A Complexidade da Confiança

Dentro do planejamento estratégico da Meetime definimos, como empresa, o nosso propósito: criar relações de confiança. Na área comercial isso se manifesta como vendas consultivas, onde a postura do vendedor cria uma relação de confiança com o prospect. Mas o que exatamente é confiança? O documentário The Story of Sales, produzido pela Salesforce, oferece uma definição para o termo:

“Confiança não é fazer alguém gostar de você. Não é provar que você é um expert. É um conceito mais complicado. Podemos descompactar a confiança em 3 elementos:

• Capacidade: essa pessoa sabe do que está falando?
• Integridade: você faz a coisa certa? Especialmente, você faz a coisa certa sob pressão?
• Benevolência: você protege o seu cliente? Você só está lá para conseguir um pedido ou está lá para construir valor real no longo termo?”

Capacidade, integridade e benevolência. Capacidade para compreender o cenário do prospect e apresentar boas soluções. Integridade para fazer o que é correto mesmo quando isso não está alinhado aos seus interesses. Benevolência, ou boa vontade, para ir além do esperado e gerar real valor aos clientes. Parece complexo, e de fato é. Não existem atalhos para desenvolver confiança com um prospect ou com o mercado. Ou você se mostra capaz e íntegro dia após dia ou qualquer sucesso em vendas será uma consequência do produto que vende e não da habilidade desenvolvida. Antes de contratar um vendedor costumávamos fazer uma pergunta: você compraria dessa pessoa? Hoje enxergamos que essa pergunta nada mais é do que uma forma diferente de questionar: você confia nessa pessoa?

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