As 3 Regras fundamentais de Sales Operation (e como isso afeta seu negócio)

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Você já se perguntou como o papel das operações de vendas evoluiu do passado até o presente? Quais desafios os profissionais que a área de Sales Operation enfrenta hoje? E, mais importante, como a melhoria do processo de oportunidade-para-fechamento apoiará suas iniciativas estratégicas de operações de vendas?

O que é Sales Operation?

Sales Operation, Sales Ops ou Operações de vendas é a combinação científica de gestão de vendas, previsões, análises, relatórios e tecnologia que cria um fluxo de trabalho otimizado que se alinha a um conjunto de atividades e processos de negócios a fim de ajudar a organização de vendas a funcionar de forma efetiva e eficiente e apoiar os objetivos e estratégias de negócios.

Quais as melhores práticas que você deve seguir?

Ao longo de alguns meses, tive o prazer de conversar com vários líderes de Sales Operations talentosos e inspiradores e discutir sobre esses importantes tópicos para profissionais de operações de vendas hoje em dia.

Com base nas informações deles, compilei uma lista das 3 principais melhores práticas de Sales Operations que todo profissional da área deve seguir:

1) Estabeleça um objetivo grande!

O papel de Sales Operation chegou a novos níveis, e é essencial que aqueles que ocupam essa função reconheçam seu potencial de causar um impacto estratégico nos negócios e encarem seu papel dessa forma.

Candi Bashiri, Diretor Global de Aplicativos de Negócios de Vendas na Wind River, uma líder global em sistemas conectados inteligentes, descreve sua perspectiva no papel das operações de vendas:

“No início, as operações de vendas costumavam ser mais – como processamos um pedido? Ou, como podemos fechar um deal? O processo era muito técnico e orientado ao sistema. Tendo dito isso, acho que o papel da área de Sales Operations mudou drasticamente, de estar preso à “terra das táticas” anos atrás para ser um verdadeiro parceiro estratégico para o negócio, gerando eficiência e maior visibilidade no processo de execução de vendas”.

Candi continua dizendo que “as questões mais importantes que nos perguntamos hoje estão mais relacionadas a – qual é a metodologia certa e como devemos gerenciá-la?

O foco agora está em ajudar os vendedores, gerentes e a equipe de liderança a tomar melhores decisões ao longo do ciclo de vendas para que estejam melhor posicionadas para fechar mais negócios, mais rápido“.

2) Crie um plano para melhorar seu processo de oportunidade-para-fechamento para apoiar iniciativas estratégicas.

O processo de oportunidade-para-fechamento começa quando um vendedor ou SDR qualifica um lead no funil e termina quando o contrato é assinado.

Navegar com sucesso no processo de oportunidade-para-fechamento (que é intercalado entre os processos de lead-para-oportunidade e cotação-para-dinheiro depende dos reps, gerentes de vendas, executivos de vendas e equipes de suporte, como operações de vendas, que se juntam para executar estas três coisas muito bem:

  1. Gerenciamento de Oportunidade
  2. Inspeção de Funil
  3. Gerenciamento de Forecast

No entanto, em algum lugar entre identificar um prospect sólido e fazê-lo assinar, o movimento de vendas de ponta a ponta está paralisado, o que faz com que as equipes de vendas procurem maneiras de melhorar seu processo de oportunidade-para-fechamento.

Erin O’Leary, Diretor Sênior de Global Sales Operations e Capacitação da ForeScout Technologies, uma empresa conhecida por transformar a segurança empresarial pela visibilidade, descreve o que a equipe ForeScout está fazendo para melhorar seu processo de oportunidade-para-fechamento:

“Ao identificar exatamente onde no processo de vendas estamos indo bem e onde há gargalos nos permite adaptar nossa estratégia de capacitação para melhorar nossa execução global de vendas e gerar maior produtividade e mais receita”.

Jennifer Ryan, Diretora de Sales Operation do Setor Público, também na ForeScout Technologies, recomenda que: “No nível de base, o campo precisa de mais visibilidade e informações sólidas para ajudar a direcionar o tempo e se concentrar adequadamente nas transações certas – em tempo real, enquanto estiver em movimento.”

Candi Bashiri também compartilha várias questões-chave que a equipe da Wind River aborda para melhorar seu processo geral de oportunidade-para-fechamento:

“A equipe está focada nas oportunidades certas? Quão provável é o fechamento de um deal este trimestre? Quais fatores podem ajudar a aumentar a probabilidade de fechamento? Onde temos o maior risco no funil no momento? E, em última análise, vamos bater as metas que prevemos?”

3) Mantenha-se orientado pelos dados!

Alavancar o poder dos dados ao máximo é a melhor maneira de ajudar a jornada da equipe de Sales Operation a sair da terra de táticas e aumentar ciclos para mais iniciativas estratégicas.

Como Erin O’Leary recomenda,

“Eficiência é fundamental. Temos recursos limitados, mas um mandato em expansão. Análises de dados aprimoradas nos ajudaram a sermos capazes de definir a estratégia, projetar um plano de execução e definir expectativas, inspecionar e medir o plano e, então, avaliar e ajustar nossas suposições para melhor alimentar o plano do ano seguinte.”

Anne Pao, antiga Diretora de Sales Operations e Análises, agora Diretora de Sistemas de Suporte de Decisão e Integração, na Medallia, uma líder em Gerenciamento de Feedback de Clientes, também apoia essa noção orientada por dados e compartilha a importância da análise de dados em seu papel:

“Medallia é a primeira empresa SaaS na qual trabalhei, e com uma força de trabalho em vendas grande e em crescimento, a equipe de liderança está faminta por análises que moldem uma compreensão profunda e holística do desempenho em todos os níveis da equipe. Como antiga Diretora de Sales Operations, eu estava constantemente concentrada em ajudar a equipe de liderança de vendas a se tornar mais orientada por dados e conduzir abordagens em escalas para análises de dentro da equipe de operações de vendas.”

Em última análise, Anne recomenda:

“Sempre aproveite os dados que estão na sua frente e incentive conversas orientadas por dados por toda a organização de vendas — não só no nível da liderança! Por último, pense sobre o processo de mudança de gestão e sobre o processo de transferência associado a uma tecnologia de vendas. Mudança de gestão adequada e capacitação são cruciais para a adoção e para a escala de tecnologias dentro de qualquer departamento ou empresa!”

Pontos-chave de aprendizagem

Abrace a oportunidade de estabelecer um objetivo grande em termos de impacto estratégico que seja possível e como você traça um objetivo concreto para sua equipe de Sales Operations.

Comece iniciando e criando um plano para reinventar seu processo de oportunidade-para-fechamento, que envolva melhorar a maneira que vendedores, gerentes de vendas e executivos de vendas fazem previsões de forecast, gerenciamento de oportunidades e inspeção de pipeline.

Ao libertar as ideias enterradas nos dados dos seus sistemas, você será capaz de aumentar a eficiência dentro de sua equipe de vendas, desempenhar um papel maior na formação de estratégias de vendas e melhorar os processos gerais de execução vendas.

Entenda como alinhar as duas áreas e crescer mais:

alinhamento marketing e vendas

Resumo
Sales Operations: 3 Regras fundamentais (e como isso afeta seu negócio)
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Sales Operations: 3 Regras fundamentais (e como isso afeta seu negócio)
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Já ouviu falar sobre Sales Operations, mas não sabe exatamente o que é isso? Confira dicas de 3 grandes líderes mundiais de áreas de Sales Ops!
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