Como vender para grandes empresas, com Guilherme Reitz

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Vender para grandes empresas é um jogo muito mais sério e arriscado do que quando você vende para pequenas empresas: todas as apostas e investimentos (infraestrutura, talentos, etc) são muito maiores do que o normal. E o risco não é dividido entre milhares de clientes.

Chamamos um amigo pessoal e especialista nesse mercado para bater um papo no Casts for Closers. Guilherme Reitz, hoje CEO da Yungas e co-fundador da Axado já vendeu para grandes empresa e dividiu conosco algumas dicas.

Aproveite o episódio e a aula do Guilherme 🙂

PodCast #74 – Como vender para grandes empresas, com Guilherme Reitz

Neste episódio conversamos sobre:

  • 1 – Existe receita para a empresa decidir o momento certo de vender para grandes empresas?
    • No caso da Axado eles viram que o produto se encaixava mais com grandes empresas, pela escala de economia gerada pelo software
    • Para a Axado custava muito manter o cliente, quase o mesmo para manter um cliente grande e outro pequeno
    • Perceberam que não fazia sentido vender para empresas menores
    • Seguiram o caminho não tradicional de começar pelas contas maiores
    • Normalmente as empresas entram com uma camada de serviço antes de vender um produto para grandes empresas
    • No caso da Axado essa customização inicial exigia da empresa e só fazia sentido para grandes empresas
  • 2 – Como foi a diferenciação de discurso para vender para grandes empresas?
    • No mercado da Axado não havia essa diferenciação tão clara
    • Por ser um produto pioneiro eles exploraram o benefício de fazer o que o cliente teria que fazer sozinho, só que de forma muito melhor
    • Venceram a barreira de entrada mostrando cases de outras grandes empresas
    • Como existem grandes cargos e alta gestão envolvida o risco da contratação precisa ser diminuído
    • Os cases e o ROI ajudam nisso
  • 3 – Como transferir o conhecimento dos fundadores para os primeiros vendedores para que possam vender para grandes empresas?
    • O desafio na Axado era fazer um time inteiro vender
    • Eles criaram templates, treinamentos
    • Muniram os vendedores com informações sobre as perguntas mais difíceis
    • Esse é um tipo de venda que exige um talento mais sênior
  • 4 – Como não dimensionar o time em função de uma grande empresa e fazer disso uma armadilha (caso o cliente cancele o contrato)?
    • É inevitável, o time precisa ser dimensionado em função do cliente
    • O melhor conselho para quem vai vender para grandes empresas é ter um bom advogado
    • Assessoria jurídica para avaliar os riscos que estamos correndo
    • Mentalidade do Jason Lemkin sobre vender para grandes empresas
    • É um relacionamento de longo prazo
    • O churn não acontece da noite para o dia, a empresa na verdade “demite” a sua
    • A venda Enterprise normalmente é um atalho para o break-even
    • A empresa precisa tomar cuidado para que 50% da sua receita não venha somente de um cliente
    • Se essa conta sair será muito difícil para a empresa se recuperar sem demitir funcionários
  • 5 – Mensagem final
    • A startup não pode procurar a solução antes do problema
    • Primeiro encontre o problema que sua empresa resolve e se esse problema é relevante para grandes empresas

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Resumo
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Título do Post
vender para grandes empresas
Descrição
Guilherme Reitz, CEO da Yungas e co-fundador da Axado, conversou com a gente sobre como vender para grandes empresas e deu dicas para sua operação.
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