casts for closers #96

Como se relacionar com Gatekeepers

Convidado: Renee Sturcq
  • 35min
  • 30 maio 2019

O próprio termo gatekeepers cega o vendedor ou o SDR, como se a única função fosse barrar o trabalho desses profissionais.

Renee Sturcq, além de escrever brilhantemente no LinkedIn, é Executive Assistant há 3 anos na Resultados Digitais, assessorando diretamente o CEO.

Mais um ótimo episódio, sobre um tema necessário e um tanto polêmico, com uma também ótima convidada. Confira abaixo!

Casts for Closers #96 – Como se relacionar com Gatekeepers

Neste episódio nós falamos sobre:

Qual é o dia a dia de um assistente executivo

  • Um EA atende um ou mais executivos na empresa e o core da job é tornar a vida do executivo mais produtiva
  • Agenda, viagens e logística, eventos, alguns projetos que o executivo quiser passar para o EA também funciona, representação do próprio executivo em reuniões ou eventos
  • Agem como filtro do que é importante naquele momento pro executivo de acordo com a estratégia da empresa: daí o nome gatekeepers
  • Não é o mesmo papel de uma secretária ou recepcionista, que também têm sua importância na organização, mas são jobs distintas

Como não iniciar uma ligação com um EA

  • Não trate o EA como um idiota
    • São pessoas muito estudadas, conhecem as métricas do mercado e objetivos do da empresa
  • Seja objetivo
    • O tempo dos EAs é muito corrido
    • Não tente ser melhor amigo
    • Seja educado ao fazer isso
    • Cuide com a arrogância
  • Não ligue na segunda-feira ou durante a manhã todos os dias para assistentes executivos, são momentos muito ocupados para um EA
  • Não usar a “Técnica do Sobrenome”
  • Estude a empresa e o momento em que ela está atravessando

O que seria uma boa abordagem

  • Abordagem respeitosa, concisa e entendendo o papel do EA
  • Prove o valor real da sua solução
    • Mostre que sua oferta tem de melhor, tem de diferente
    • Por que devemos fechar neste momento?
  • Se você tem uma abordagem respeitosa, se não for o momento, será lembrado quando chegar a hora

Como decidir o que é relevante passar adiante

  • Se você sabe exatamente qual o objetivo da empresa a curto, médio e longo prazo, você sabe o que levar ao executivo
  • O perfil do executivo também é determinante para os assuntos que talvez fujam aos objetivos da organização
  • Faça seu trabalho de casa: pesquise sobre a empresa, saiba como perguntar e fazer sua mensagem ir adiante

Dicas para falar com gatekeepers em empresas tradicionais

  • Se o EA está se comportando como gatekeepers, é porque o executivo pediu para ele se portar dessa forma
    • Tente outro canal para chegar ao executivo
    • Solicite um direcionamento para chegar ao executivo de outra forma caso o EA não faça isso de forma proativa
  • Vamos trabalhar juntos, de forma colaborativa, um tentando ajudar o outro para atingir seus objetivos

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Conheça o convidado:

Renee Sturcq Executive Assistant na Resultados Digitais

Sobre o podcast

Conversamos nesse episódio com Renee Sturcq, Executive Assistant na Resultados Digitais! Ela nos ensinou como se relacionar com Gatekeepers, como ser mais relevante na prospecção e passar sua informação adiante, chegando nas pessoas de decisão. Aproveita a aula ;)

Casts for Closers disponível em:

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