Fundamentos de como fazer uma boa prospecção de clientes, com Pedro Clivati

Da ligação, ao e-mail e Social Selling: conheça os fundamentos de como fazer uma boa prospecção de clientes

Saber como fazer uma boa prospecção de clientes é uma das primeiras e mais latentes dores em uma operação comercial. Há um bom tempo estudamos e conversamos com nossos clientes e prospects, e é um terreno que sempre tem espaço para melhorias (muitas vezes grandes).

Contentools tem uma das prospecções mais redondas com quem já conversamos: eles fazem Inbound Marketing e Outbound, dentro e fora do Brasil. Nada mais coerente do que abrir  com eles uma série de conteúdos sobre o tema.

E a mente por trás da estratégia de prospecção da empresa se chama Pedro Clivati, e responde pela área de vendas da empresa.

Aproveite os ótimos insights que ele deu nesse episódio 😉

EPISÓDIO #42 – Como fazer uma boa prospecção de clientes

Neste episódio conversamos sobre:

  • Prospecção Inbound x Outbound: o que muda na conexão com os prospects
    • A importância de complementar os canais de aquisição
    • A diferença é o contexto que você tem sobre o lead Inbound
    • No Outbound você escolhe quais perfis quer falar, normalmente o melhor do Inbound você replica
    • O forte do Outbound é que o retorno é mais rápido do que no Inbound, que é a médio prazo
  • Como encontrar a identidade da empresa na comunicação via e-mail
    • E-mail Outbound precisa de Contexto e precisa ser personalizado
    • Dores diferentes para personas diferentes
    • Essa mensagem precisa ressoar com cada parte da sua audiência
    • Seu público-alvo dita suas características de linguagem da sua empresa
  • O que funciona bem em Social Selling para a Contentools?
    • Canais de direcionamento
    • Muito ligado a uma ação que a empresa deseja que o prospect realize (acessar um post, lançamento de produto, etc)
    • Não relacionar Branding / Imagens
    • Não fazem oferta de fundo de funil, pois a venda é mais complexa
    • Usam topo e meio de funil para nutrição do lead
    • Não mensurar somente os acessos das redes sociais, mas a taxa de conversão de cada uma delas
    • Definir o objetivo da rede social e o tipo de conteúdo, mas principalmente a meta de cada mídia
    • A rede social funciona muito bem para alternar ligações e e-mail na cadência
  • O que funciona nas ligações de prospecção da Contentools para levar o lead de “ocupado” a “curioso” e depois “interessado”.
    • Matriz de dores x personas específicas (segmento, maturidade, vertical de negócio e tamanho de empresa)
    • Leads “levantadas de mão” / MQLs e leads Outbound são tratados diferentemente
    • Pesquisa pré-call para entender a realidade dela
      • Se o blog é frequente, se o site tem boas práticas;
    • Estudos de caso (similares) funcionam bem para despertar o valor no prospect
  • Ausência de Ferramentas de prospecção no Brasil  x EUA
    • Lá a especialização das ferramentas é muito grande
    • A prospecção acaba gerando uma stack de ferramentas grandes
    • Há algumas que englobam uma boa gama de funcionalidades
    • No Brasil está começando a surgir mais ferramentas e o conceito de Outbound começou a ficar mais claro
    • A tendência é que ferramentas daqui cresçam de valor e englobem mais

Curiosos sobre o que rolou no podcast? A gente separou algumas frases sobre como fazer uma boa prospecção de clientes, do Pedro Clivati, só para você sentir o gostinho:

Transformando leads em receita:

“Mas uma parte importante de depois da geração é o fechamento, é você conseguir transformar essas oportunidades que você gerou em receita, né?”

Inbound X Outbound:

“O inbound serve pra mim, até pra que a gente consiga avaliar qual que é o perfil de cliente que fecha mais rápido, que traz mais receita, que tem um ciclo de vendas menor, que dá mais resultado, aquele que tem mais resultado usando a minha solução. Então eu tenho um volume maior de inbound que possibilita com que eu faça experimentos. Quando eu vou fazer uma prospecção outbound, eu foco no perfil de cliente que eu sei que eu quero”

Redes sociais:

“…eu trabalho mais redes sociais como canais de direcionamento pra que eu possa trabalhar aquela visita, aquele lead, aquela oportunidade de outra forma. E daí normalmente a gente costuma não fazer ofertas de fundo de funil em redes sociais também”

Quer saber mais sobre como fazer uma boa prospecção de clientes? Então trata de ouvir o podcast!

Tenha maior controle sobre sua performance em vendas

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Resumo
Fundamentos de uma ótima Prospecção, com Pedro Clivati
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Fundamentos de uma ótima Prospecção, com Pedro Clivati
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Da ligação, ao e-mail e Social Selling: conheça os principais fundamentos de uma ótima prospecção. Acesse o podcast e ouça!
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