular, você pode usá-lo para suas perguntas frequentes e artigos de ajuda também.

6) Mantendo o 1-on-1

Os vendedores mais inteligentes sabem que a maneira mais rápida de fechar uma venda é encontrar o caminho para as pessoas certas no negócio. Os ciclos de vendas B2B não são apenas mais longos, mas também complexos porque, em média, há mais de cinco pessoas envolvidas em uma decisão de compra.

Os compradores são parcialmente culpados porque eles podem não perceber a importância de incluir seus pares no processo de compra.

Isso pode acontecer por vários motivos. Talvez eles não queiram incomodar seus superiores na fase de teste ou talvez eles achem que um vendedor tem todas as respostas.

Como um vendedor diligente, você deve ser rápido em tornar os principais tomadores de decisão parte da conversa também. Eles podem ser gerentes de produto ou desenvolvedores de software capazes de responder a perguntas técnicas. Obter especialistas para conversar com os clientes ajuda-os a envolver-se mais profundamente com o seu produto e a compreender melhor as suas ofertas.

Expandir a esfera de tomada de decisões, tentando identificar e incluir as principais partes interessadas do lado do prospecto e do seu.

7) Jamais pedir pela venda

Seus prospects nunca dirão que estão prontos para comprar. E uma boa parte dos representantes de vendas evita perguntar-lhes se estão. Isso é irônico, dado que a venda é o seu trabalho.

Pedir para a venda não é como pedir para assinar um contrato. Supondo que você teve uma grande rodada de chamadas de vendas com o cliente, é absolutamente natural pedir uma venda.

Pior cenário, eles vão dizer não ou atrasar a resposta.

Se você é cauteloso em fazer a pergunta, pode primeiro pedir que ele dê um retorno sobre como sua jornada de compra está indo até o momento. Se eles lhe derem uma resposta positiva, sugira as próximas etapas.

Lembre-se, pedir pela venda não garante o final de um processo de vendas. Na verdade, ele pode funcionar como um quebra-gelo para negociações ou discutir seus SLAs, etc. Portanto, peça uma venda para passar para a fase mais interessante em seu processo de vendas.

Resumindo

As vendas B2B já são desafiadoras porque o mercado é amplamente resistente a mudanças. A compra demora mais e envolve vários tomadores de decisão. Mas quando você tem pontos cegos adicionais no seu processo de vendas B2B, isso deixa você com pouco ou nenhum resultado.

Conhecer e entender melhor essas armadilhas comuns é uma ótima maneira de melhorar a maneira de vender. É o que Stephen Covey chama de “afiar sua serra” periodicamente para trabalhar de forma inteligente e não apenas difícil!

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Resumo
O que não fazer em vendas B2B: 7 sinais que acabam com o negócio
Título do Post
O que não fazer em vendas B2B: 7 sinais que acabam com o negócio
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Vendas B2B são complicadas. Existem muitos pontos cegos que podem arruinar deals. Veja quais são as sete armadilhas ocultas que podem te prejudicar.
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