Como fazer uma apresentação de vendas estilo baseball
Saber como fazer uma apresentação de vendas inicial é o primeiro passo para a construção de uma relação duradoura com clientes potenciais. Para ser bem-sucedido nesse primeiro passo, o pitch deve ser informativo, sucinto e sensível.
Nesta postagem, daremos cinco dicas de discurso de vendas comprovadamente mais eficientes para fechar negócios.
Eis o problema: os clientes estão recebendo todos os dias um número excessivo de pitches – consistindo em tudo e mais um pouco para melhorar seu negócio e marca.
Eles sabem como funciona. Como realizador da apresentação de vendas, trate-as como se você fosse um lançador em um jogo de baseball.
A diferença é que, nessa metáfora, você deve ser um lançador técnico que quer que o rebatedor provoque um home run. Caso contrário, você será aquele que erra todos os lances.
Como fazer uma apresentação de vendas
1 – A Preparação
Saiba exatamente para quem você está fazendo a apresentação de vendas. Os clientes potenciais não perderão tempo com você se você não souber exatamente o que eles conseguem e o que não conseguem rebater.
Não tem como fazer uma apresentação de vendas sem estudá-los, aos seus negócios e necessidades, antes de executar o pitch. Um cliente potencial não rebaterá um arremesso fora de sua zona de rebatimento. Comece examinando atentamente o website e o perfil delels no LinkedIn!
Ferramenta recomendada: Charlie App
Antes de cada ligação, há algumas coisas que você PRECISA saber sobre o seu cliente potencial:
- De onde eles são?
- Há quanto tempo eles estão em sua função?
- O que a empresa deles faz, com quem eles competem, e quão grande eles são?
- Para quais clientes relevantes anteriores você já resolveu problemas similares?
- O que um <insira o cargo aqui> normalmente acorda pensando de manhã?
2 – O Posicionamento
As perguntas de desoberta corretas farão seus clientes potenciais falarem. As perguntas precisam ser impactantes, forçando o cliente potencial a prestar atenção e antecipar o arremesso.
Tweet ThisFaça o cliente potencial querer cerrar seus dedos no bastão, fincar seus pés e preparar-se para rebater.
Veja como fazer uma apresentação de vendas com algumas boas perguntas em aberto para incorporar:
- Estivemos seguindo X há um tempo, e estamos empolgados para conversar. O que despertou o seu interesse em conversar hoje?
- No seu papel (ou para a sua equipe), o que atualmente é top of mind?
- Acordamos de manhã pensando como melhorar <X> para os nossos clientes. Você poderia me ajudar a compreender como você realiza <X> para a sua equipe agora?
- Por quê? (como uma pergunta posterior à maioria das perguntas, conduz a uma compreensão mais profunda e a melhores resultados)
3 – O Arremesso
O arremesso precisa ser perfeito. Um arremesso a 160 km/h propicia uma entrega 100% perfeita.
Uma bola rápida é direta, carrega todo o momentum do lançador, e é fácil para o cliente potencial rebater.
“Uma bola rápida forte e bem centrada produz um home run. É assim que deve ser a sua apresentação de vendas.”
Eis um grande exemplo da Open View Lab de como formatar um excelente pitch demonstrativo.
Dicas Adicionais de como fazer uma apresentação de vendas:
- Confirme quanto tempo disponível você tem antes do início da demonstração: “Tenho 20 minutos para nós, tudo bem mesmo assim? ”
- Finalize 5 minutos antes para conversar sobre as etapas seguintes.
- Se muitas das suas frases começam com “É assim que você…”, você está no caminho errado. Foque-se em clientes, histórias e resultados em vez de em métodos de como fazer.
- E, finalmente, a minha dica favorita é: tenha empatia. Uma pessoa concedeu-lhe tempo, e não é para uma apresentação escolar. Defina cinco pontos do seu pitch ou demonstração que você consiga relacionar ao negócio deles.
4 – O Rebatimento
O bastão se movimenta! Supondo que o cliente responda positivamente, tenha algumas perguntas preparadas que ajudarão você a determinar o próximo passo.
Essa etapa pode ser uma fase de teste, um case de negócio, ou uma discussão mais profunda com uma equipe maior. Um fechamento de negócio instantâneo é raro hoje em dia. Então, tenha o seu próximo passo em mente antes de seguir adiante.
Isso faz o cliente potencial se sentir à vontade e sem afobamento. Quando você chegar a um entendimento com o cliente potencial, confirme uma ocasião para mostrar o seu produto, perguntando algo do tipo:
“Será que podemos marcar uma hora no calendário na próxima terça para realizarmos uma demonstração mais profunda com o seu vice-presidente para discutir X, Y ou Z?”
5 – O Movimento Posterior
Se você souber como fazer uma apresentação de vendas perfeita, na perspectiva do receptor, você conseguirá acertar o pitch com aquela pessoa novamente e manter o relacionamento com o cliente. Basta apenas aquela primeira lembrança de rebatimento bem-sucedido.
Entretanto, a perfeição exige prática. Mantenha a si e a sua equipe condicionados, mantendo e atualizando os seus próprios métodos de abordagem e estilos.
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