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Prospecção de Clientes: Tudo o Que Você Precisa Saber Para Gerar Mais Vendas

Prospecção de clientes é a etapa inicial do processo de vendas, na qual o objetivo é encontrar e qualificar potenciais clientes para a abordagem comercial. Para isso, gera-se uma lista de oportunidades e segue-se um fluxo de cadência (sequência de atividades), que pode incluir pesquisa, ligações, e-mails e interações em redes sociais.


A palavra prospectar vem do latim prospectio (pesquisa) e é usada na geologia para o ato de localizar reservas minerais de valor. Os geólogos leem o mapa, exploram o terreno, fazem análises de ondas sísmicas e campos magnéticos antes de perfurar o solo. É exatamente o que você faz em vendas.

A prospecção de clientes segue um processo mapeado, em território delimitado, baseado em dados e com resultado previsível. Essa não é uma atividade em que você pode contar apenas com a sorte e a intuição, afinal é ela que nutre e mantém a saúde de todo o processo de vendas.

Além disso, essa é a etapa que demanda mais energia e tempo de todo o processo de vendas, logo você precisa fazer com que o seu esforço e tempo valham a pena aqui.

Então, encare este post como um mapa. Vamos explorar aqui os caminhos para fazer uma prospecção que converte e resulta em conversões. Confira a seguir:

O que é prospecção de clientes?

É a primeira etapa do processo de vendas, na qual o objetivo é gerar novas oportunidades de negócio para os vendedores.

Prospectar significa encontrar os potenciais clientes, ou leads – aqueles que possuem todas as características de quem compra a sua solução – e conseguir falar com eles. Quando esse contato é realizado, o lead se torna um prospect.

A ideia neste primeiro momento é checar se ele se adequa ao perfil que a empresa busca e se tem interesse em seguir adiante no processo de vendas. A prospecção acaba quando uma reunião entre o prospect e o vendedor é agendada. Por esse motivo, também é conhecida como Sales Development (traduzida no Brasil como pré-vendas).

Temos, então, quatro pontos-chave na atividade de prospectar:

  1. listar os potenciais clientes;
  2. entrar em contato;
  3. pré-qualificar para vendas;
  4. agendar uma reunião.

Essas atividades podem ser realizadas por um vendedor, mas o ideal é que seja segmentadas para um profissional específico, chamado de SDR

Qual a melhor forma de prospectar?

Primeiro é importante entender que, assim como todo o processo de vendas, a prospecção passou por transformações radicais nas últimas duas décadas. O avanço da tecnologia e a enorme quantidade de dados disponíveis na internet causou um grande impacto em todos os aspectos: o comportamento de compra, a estratégia e abordagem de vendas e as ferramentas de prospecção.

Antes, tudo o que os vendedores tinham eram listas genéricas de contato, telefone e visitas presenciais. Eles seguiam um roteiro de vendas pronto, apresentando o produto ou serviço e usando técnicas de fechamento para persuadir o comprador.

Ainda há resquícios dessas práticas em muitas operações e, quando se trata de vendas por telefone, o cold call e o telemarketing resistem, embora já sejam vistos com maus olhos pelos clientes.

Um dos caras que quebrou as regras e ajudou a estabelecer um novo paradigma em prospecção de vendas foi Aaron Ross. Ele criou uma metodologia, descrita no livro Receita Previsível, que levou a Salesforce a US$ 100 milhões de faturamento.

Ouça o Casts for Closers que gravamos com ele e tenha uma prévia dos assuntos que vamos tratar mais à frente:

Foi para acompanhar essa avalanche de mudanças que o mercado B2B aderiu ao Inside Sales, um modelo no qual a venda é realizada de dentro da empresa, usando telefone, e-mail e reuniões online, sem visitas aos clientes.

De acordo com o Inside Sales Benchmark Brasil 2022, estudo feito anualmente pela Meetime, 47% das empresas trabalharam com times de SDRs ou BDRs em 2021.

Por que Inside Sales é tão atrativo?

Porque em Inside Salesredução do custo de operação e aumento da produtividade, o que gera resultados muito melhores – inclusive em prospecção, é claro!

Outra questão crucial é como o formato tradicional evoluiu para as vendas consultivas. Isso porque não é possível aproveitar todo o potencial do Inside Sales sem uma abordagem centrada no cliente. Pensando em prospecção, é importante considerar que:

  • o comportamento do consumidor mudou: e antes o vendedor detinha toda a informação sobre o produto, agora é possível pesquisar e comparar opções pela internet. Isso alterou a forma como compramos – cerca de 70% da jornada do cliente é percorrida antes de qualquer abordagem de vendas;
  • a experiência de compra importa tanto quanto a qualidade do produto: fomos “mal acostumados” pelas vendas B2C – pense em como é fantástico comprar na Amazon, por exemplo – e esperamos o mesmo tratamento nas vendas B2B. Nenhum cliente suporta abordagens invasivas, automáticas, que só falam do próprio produto. O processo de vendas tem que gerar valor do início ao fim;
  • o papel e perfil do vendedor são outros: em vez de tentar empurrar um produto apresentando os benefícios dele usando um pitch ensaiado, o vendedor precisa entender o cenário e explorar as necessidades do cliente, fazer boas perguntas e ter uma postura consultiva. Suas principais habilidades de vendedor são ser questionador e saber ouvir.

Esses dois pressupostos – o Inside Sales e as Vendas Consultivas – são o ponto de partida para ter sucesso na prospecção. Mas há alguns fatores determinantes para alcançar bons resultados. 

Baixe o Playbook de Inside Sales da Meetime para ter acesso a dicas práticas e um modelo para estruturar os processos de vendas e melhorar a performance do time!

Os fundamentos da prospecção que converte

Não mirar em um nicho e perfil de cliente, não ter uma meta de leads e de conversão, não ter controle do número de atividades realizadas, não medir resultados. Esses são os princípios da famosa tática “atirar para todos os lados”, geralmente adotada por quem quer conquistar clientes, mas não tem ideia do que fazer para isso.

Prospecção de vendas é muito mais do que sair ligando para o maior número de pessoas possível. Para ter sucesso, é necessário estratégia, planejamento e foco no seu objetivo – só assim é possível medir (e realizar) o esforço correto para alcançar os resultados desejados.

Por isso, neste tópico vamos discutir o mindset e diretrizes básicas dessa etapa de vendas, procurando marcar um ponto de chegada – algo que responda a pergunta “Para onde devo ir?” – antes de traçar a rota.

“A maioria dos nossos clientes está trabalhando na parte de geração de demanda, mas uma parte importante depois da geração é você conseguir transformar as oportunidades que você gerou em receita”

Pedro Clivatti, da Contentools

Ouça no Casts for Closers:

Inside Sales é um jogo de números: você só pode controlar o número de atividades que realiza, não o resultado. É como tentar emagrecer, em que você tem controle da quantidade das calorias que consome e do total de exercícios que pratica, mas não do total de quilos que perderá.

A prospecção é a etapa do processo de vendas com o maior volume de atividades – um bom vendedor faz entre 80 e 100 por dia, contando pesquisas, e-mails, ligações e social points. Se poucas atividades forem concluídas ao longo do mês, pode ser que faltem deals para bater a meta. Logo, produtividade é fundamental.

Mas não é fácil ser eficiente sem ter um processo estruturado, organização e disciplina. Essa é uma dificuldade comum e, não à toa, as tarefas relacionadas à prospecção foram as mais citadas quando questionamos quais eram os maiores desafios que as empresas enfrentam em vendas.

Qualificar e identificar bons leads (48%) e obter resposta dos leads/prospects (35%) aparecem antes mesmo de fechar negócios (31%), como você pode ver no gráfico abaixo:

desafios-inside-sales-issb-2017

Além disso, controlar a cadência de contatos é citado por 21% das empresas. Nenhum desses desafios é uma grande surpresa, uma vez que tudo isso está atrelado aos resultados em prospecção. Mas vamos entender o porquê?Abaixo, elencamos pontos essenciais para fazer uma boa prospecção, usando alguns dados do Inside Sales Benchmark Brasil 2022 e outros estudos que fizemos aqui na Meetime.

Qualificar e identificar bons leads

Qualificar os leads é garantir que sua empresa fale com o máximo de boas oportunidades possível.

A parte difícil é definir o que são “boas oportunidades”, já que isso varia muito de negócio para negócio – depende do produto ou serviço, do nicho, do ticket médio e uma infinidade de fatores. É por essa razão que qualificar e identificar os bons leads a serem abordados é o maior desafio encontrado pelas empresas.

Para fazer uma boa qualificação, é preciso:

  • descobrir o perfil de cliente ideal;
  • montar uma boa lista de oportunidades;
  • fazer as perguntas certas.

Não se preocupe, nós vamos abordar cada um desses tópicos em detalhes mais à frente. Por ora, o mais importante é entender que a mentalidade correta para qualificar é: vale a pena insistir. É bastante comum vendedores desistirem rapidamente e fazerem 2, 3 contatos antes de nunca mais falar com o lead.

Normalmente existem dois jeitos de encarar a prospecção:

  • processar leads —como em uma máquina de triturar alimentos;
    • “pego o lead, executo algumas atividades, se ele ou ela me atender faço algumas perguntas, e assinalo: qualificado ou não qualificado”;
    • “se não respondeu aos contatos na cadência eu assinalo que “não consegui contato” e sigo adiante.”
  • buscar oportunidades — se o diretor de uma empresa não está respondendo aos contatos, por que não tentar o gerente?
    • “se alguém buscou ajuda, entrou em contato com você, pode haver uma oportunidade naquela empresa. Pensar dessa forma ajuda você a aumentar as chances de conseguir boas oportunidades”. 

Isso vale para a qualificação também, pois torna ela mais eficiente. Lembre-se sempre de dedicar energia ao que dá resultado. Os próximos pontos demonstram onde devem estar os esforços de prospecção.

Fazer múltiplos contatos

Se encontrar boas oportunidades não é nada fácil, o mínimo que você pode fazer é garantir que elas sejam aproveitadas ao máximo.

Pense: depois de todo o trabalho de montar uma lista, com contatos bem qualificados e grandes chances de converter em vendas, não dá para se limitar a apenas uma ligação e desistir se não tiver resposta, não é?

Mas é isso que acontece… As empresas brasileiras ainda perdem muitos leads na prospecção de vendas antes mesmo de conseguir contato.

Para escapar disso, a tática é tentar contato muitas vezes e por diversos meios de comunicação – e-mails, telefone e redes sociais. O problema é que os vendedores desistem muito cedo. Cerca de 50% das empresas faz no máximo até 5 tentativas de contato com um lead antes de descartá-lo:

Entretanto, as melhores práticas indicam que uma boa prospecção tem de 7 a 13 tentativas de contato, dependendo de algumas características da empresa e do lead abordado.

Depois disso, o esforço não vale mais a pena, pois são poucas as chances de resposta. Nossa análise de 680 mil atividades de prospecção mostra que, independentemente do ticket médio, menos de 1% dos negócios foram ganhos depois de 15 atividades. O patamar é atingido entre 8 e 9 atividades:

leads ganhos e atividade na cadencia

Fazer múltiplos contatos por várias vias é um dos fatores que ajudam a conseguir conexão com os leads. Mas não é só isso, como você vai ver abaixo.

Quer ter acesso a outros dados como esses? Então, confira a nossa pesquisa com operações comerciais do Brasil inteiro!

Tempo de resposta

Outro elemento que colabora para a taxa de conexão é a velocidade dos contatos.

Se o lead demonstra interesse – baixa um material do seu site, solicita um contato ou abre o seu e-mail de prospecção –, as chances de conseguir falar com ele e avançar no processo são muito maiores se o contato é feito rapidamente, pois ele ainda está com a informação fresca na cabeça e dedicando tempo àquilo.

Em nossa análise, 25% das ligações significativas (que representam um avanço no processo comercial) ocorrem quando o contato é feito em até 3 minutos após a abertura do e-mail. Esse percentual cai a 8% quando a ligação é feita entre 10 e 24h depois:

ligacoes significativas

É uma grande diferença, não é? Em nossa pesquisa, identificamos que somente 14% das empresas levam até 5 minutos para entrar em contato com um lead inbound que solicitou contato.

A dúvida que resta é: como se organizar para dar conta de fazer tudo isso?

Cadência de prospecção

Imagine o vendedor que recebe entre 10 e 20 leads diariamente para prospectar. Ele precisa gerenciar todos os contatos e saber quando é o dia e a hora ideal para mandar e-mail, ligar, interagir nas redes sociais. Também tem que ter claro todas as atividades que já realizou e quando é hora de abandonar a oportunidade.

Muita coisa, não?

Se ele não tem um plano claro de prospecção e uma forma de acompanhar tudo, é comum que muito tempo seja perdido no dia a dia da operação e bons leads sejam desperdiçados. Isso se resolve com uma cadência de prospecção bem desenhada.

“Neste momento, a maioria das empresas atinge as pessoas aleatoriamente, com um número aleatório de toques e conteúdos. Para onde estamos indo, o primeiro passo é a estratégia de cadência sistemática, o segundo passo será um conteúdo arredondado”.

– Gabe Larsen, da InsideSales.com

Ouça no Casts for Closers:

Uma cadência determina quais e quantos contatos devem ser feitos, em que ordem e intervalo de tempo. Afinal, um vendedor sem uma cadência de prospecção é como uma pessoa que vai até academia sem uma ficha de treino estruturada: 

  • ela tem vários equipamentos disponíveis, mas nunca sabe qual será o próximo exercício;
  • fica perdida e acaba fazendo um treino meia boca;
  • desempenha um esforço de mais ou de menos.

Com um fluxo de decadência, o vendedor não precisa ficar pensando no que deve ser feito a cada instante com cada lead, pode acompanhar o andamento da prospecção e sabe exatamente o que precisa ser feito e quando. Desta forma, a produtividade e desempenho aumentam exponencialmente.

Agora que já está claro o que é determinante para uma prospecção de sucesso e qual é o ideal a ser alcançado, é hora de arregaçar as mangas. Começamos escolhendo o alvo.

Como definir o Perfil do Cliente Ideal?

Quem é o seu melhor cliente? Aquele que você ama, tem um ótimo relacionamento, e é recíproco? Quem são aqueles que obtêm sucesso a partir da solução que você oferece?

Agora, já imaginou se todos os seus clientes fossem iguais a ele?

O alvo da prospecção deve ser o cliente ideal, uma cópia o mais aproximada possível daqueles que você já sabe que dão muito certo. Apesar do nome, não se trata de um cliente imaginário, que você inventou, idealizou. É algo baseado na experiência da sua empresa atendendo outras empresas.

É por isso que definir o Perfil de Cliente Ideal – ou Ideal Customer Profile (ICP), como é mais conhecido – é um processo de tentativa e erro, de experimentação. Não existe uma fórmula pronta, porque cada negócio é único.

O ICP descreve as características dos clientes que provavelmente vão comprar e amar seu produto ou solução. Ao contrário das personas, que traçam perfis de indivíduos, o ICP desenha um perfil de empresas com características em comum, que podem ser, por exemplo:

  • segmento;
  • número de colaboradores;
  • faturamento médio;
  • ticket médio;
  • geografia/estratégia necessária para utilizar sua solução;
  • ferramenta necessária para utilizar solução ou produto;
  • como funciona o processo de tomada de decisão;
  • equipe/porte da equipe que vai utilizar;
  • orçamento.

Ou qualquer outra informação que seja relevante para a empresa. Definindo esse perfil, você tem um alvo certo e para de topar qualquer negócio, o que é um erro de muitos empreendedores.

Na fase inicial do negócio, a missão é falar com todas as oportunidades que surgirem e procurar entender o que faz elas se interessarem pelo seu produto, mapeando as características comuns. E, então, tentar prospectar e ver o que funciona melhor, otimizando o funil de vendas e adaptando conforme os resultados.

É o ICP que orienta todo o processo de vendas – já que este deve ser centrado no cliente, lembra? Com o perfil delimitado, pode-se determinar a melhor estratégia para prospectar. Na sequência, vamos ver as táticas para gerar oportunidades.

Como gerar leads qualificados?

Prospectar com leads ruins, que têm pouca ou nenhuma relação com o seu negócio, é um desperdício de energia – poucas pessoas vão te ouvir, e ainda menos se tornarão clientes. Por isso, é importantíssimo gerar leads de qualidade. Se não, é praticamente a mesma coisa que atirar para todos os lados.

Mas adivinha? Não tem fórmula pronta, varia de negócio para negócio e depende muito do perfil do cliente. Neste tópico, vamos apresentar duas das principais táticas de prospecção – outbound e inbound – e ver para quais casos elas funcionam melhor.

Prospecção Outbound

Também chamada de prospecção ativa, é a tática mais tradicional, na qual o vendedor vai proativamente atrás de potenciais clientes que se encaixam no ICP, mas nunca demonstraram interesse ou interagiram com a empresa.

Oportunidades geradas por meio de pesquisa 

Para encontrar as melhores oportunidades, realiza-se uma pesquisa em busca de informações e de contato (e-mail, telefone, redes sociais) dos decisores de compra. A partir disso é que se elabora uma lista de prospecção. Esse trabalho é, às vezes, substituído pela compra de listas prontas, feitas por empresas especializadas nisso.

Na prospecção outbound, o trabalho de gerar listas e qualificar os leads depende totalmente do esforço humano e, como a pesquisa parte do zero, exige mais inteligência e tempo. 

Dependendo do mercado e perfil dos decisores, o acesso às informações é mais difícil e os contatos não estão disponíveis na Internet, como é o caso do ramo de agronegócios, por exemplo. 

Esses fatores encarecem a operação e tornam mais difícil o crescimento em escala, pois ele fica atrelado ao aumento do time de prospecção.

Leads qualificados por fit

Por outro lado, esse tipo de prospecção permite alcançar leads que nunca seriam descobertos de outra forma e nunca ouviriam falar da sua empresa. 

Além disso, com prospects vindos de outbound, seu empenho em vendas é colocado sobre leads que você sabe que tem fit com seu negócio, mas não sabe se ele sente a dor que você resolve, se a sua solução é importante para ele e se isso é uma prioridade no momento. 

Tudo isso deverá ser entendido e desenvolvido pelo vendedor durante a abordagem comercial.

Levando esses aspectos em conta, a prospecção outbound é mais indicada para empresas com o ticket médio elevado ou para mercados muito restritos, com número limitado de potenciais clientes. Mas isso não é uma regra. Para decidir se vale a pena fazer outbound, deve-se fazer uma análise do valor do lead e do Custo de Aquisição do Cliente.

Prospecção Inbound

Também conhecida como prospecção passiva, é a tática na qual os potenciais clientes chegam até sua empresa a partir de um processo de atração realizado por meio do Inbound Marketing. Este, por sua vez, é um conjunto de estratégias utilizadas para se relacionar e educar o público, provocando interesse, entre elas:

Desta forma, quem procura a empresa é o potencial cliente, e não o contrário, como ocorre na prospecção outbound.

Oportunidades geradas por meio de marketing de conteúdo

A maior parte do esforço em prospecção inbound é feito pelo time de marketing, e não o de vendas. Isso porque as listas de leads são elaboradas a partir da interação com conteúdos  interessantes e educativos que ajudam a resolver algum problema e geram valor, como:

  • blogposts;
  • e-books;
  • webinars;
  • planilhas;
  • entre outros. 

Os conteúdos são disponibilizados no site e blog da empresa em troca de informações pessoais. Para ter acesso a eles, é preciso preencher um formulário com nome, cargo, e-mail, telefone e qualquer outro dado importante para a qualificação.

Leads qualificados por dor

A escolha dos campos do formulário é fundamental para elaboração de um lead scoring, uma técnica que qualifica e prioriza os leads automaticamente, selecionando aqueles que estão mais próximos de tomar uma decisão de compra. 

A partir do perfil e engajamento do prospect, é possível, com a ajuda de um software de automação de marketing, dar escala à qualificação inicial. Dessa forma, obedecendo um acordo firmado previamente, conhecido como SLA, as oportunidades são enviadas para o time de vendas.

SLA alinhamento marketing vendas

A qualificação no caso da prospecção inbound é diferente do outbound: você sabe qual a dor específica do prospect, mas não sabe se ele tem o perfil ideal. 

Por exemplo: você tem a informação de que aquele lead veio do material “Como analisar métricas de vendas”, mas não tem como identificar se ele tem potencial para usar e obter sucesso com seu produto ou serviço.

Logo, o trabalho do vendedor será validar o perfil, a autoridade para decisão de compra e entender se e como a empresa pode sanar a dor do potencial cliente. A grande vantagem é que, como já houve interação com a empresa e você já tem informações disponíveis, torna-se muito mais fácil ganhar atenção do prospect.

Além disso, leads que solicitam contato tem grandes chances de progredir no processo de vendas, especialmente se ele for realizado em até 5 minutos, como comentamos lá no início.

“Temos a premissa que o mais importante de tudo é falar com o lead rápido. Você liga para o lead menos como uma ligação de interrupção e mais no sentido de ajudar a resolver o que ele está tentando resolver, exatamente agora. Isso, dentro da jornada de compra dele, faz sentido”

        – Thiago Oliveira

Ouça no Casts for Closers:

Uma vez que a maior parte do processo de prospecção inbound é automatizada, o investimento é mais baixo e o potencial de escalar a geração de leads é muito alto. Com um time de marketing pequeno e poucos materiais disponibilizados, já é possível gerar muitas oportunidades, desde que a máquina esteja rodando bem.

Por isso, essa tática é recomendada para empresas com tickets médios baixos e com um grande volume de potenciais clientes buscando por soluções na internet. Se o mercado é muito restrito, já não faz tanto sentido.

Preciso escolher entre Prospecção Outbound e Prospecção Inbound?

Não necessariamente. Inclusive, o modelo misto, chamado de funil em Y, é o mais frequente entre as empresas, pois dilui os canais de aquisição de clientes. O Inside Sales Benchmark Brasil 2022 mostra que 41% das empresas usa as duas táticas, conforme mostra o gráfico abaixo:

O importante é avaliar qual esforço e investimento vale mais a pena para o seu mercado, perfil de cliente e ticket médio. A abordagem ao lead em cada tática é diferente.

É bastante comum aliar as duas formas – inbound e outbound -, especialmente se há perfis variados de clientes ou se é estratégico para o negócio conquistar clientes específicos, por exemplo. 

Quando estruturar um time de prospecção?

Nesta altura, você já sabe que a prospecção demanda muito esforço e tempo. Ter um time de prospecção, concentrado em gerar oportunidades e qualificar os prospects, é tentador, já que os vendedores são poupados desse trabalho e podem se dedicar exclusivamente a vender. 

Em tese, isso ajuda a abastecer o pipeline e torna o processo mais eficiente. Mas nem sempre isso ocorre. Em geral, a estruturação de um time desse tipo é indicada para empresas que:

  • tem ticket médio alto – no Brasil, o mínimo é R$ 500;
  • fazem vendas enterprise, com difícil acesso ao decisor;
  • vendem produtos muito complexos;
  • possuem geração de leads madura, com fluxo constante e grande volume;
  • estão com o churn controlado;
  • precisam de muitas tentativas para conseguir contato.

Ou seja: não é para todo mundo e a operação de vendas precisa já estar saudável. De acordo com o Inside Sales Benchmark Brasil 2022, 53% das empresas entrevistadas não utilizam SDRs em suas operações.

Em estágios iniciais, os próprios vendedores é que fazem a prospecção. Mas, com o crescimento da operação, às vezes é necessário implementar um time.

No Casts for Closers que gravamos com o Bruno Parra, na época gerente de pré-vendas da Resultados Digitais, ele conta como foi estruturar uma operação de pré-vendas por lá. Ouça abaixo:

SDR e BDR: os especialistas na prospecção de clientes

Caso a sua empresa cumpra os pré-requisitos, seu maior desafio será contratar profissionais qualificados para prospectar. Os Sales Development Representative (SDR) e os Business Development Representative (BDR) ainda são novidade e têm papéis muito confundidos no mercado brasileiro. Cada função tem atribuições e características específicas.

Contratar esses profissionais não é uma tarefa simples. É preciso procurar pelas seguintes habilidades:

  • saber ouvir e ser consultivo;
  • ter resiliência;
  • ser altamente organizado, conseguir lidar com 90, 100 atividades de prospecção por dia;
  • falar com desenvoltura ao telefone;
  • responder bem e rápido a feedbacks.

Além disso, é preciso considerar o nível de conhecimento e maturidade dos leads prospectados, pois a experiência (ou a falta dela) pode influenciar no sucesso dos contatos.

Em nossa conversa no Casts for Closers, Trish Bertuzzi, autora do livro The Sales Development Playbook, falou sobre o momento ideal para implementar Sales Development, como entrevistar, contratar e treinar esse tipo de profissional. Não deixe de ouvir:

“Você realmente precisa contratar alguém curioso sobre como as outras pessoas constroem um negócio melhor. Alguém que entende a dinâmica da construção de um negócio e que deseja compartilhar com o mercado maneiras de ter mais sucesso. Portanto, a curiosidade é um dos principais indicadores para um bom Representante de Desenvolvimento de Vendas”

        – Trish Bertuzzi, do The Bridge Group

Ouça no Casts for Closers:

Como prospectar na prática: atividades para conquistar clientes

As atividades de prospecção podem ser divididas em duas etapas: preparação e conexão.

Na primeira, o objetivo é encontrar oportunidades, reunir os contatos e fazer uma pesquisa para entender o contexto do lead. A ideia é estar munido de informações que apoiem a segunda etapa. A conexão é a hora de tentar contato por múltiplas vias – e-mail, telefone e redes sociais -, utilizando estratégias para conseguir falar e ganhar a atenção do prospect.

A forma como essas atividades são realizadas varia muito, algumas empresas fazem mais ligações, outras utilizam mais o e-mail. Em geral, em uma cadência as atividades são distribuídas da seguinte forma:

anatomia cadencia media brasileira

Apesar de variar bastante de negócio para negócio, isso já nos dá uma ideia de um processo de prospecção comum e do que é necessário para conseguir resultados. A seguir, vamos tratar de cada atividade isoladamente e, em seguida, ver como pensar uma cadência de prospecção.

Pesquisa sobre o lead

A pesquisa é geralmente a primeira – e essencial – atividade de prospecção. Antes de escrever qualquer e-mail, fazer uma ligação ou tentar um contato em redes sociais, é crucial conhecer um pouco do lead e do contexto do negócio dele. 

Isso ajuda não só a gerar rapport, mas também a fazer uma abordagem personalizada e adotar a postura consultiva que falamos lá no início.

Na nossa análise das atividades de prospecção, descobrimos que as cadências que têm atividade de pesquisa convertem 24% dos leads, enquanto as que não têm pesquisa convertem 16%. Isso significa um aumento de 50%, como mostra a imagem abaixo:

leads convertidos vs pesquisa

Assim, concluímos que uma boa pesquisa aumenta as chances do primeiro contato avançar e converter em vendas. Portanto, foque em encontrar informações úteis para o processo comercial, que mostrem que você se importa com o prospect de verdade.

Isso pode ser determinado e padronizado para facilitar o trabalho. Pergunte-se: quais informações eu preciso coletar antes do meu primeiro contato para conhecer mais daquele cliente e com isso fazer uma abordagem bem conceituada sobre o meu produto? Alguns exemplos de informações para pesquisar são:

  • pessoais: use o LinkedIn ou o Facebook para saber a cidade onde a pessoa mora, onde já estudou e trabalhou, projetos que participou, assuntos que se interessa e costuma compartilhar. Essas informações ajudam a ganhar simpatia e iniciar a conversa. Observe também a fisionomia da pessoa, idade e comportamento para alinhar a linguagem que usará;
  • empresa: são informações que colaboram tanto para o rapport quanto para entender o contexto atual da empresa. Ela participou de algum evento? Ganhou algum prêmio ou lançou algum produto recentemente? Está contratando novas pessoas? Expandiu a operação?
  • setor: entender o cenário competitivo, o que os concorrentes dele estão fazendo, quais são os diferenciais, se o setor tem algum evento relevante nos próximos meses. São informações necessárias para fazer uma análise consultiva e demonstrar autoridade – o que vale para todas as fases da venda;
  • conteúdo: checar quais materiais ele baixou é uma das melhores formas de iniciar a conversa.  Essas interações são uma ótima pista para a dor e problemas que o lead enfrenta e você já pode se preparar para atacar aquele tópico específico. Uma abordagem que usamos é: “Vi que você baixou nossa Planilha de Prospecção, que tipo de desafios você enfrenta nesse aspecto?”.

Quanto mais aprofundada a pesquisa, melhor será a abordagem. Apesar disso, é preciso levar em conta o tempo dedicado a ela. Só faz sentido investir horas nisso se o valor da venda compensar. Ou seja: se o ticket médio for elevado e a venda complexa, casos em que você precisa estudar a empresa e o mercado a fundo. 

Agora, se o seu ticket é baixo e você precisa prospectar 200 oportunidades, levar de 5 a 10 minutos para descobrir duas ou três informações chave já é suficiente.

E-mail de prospecção

Como vimos anteriormente, o e-mail é uma das principais atividades de prospecção, ficando logo atrás das ligações. Ele é uma das formas mais baratas e eficazes de conseguir contato, uma vez que não é tão invasivo e permite que o lead responda em um momento mais apropriado para ele.

A função do e-mail é tirar seu prospect da zona de “estou loucamente ocupado” para “deixa eu ver o que tem aqui”. Seu prospect precisa primeiro ficar curioso, depois interessado. Se isso não acontecer, é provável que seu e-mail não seja respondido.

Você deve responder duas perguntas em qualquer atividade de prospecção:

Isso vale para os e-mails. Dois fatores ajudam a responder essas questões e obter retorno: número de tentativas e personalização. Vamos ver como fazer isso?

Quantidade ideal de e-mails

A primeira questão é o número de e-mails necessários para avançar no processo de vendas. Como mostra o gráfico a seguir, 83% dos leads são ganhos até o terceiro e-mail de prospecção, e 97% até o quarto e-mail.

numero de emails vs leads ganhos

Então, uma boa regra é inserir pelo menos 3 e-mails na cadência de prospecção. Isso tudo vai depender do negócio e da tática de aquisição de leads – inbound e outbound respondem diferente, pois há o fator “permissão” envolvido. De qualquer forma, é bom ter em mente que e-mail é uma atividade menos agressiva do que ligação.

Como tornar o e-mail atrativo

O segundo ponto é a personalização de e-mails.

Ter modelos prontos de e-mail aumenta muito a produtividade, mas mensagens automáticas e padronizadas costumam ser completamente ignoradas. Por isso, é preciso adaptar os e-mails para cada lead, usando as informações encontradas na pesquisa. 

Essa é a melhor forma de chamar atenção e despertar a curiosidade, uma vez que você demonstra que está mesmo interessado em ajudá-lo.

Um bom e-mail dá o contexto e explica em poucas palavras o motivo do contato. Algo do tipo:

  • “procurando no LinkedIn por empresas de [RAMO DE NEGÓCIO] e encontrei a [EMPRESA DO PROSPECT] … ”;
  • “estou trabalhando recentemente com outros [CARGO DO PROSPECT], e um dos principais problemas que eles enfrentam é [PROBLEMA FREQUENTE] … ”;
  • “vi que você baixou o [MATERIAL]. Geralmente quem baixa esse material está com dificuldades em [ÁREA DO PROBLEMA]…”.

Esses são apenas alguns exemplos de personalização, mas as possibilidades são infinitas. Se você quiser saber como escrever e-mails de sucesso, leia os seguintes posts:

Seguindo essas dicas, o melhor a fazer é testar e ver o que funciona melhor para o seu negócio. Uma boa referência de mercado para medir se seus e-mails estão indo bem é entre 35% e 50% de taxa de abertura e entre 15% e 30% de resposta.

Ligação de conexão

A ligação é a atividade mais presente nas cadências de prospecção. Como vimos lá em cima, elas representam 48% da composição de uma cadência. É uma atividade considerada mais agressiva, pois fala direto com o lead e a resposta, positiva ou negativa, é imediata.

Por isso, em geral, as ligações são feitas após alguma outra interação, seja a abertura de um e-mail de prospecção, seja um pedido de contato por meio do site (o que chamamos de levantada de mão). Nestes casos – vale sempre lembrar! – quanto mais rápido for realizado o contato, melhor o resultado.

Como ter sucesso na ligação?

Antes de qualquer ligação de vendas, deve-se perguntar: eu sei o que quero com essa ligação?

Ter um avanço claramente estabelecido dá um foco para a sua abordagem e evita as continuações. Sabe aquele velho “Me envia uma apresentação por e-mail e a gente vai se falando…”? Pois é.

As continuações são aquelas respostas sem nenhum compromisso. Você sai da ligação sem um SIM, um NÃO ou um próximo passo agendado. Além de demonstrar o desinteresse do prospect, esse tipo de retorno trava o processo de vendas e é mortal para a produtividade.

Então, busque sempre os avanços, tenha um propósito bem definido. Na ligação de conexão, o avanço é agendar uma reunião com o vendedor. No entanto, antes é preciso descobrir se o prospect está qualificado para ir adiante no processo comercial.

Como qualificar o prospect para vendas

Fazer boas perguntas para prospects é o caminho para entender as dores e validar pontos como autoridade, necessidade e urgência – mas a conversa não pode se tornar um interrogatório. Então, neste momento, a ideia é ligar para ouvir, e não para falar.

Para saber como conduzir essa conversa, leia mais sobre as técnicas de vendas mais utilizadas para qualificar:

Além de saber quais perguntas fazer e de que forma, ter uma postura consultiva, demonstrar empatia e transmitir uma energia contagiante eleva a qualidade da sua abordagem.

Nós falamos muito sobre isso no nosso podcast com o Steli Efti, CEO da Close.io. Confira abaixo:

“Eu que liguei para te prospectar. Eu disquei o seu número, foi a minha escolha. Você estava no seu escritório, trabalhando, cuidando da sua vida e eu te interrompi! Ao fazer isso, se eu não estiver entusiasmado para falar com você, porque você se importaria em me ouvir?”

– Steli Efti, CEO da Close.io

Ouça no Casts for Closers:

Por fim, assim como tudo em prospecção, ser persistente é o que leva ao sucesso na conexão: 88% dos deals são convertidos até a oitava ligação, com estabilização após isso:

numero de ligacoes vs leads ganhos

Para conseguir boas taxas de conexão (64%) e conversão (29%), a produtividade é um fator determinante. O recomendado é que um SDR faça entre 30 e 50 ligações por dia, mas, apesar disso, o Inside Sales Benchmark Brasil mostra que em 74% das empresas a média é menor do que 30 atividades de prospecção diárias.

O que são Social Points?

Social Points são interações como:

  • comentários;
  • likes;
  • mensagens privadas em redes sociais como o LinkedIn, Facebook, Instagram, Twitter e WhatsApp. 

Esse tipo de contato serve para entrar no radar do prospect e iniciar um contato. Embora ainda seja a atividade menos explorada nas cadências de prospecção no Brasil, ela pode fazer diferença.

Fizemos uma análise dos Social Points e o resultado é bem interessante. Quando a cadência não inclui essa atividade, a média de conversão dos leads é de 28%. Mas, quando se incorporam as interações nas redes sociais, o percentual de conversão de leads vai crescendo conforme o número de interações: de 11% para um Social Point  até 41% para três Social Points.

leads convertidos vs social points

Com isso concluímos que, caso decida adotar Social Points na estratégia de prospecção, uma boa ideia é investir em relacionamento e não parar na primeira interação. Mas para dar certo é preciso tomar alguns cuidados.

O primeiro deles é entender se o prospect encara a rede social como um ambiente aceitável para conversas comerciais. Se não, pode ser muito invasivo – e desastroso. Isso vai depender do perfil e do tipo de abordagem que o prospect está acostumado a receber naquela rede.

Por exemplo: é comum entrar em contato com um CEO de empresa de tecnologia pelo LinkedIn para vender um software, mas fazer o mesmo pelo perfil do Instagram não faz sentido algum.

Leia também: O que é Social Selling: dicas e atalhos

Outro cuidado é com a preparação. Para aumentar as chances de resposta, garanta que o contato seja personalizado e não uma mensagem genérica. Conversamos sobre isso com o consultor de vendas Richard Harris, uma referência quando se fala em Social Selling. Escute o podcast abaixo:

“Existe muito mais preparação do que execução. E, eu acredito que é isso que muita gente não entende sobre Social Selling: como diversas coisas na vida, o sucesso vem da preparação”.

       – Richard Harris, do The Harris Consulting Group

Ouça no Casts For Closers:

Como demandam bastante tempo, os Social Points fazem mais sentido para empresas com ticket médio alto. Até porque, nesses casos, as cadências tendem a ser mais espaçadas e procuram criar uma relação mais profunda com o prospect. 

Outro caso que compensa investir nessa atividade é quando os leads são muito engajados, comercialmente falando, em uma rede social específica.

Como criar uma cadência de prospecção

Todos os dados e gráficos que mostramos até aqui provam que a produtividade é sinônimo de sucesso em Inside Sales. Lá no início, comentamos que o caminho para ser produtivo é seguir uma cadência de prospecção. Neste tópico, você vai entender o que é uma cadência e como criar uma para a sua estratégia.

A cadência de prospecção é uma sequência de contatos planejada, que determina quantas tentativas serão feitas, por quais meios de comunicação e em qual intervalo de tempo, a fim de aumentar as chances de obter resposta. 

Ter esse planejamento é vantajoso por diversos motivos: padroniza e ordena o processo de prospecção, organiza as atividades dos vendedores, garante o máximo aproveitamento dos leads, evita atrasos, falhas e esquecimentos de contatos e acaba com o abandono de oportunidades antes da hora.

Quer saber como montar um fluxo de cadência de prospecção que funcione para o seu negócio?

O Diego Wagner, CEO da Meetime, explica isso em detalhes nessa aula do Inside Sales Show. Dê o play no vídeo abaixo para entender os diferentes formatos de cadência e qual se adequa melhor a cada estratégia de prospecção:

Agora que você já sabe tudo sobre prospectar, só falta botar em prática. Nosso último tópico vai falar um pouco das ferramentas utilizadas para apoiar esse trabalho. Vamos lá?

Como montar um stack de ferramentas para prospectar?

É impensável prospectar hoje em dia sem ter um stack de marketing e vendas, que nada mais é, do que as ferramentas e conjuntos de softwares em nuvem que auxiliam a execução e acompanhamento das atividades, assim como processam dados para análise dos resultados.

Gestão e qualificação de leads, andamento dos deals no pipeline, disparo de e-mails, discagem automática, videoconferências, análise de métricas e assinatura de contratos são alguns exemplos de atividades que podem ser automatizadas e otimizadas com um bom stack.

Quer saber como isso funciona na prática? Veja como a Granatum aumentou em 292% a geração de oportunidades com RD Station + Meetime + CRM

O pilar básico para qualquer operação de Inside Sales é o CRM (Customer Relationship Management)

Como o próprio nome indica, ele é um software para gestão de relacionamento com o cliente. Eles servem para fazer a gestão do pipeline dos vendedores – ou seja, das etapas do processo de vendas.

Apesar de ser essencial, o CRM tem algumas limitações que prejudicam o acompanhamento das atividades e a produtividade dos vendedores. Entre eles, podemos citar:

  • não há controle do número de atividades agendadas por dia. As tarefas ficam desorganizadas e pode sobrecarregar o vendedor;
  • não obriga o vendedor a preencher informações sobre os contatos. Eles podem deixar de registrar que a ligação não foi atendida, por exemplo. Esses dados são perdidos;
  • não permite medir o número de atividades realizadas por cada vendedor. Ou seja: o gestor não consegue acompanhar a produtividade do time.

Para solucionar essas falhas, a melhor ideia é adotar uma tecnologia de prospecção. Elas ajudam a:

  • organizar as atividades seguindo fluxos de cadência pré-definidos;
  • atualizar e otimizar a agenda do vendedor, facilitando a gestão e execução das tarefas;
  • acompanhar as principais métricas de atividades.

Para te ajudar nesse quesito, montamos um kit com a base que você precisa para começar a fazer uma prospecção de alto nível. Quer ver? Então, baixe agora nosso Kit de Prospecção de clientes!

Publicado em 07/08/2018. Última atualização em 04/05/2022.

Diego Cordovez

Diego Cordovez

Co-fundador da Meetime

Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.

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