Como manter um bom relacionamento com potenciais clientes

No final do ano, normalmente paramos para refletir sobre os negócios que ganhamos e perdemos. É provável que a sua empresa fez alguma versão dessa reflexão também. Ao olhar individualmente cada negócio nos ocorreu um insight: conquistamos os deals que possuímos um bom relacionamento com o cliente e perdemos aqueles onde isso não ocorreu.

Por um lado isso é óbvio. Se o prospect fechou um contrato para trabalhar conosco no longo prazo ele e o vendedor devem ter tido uma boa relação durante o processo comercial ou isso não teria ocorrido. É a análise inversa que chama atenção: será que perdemos negócios porque não criamos uma relação próxima? Se esse é o caso, por que falhamos em gerar proximidade e como reverter esse cenário no futuro?

Supondo que existe uma relação de causa e efeito entre proximidade e conversão de negócios, elencamos 3 problemas que podem impactar o relacionamento com cliente potencial.

Problema #1: o prospect não vê o vendedor / empresa como uma autoridade. A melhor forma de reverter esse cenário é mostrar conhecimento sobre o mercado do cliente e o desafio que ele enfrenta. Mostrar proficiência no setor com humildade é a forma de atacar o problema.

Problema #2: ocorreu um atrito que impactou negativamente a relação. Nesse caso é preciso atacar o problema de frente e não varrê-lo para debaixo do tapete. Use alguma versão da seguinte frase: “João, sinto que tivemos um problema em relação a XXXX. Peço desculpas pela experiência negativa e entendo se achares que não faz sentido avançarmos a conversa agora. Como preferes prosseguir?” Se o prospect tiver intenção de continuar as conversas, será deixando o problema de lado.

Problema #3: o prospect tem um perfil difícil e fechado. Dos 3, esse é o desafio mais comum e paciência é a única resposta. Algumas pessoas são naturalmente fechadas e forçar uma relação próxima irá afastá-las. Questione o que ele espera da relação com sua empresa, foque em entregar 110% disso e construa a relação aos poucos.

Em negócios B2B empresas vendem para empresas, mas são pessoas dentro delas que fazem a venda ocorrer e o fator emocional estará presente. O caminho para converter deals difíceis pode estar na resolução dos problemas acima.

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