Prospecção atrasada é sinônimo de dinheiro perdido

A mensagem desse post é simples e direta: atrasar a realização das atividades programadas nas cadências afeta negativamente a taxa de conversão dos leads na prospecção.
Pode parecer uma conclusão óbvia, mas é muito comum ver vendedores com a prospecção atrasada.
Seja por problema de organização, indisciplina ou a falta de uma ferramenta que estrutura a agenda da equipe de vendas, o fato é que muitas boas oportunidades de negócio são desperdiçadas pelo atraso de uma simples atividade, como uma ligação, um e-mail, uma pesquisa ou um social point.
Nesse post vamos dar essa medida de perda em números. Dessa forma, você nunca mais vai deixar que a prospecção atrase. 😉

Antes de começarmos, um lembrete sobre a prospecção…

Independente da origem dos leads com os quais a sua empresa trabalha, inbound ou outbound, assim que eles são obtidos, duas coisas devem acontecer:

1. Os leads devem ser adicionados em uma série de atividades (cadência) que tem como objetivo obter contato com eles;
2. As cadências devem ser executadas de forma disciplinada e só devem ser finalizadas quando houver resposta do lead ou quando todas as atividades se esgotarem.

Seguindo esses passos, e com uma boa estruturação de cadências, os leads serão trabalhados ao máximo. Logo, as chances de obter contato com eles serão também maximizadas. E esse contato é a pré-condição para que o lead se transforme em uma oportunidade de negócio. Daí em diante, a abordagem será feita pelo time comercial, que desenvolverá o processo até o fechamento do negócio.
E, afinal, como o atraso na realização das atividades da cadência afeta a taxa de conversão de leads na prospecção?

O impacto numérico do atraso das atividades no % de leads ganhos

O gráfico apresenta a análise de mais de 200 mil leads, inbound e outbound, trabalhados em diferentes cadências de prospecção:

O gráfico mostra que, nesse conjunto de dados, a média da taxa de conversão dos leads é de 20% quando nenhuma atividade é realizada com atraso nas cadências.
Quando pelo menos uma atividade atrasa, a taxa de conversão média dos leads cai. Com “apenas” uma atividade atrasada, 17% dos leads são convertidos, uma queda de 15% em relação ao patamar inicial.
Com 4 a 6 atividades atrasadas, a conversão dos leads cai 25% em relação a quando não ocorrem atrasos.
Na faixa de 7 a 9 atividades atrasadas, a taxa de conversão dos leads cai quase pela metade! Nessa faixa, apenas 11% dos leads são convertidos em oportunidades de negócio.

Por que a prospecção atrasada reduz a taxa de conversão?

A prospecção atrasada significa, em alguma medida, o desengajamento da empresa com potenciais oportunidades de negócio.
Muitas atividades atrasadas nos deals geralmente indicam que a empresa ainda não conseguiu balancear o número de negócios enviados para cada vendedor (ou SDR) com o número de atividades feitas com cada uma dessas oportunidades.
Esse atraso normalmente escala, a qualidade das interações diminui, porque as pesquisas, social points e ligações ficam mais superficiais, rápidas. Logo, esse ciclo vicioso acaba prejudicando a eficiência da cadência de prospecção, diminuindo a taxa de contato.
Portanto, atrasar atividades de prospecção reflete negativamente na taxa de conversão de leads na prospecção, como também nas métricas citadas acima. Assim, você perde clientes, tempo e dinheiro!

Resumindo

Mostramos nesse artigo que atrasar atividades das cadências de prospecção reduz as chances de conversão dos leads. Resumidamente:

• Atrasar entre 1 e 3 atividades reduz em 15% a taxa de conversão;
• Atrasar entre 4 e 6 atividades reduz em 25% a taxa de conversão;
• Atrasar entre 7 e 9 atividades reduz a taxa de conversão dos leads em quase 50%!

Portanto, é essencial que cada gestor de vendas considere os seguintes aspectos ao estruturar as cadências de prospecção e atribuir as atividades aos membros do seu time:

1. Observar a relação entre a quantidade de pessoas na sua equipe, a quantidade de leads trabalhados em um determinado período e o número de atividades das cadências. Assim será possível buscar o equilíbrio entre esses elementos, garantindo que o seu time será capaz de trabalhar os leads gerados sem atrasar ou deixar a prospecção atrasada;
2. Caso os atrasos continuem, considerar a divisão da equipe comercial em SDR’s e Account Executives. O primeiro time responsável por toda a etapa de prospecção e o segundo pelo diagnóstico, solução e fechamento da negociação. Dessa forma haverá um time todo dedicado à realização das atividades de prospecção.

É óbvio que não poderíamos deixar você e sua operação comercial na mão após esse artigo. Não atrase mais as suas atividades e pare de deixar dinheiro na mesa. Transforme sua prospecção atrasada em uma operação world class.
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