casts for closers #68

O que é Sales Ops e qual é o papel nos resultados comerciais da empresa?

Convidado: Vinicius Pereira
  • 34min
  • 25 janeiro 2018

Sales Ops, Sales Operations ou ainda Operação de Vendas é o nome dado a um setor da empresa especialmente atento às métricas e a otimização dos processos comerciais, a partir da análise de resultados. O objetivo do Sales Ops, dentro de uma organização, é ampliar a regularidade e a previsibilidade de vendas, ao oferecer mais inteligência de dados ao setor comercial. 

O que é Sales Ops? 

Sales Ops é o setor da empresa responsável por acompanhar, avaliar e analisar todas as etapas do processo comercial, a fim de gerar mais insights para otimização de processos e atividades de vendas, que por sua vez, vão ajudar o setor a gerar mais e melhores resultados, em direção aos seus objetivos.

Uma equipe de Sales Ops nasce de uma necessidade do head de vendas em otimizar o processo de vendas

Fato é que quando um setor de vendas começa a crescer o gerente de vendas ou diretor, passa a ter menos tempo de olhar para métricas e para dados que geram inteligência na área. Isso acontece porque grande parte do tempo dele é investido em gerir pessoas, treiná-las e orientá-las. 

Entretanto, sem observar estrategicamente cada etapa do processo de vendas e seus resultados, perde-se a oportunidade de melhorar esses processos e assim obter melhores números comerciais. 

É nesse cenário que o Sales Ops se torna necessário, afinal, enquanto o setor de vendas tem como objetivo converter leads e fazer a prospecção de clientes, o setor de Sales Ops avalia, a partir de dados, como otimizar o processo de vendas para que os vendedores tenham mais sucesso em sua empreitada. 

O Sales Operation tem como foco identificar oportunidades de melhoria no processo comercial, a partir da avaliação de métricas e indicadores. Esses dados, são medidos a cada etapa do funil de vendas e em cada atividade do processo comercial, oferecendo uma camada maior business intelligence para a área comercial da organização. 

Em suma, enquanto setor, o Sales Ops é uma das chaves para ampliar a regularidade, previsibilidade e escalabilidade no time comercial.

Quando investir no setor de Operação de Vendas? 

Como falamos acima, o setor de Sales Ops nasce a partir de uma necessidade do head de vendas que precisa olhar mais para a operação para evoluí-la. 

No podcast que gravamos com Vinícius Pereira, head de Sales Operations na Resultados Digitais, ele nos apresentou algumas etapas que vão ajudar você a identificar se está na hora de investir em um setor de Sales Operation na sua empresa, são elas: 

  • Identifique se você consegue vender o que está sendo oferecido (geralmente, nessa etapa o fundador da empresa é também o vendedor), 
  • Após avaliar a oferta e as etapas usadas para vender, identifique se você consegue criar um processo de vendas para ter melhores resultados, 
  • Com o processo em mãos, identifique se outros profissionais conseguem repeti-lo,  
  • Avalie se esse processo de vendas é escalável.

Ao seguir essas etapas você vai entender para onde está indo, mas pode esbarrar na capacidade de escalar o processo ou de manter ele em melhoria constante. É nessa hora que o Sales Ops pode ser a melhor opção para seu time. 

No podcast, Vinícius também cita que quando sua empresa chega aos dez funcionários de vendas ela está um pouco atrasada na inserção do Sales Ops, por isso, fique atento para introduzir esse cargo na empresa um pouco antes disso. 

Para entender mais sobre o que estamos falando até aqui, e também sobre as métricas, sobre as quais falaremos a seguir, indicamos que ouça o podcast abaixo.

Perfil do profissional de Sales Operation

Cada setor tem um conjunto próprio de características que procuram em profissionais para atuarem no dia a dia da área, mas como sabemos não existe um perfil único.

Entretanto, de maneira geral, a capacidade analítica de interpretação de dados

e o foco em resultados é uma das principais habilidades e interesses que um profissional de Sales Ops deve ter ou desenvolver. 

É interessante para a área ter um equilíbrio entre pessoas que estão mais focadas em identificar uma lacuna e entregar uma solução rápida, que vai mexer com o ponteiro de vendas imediatamente, e ter profissionais que buscam pela solução ideal, ou pela entrega perfeita.

Entre as características que você deve buscar para o seu pimes estão: 

  • Capacidade analítica
  • Gostar de problemas
  • Meter a cara e ir atrás de uma solução (doer ou “fazedor”)
  • Entender como priorizar os problemas (e saber o que vai mexer o ponteiro)
  • Mesclar o perfil que decifrar o quebra-cabeça (thinker ou “pensador”) com quem resolve

Métricas de vendas que Sales Ops deve acompanhar

O trabalho de um profissional de Sales OPs está intimamente relacionado à capacidade e necessidade de avaliar dados, indicadores e métricas. Mas quais? Quais métricas devem ser medidas e acompanhadas? 

A primeira coisa que você deve ter em mente é a necessidade de conhecer e medir todas as etapas do funil de vendas da empresa. 

Os profissionais precisam dominar o funil e entender o quanto os vendedores estão sendo eficientes em avançar seus leads.

Além disso, algumas métricas são indispensáveis para como:

  • volume de novas vendas, 
  • nova receita gerada por produto e time
  • NMRR
  • Outros dados comuns para empresa e que precisam ser reportados para board periodicamente

Além delas, inclua no seu board de métricas o funil de vendas em si, incluindo curvas de desempenho médio.

Avalie também indicadores de alinhamento de Marketing, Vendas e atendimento, como:

  • Discurso, processos e handoffs entre áreas
  • Ter uma única fonte da verdade
  • Montagem do war room (temperatura da área de vendas a qualquer momento)

Como otimizar o processo de vendas de forma eficiente?

Entendido o que é Sales Ops, como, porque e quando iniciar a montagem desse time, fica claro que a operação de vendas de uma empresa é um processo de constante otimização e busca por melhoria. 

O apoio de profissionais, ferramentas e metodologias que auxiliem na criação de um setor de vendas forte e com alto desempenho é indispensável. 

Nesse sentido, sua empresa pode contar com a Meetime que já ajudou dezenas de empresas:

  • diminuir o tempo de conversão de venda;
  • organizar a cadência de prospecção;
  • reduzir o custo de aquisição de clientes;
  • aumentar a produtividade;
  • conseguir mais resultados em vendas. 

Para acompanhar na prática como fazemos isso acontecer, conheça nosso case com a Deskfy, onde mostramos como estruturamos o processo de prospecção outbound e geramos um aumento de 300% do número de clientes e 900% no faturamento.

Outro de nossos casos de sucesso é com a Sofit. Juntos estruturamos o processo de prospecção, eliminando o desperdício de leads e gerando maior ROI. Resultado: o número de reuniões agendadas triplicou já no 1º mês e o custo por reunião foi reduzido em 36% e a taxa de conversão ampliada em 30%.

Quer saber como funciona na prática ter foco total em vendas e como já ajudamos empresas como Banco do Brasil, Rappi, Loggi e Sodexo? Então fale com um consultor e teste a Meetime por 7 dias clicando aqui!

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Conheça o convidado:

Vinicius Pereira Head de Sales Operations na Resultados Digitais

Sobre o podcast

Desvendamos o mundo de Sales Ops com essa aula do Vinicius Pereira, head de Sales Operations na Resultados Digitais.

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