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Imagine o cenário: um vendedor tem dezenas de negócios na última etapa do processo comercial (normalmente chamada de Fechamento de vendas) e parece que terá um ótimo resultado no mês. Todos os leads já estão com a proposta em mãos para analisar. O vendedor começa a fazer os follow-ups mas não consegue contato, os leads ficam semanas parados e acabam não convertendo.
Esse é um problema comum e vamos aprofundá-lo pela perspectiva de uma operação de Inside Sales que trabalha com leads Inbound. Um bom processo de vendas remota terá uma taxa de conversão ao redor de 25% (um em cada quatro negócios que entra no funil irá fechar). Não é raro ver vendedores avançando 50% dos negócios que recebem até a etapa de Fechamento, e é aí que vemos a discrepância. Um alto volume de negócios em fechamento significa que o vendedor está dedicando tempo a algumas oportunidades com baixo potencial de fechamento de vendas.
O tempo do vendedor é um recurso limitado: ele tem 8 horas por dia para trabalhar. Um recurso mais abundante do que essas horas são as oportunidades comerciais para sua empresa. Por exemplo, se o mercado alvo são restaurantes, existem centenas de milhares de oportunidades para prospectar. Perder os negócios com baixa probabilidade de fechar no início do processo libera tempo do vendedor, que pode ser dedicado às melhores oportunidades.
Empresas com esse cenário e abertas a mudar podem tanto avaliar os principais motivos pelos quais os negócios são perdidos na última etapa quanto criar perguntas validadoras em etapas anteriores. Por exemplo, se 30% dos leads perdidos em fechamento não aprovaram o budget, antes de enviar a proposta questione se o valor do produto/serviço está dentro do que a empresa pretende investir. Se não estiver dentro das possibilidades da empresa, não faz sentido avançar as conversas naquele momento.
Menos negócios em fechamento é mais tempo para o vendedor dedicar aos melhores deals. Menos é mais!
PS: Como benchmark, boas taxas de conversão na etapa de Fechamento de vendas giram em torno de 90%.
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Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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