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Está começando a carreira de vendedor interno agora?
É bem provável que você não tenha um diploma de bacharel em vendas pendurado na parede. Então pegue um caderno, uma caneta, e anote aí: você vai precisar estudar. Este artigo é um guia para você aprender a vender. Ou melhor, para você aprender a estudar vendas.
Por quê?
Acredite: você está prestes a descobrir um universo todo novo, chamado “Inside Sales”! Daqui para frente, terá muito conteúdo para absorver e habilidades para desenvolver – e em pouco tempo. Essa missão ficará muito mais fácil se você souber se organizar, seguir um processo lógico e estiver com o mindset certo. E é exatamente disso que vamos tratar aqui.
Primeiro: esqueça aquele senso comum de que vender é um dom, que você nasce sabendo, que você tem ou não tem. Isso é coisa do passado. Dá para aprender a vender, sim!
Segundo: quando você entra para um time de vendas, é esperado que você passe por um onboarding e um treinamento, baseados no playbook (uma espécie de manual de vendas) da empresa. Isso significa que você terá orientações e apoio do seu gerente de vendas para aprender. Ótimo, não é? Mas nossa dica é: não se contente com isso! Os melhores vendedores são aqueles sedentos por conhecimento e que se responsabilizam pela própria evolução.
Dito isso, estamos prontos para prosseguir!
Obs. Ficou perdido com alguns dos termos que usamos aqui? Abra o nosso Glossário de Inside Sales antes de continuar e procure os termos que precisar ao longo da leitura.
Qual é a primeira coisa que acontece quando você é contratado como vendedor?
“Onboarding e treinamento!”, você respondeu. Aprendeu rápido, hein? 😉
Sim, é isso que acontece. Mas vamos esclarecer alguns pontos importantes sobre os primeiros meses como vendedor antes de montar nosso plano de estudos.
Embora muitas empresas tenham um onboarding e um treinamento de vendas estruturado, elas não seguem (e nem poderiam seguir) um padrão. O problema disso é que você pode encontrar de tudo quando entra para uma equipe comercial. Se tiver sorte, terá uma trilha de aprendizado bem definida e elaborada esperando por você. Porém, não se espante se não for tudo isso.
Muitas empresas ainda não têm um processo de onboarding e treinamento bem estruturado. Pode ser porque são muito novas e ainda estão aprendendo ou porque nunca investiram nisso e “sempre deu certo”. Nesses casos, é comum que você receba uma orientação aqui e ali, alguns materiais, um livro para ler e uma explicação de como as coisas são feitas.
Enfim, esses processos variam de empresa para empresa – vale perguntar durante o processo seletivo como são realizados, se for o caso. Se você quiser ter uma visão mais clara do que ocorre nesses momentos iniciais como vendedor, pode dar uma olhada em alguns conteúdos que temos aqui no blog sobre o assunto:
De qualquer forma, uma coisa é certa: você receberá MUITA informação. É verdade que isso é natural do processo de adaptação a um novo emprego em qualquer profissão. No entanto, como a área de vendas é o carro-chefe das empresas, há um volume extra.
Além de dominar os conhecimentos e habilidades necessárias para exercer o trabalho – técnicas de vendas, processo comercial e softwares, por exemplo -, o vendedor também tem que saber absolutamente tudo sobre a empresa, o produto ou serviço, o mercado e os clientes.
Bastante coisa, não é? Por isso ter um plano e manter o foco é essencial para encurtar a jornada de aprendizado. E o planejamento sempre começa com um objetivo.
Você quer aprender a vender, ok. Mas como saberá que atingiu seu objetivo? Entender o caminho que você tem a percorrer, onde precisa chegar e quanto tempo levará é importante para orientar seus estudos.
O período que os vendedores recém-chegados levam para se tornar proficientes em vendas é chamado ramp-up. Você pode entender melhor ouvindo o podcast a seguir:
Mas ser proficiente significa que você está vendendo com consistência, batendo a meta por alguns meses seguidos. Esse é o objetivo final – e deve estar ajustado à realidade da empresa na qual você trabalha, é claro.
Dependendo da complexidade do produto/serviço, do processo de vendas e de práticas de treinamento e coaching, o ramp-up dura mais ou menos tempo. De acordo com o Inside Sales Benchmark Brasil 2018, a maioria (77%) das empresas brasileiras leva até 6 meses para garantir o ramp-up dos vendedores. Esse também é o tempo médio de adaptação a um novo emprego em geral.
Só que você não vai ficar esses 6 meses só estudando, não é? Vamos ver mais à frente que o melhor jeito de aprender a vender é na prática. Pode ter certeza que você vai começar a fazer ligações e fechar uma venda bem antes disso. Então, seu primeiro objetivo não é atingir a proficiência, mas a credibilidade situacional.
Jill Kovach, especialista em vendas e autora do livro “Agile Selling”, explica esse conceito. Credibilidade situacional é a habilidade de fazer uma abordagem de vendas com (o mínimo de) segurança. Não significa que você já domina o assunto, mas sim que sabe o suficiente para entender o contexto dos prospects e fazer boas perguntas. Isso, de acordo com ela, pode ser atingido em 30 dias – desde que você siga um processo de aprendizado!
Nós conversamos com a Jill Konrath no Casts for Closers sobre produtividade em vendas. Que tal ouvir?
Então, comece devagar. Algumas pessoas criam altas expectativas e acham que vão conseguir vender muito em pouco tempo. Mas a verdade é que o processo para aprender a vender é demorado, especialmente em vendas consultivas e complexas. Por isso, mostramos aqui algumas referências para você determinar objetivos mais realistas e não desistir antes do tempo, achando que não serve para vendas.
Agora que você já sabe o tamanho do desafio, é hora de se preparar para ele.
Como você encara o aprendizado?
Cada um tem uma forma de pensar e um jeito de estudar que funciona melhor. Tem gente que gosta de aprender na prática, tem gente que prefere ler muito, tem gente que precisa de exemplos. O primeiro passo para aprender a aprender é conhecer as táticas que dão mais certo para você – isso a maioria das pessoas já sabe, vem da escola, da faculdade.
Depois, é preciso ajustar o mindset. Ele tem impacto direto na motivação, persistência e até velocidade com que você aprende. Para aprender a vender, é legal:
Carol Dweck é psicóloga e autora do livro “Mindset: a nova psicologia do sucesso”. Ela conduz pesquisas sobre o “growth mindset” e explica como acreditar que você é capaz de melhorar – em vez de pensar que “não tem talento” – impacta o aprendizado e a solução de problemas. Quando você cultiva essa mentalidade, entende que a melhoria é um processo, fica mais aberto a experimentar e a tentar até acertar. Se você ainda não assistiu ao TED dela, faça isso agora mesmo:
Nós aprendemos com os erros, não é? Em vendas não é diferente: você vai precisar errar MUITO!
É só ligando, falando com diferentes perfis de prospects, fazendo abordagens ruins, ouvindo as gravações das ligações, identificando os pontos fracos e trabalhando esses aspectos um a um que você melhora. Quanto mais ligações fizer, quanto mais errar, mais rápido vai aprender a vender.
Então, não tenha medo de errar! Pelo contrário: vá atrás do erro, porque ele é necessário.
Este ponto está completamente relacionado ao anterior. Afinal, não adianta só errar, é preciso aprender com o erro. E parte disso é saber receber feedbacks, ouvir o que seu gestor tem a dizer sobre a sua performance, aceitar as críticas e sugestões e se empenhar para fazer as mudanças necessárias. Temos um post que explica em detalhes o que é coachability e dá dicas para você exercitar essa habilidade.
Pode parecer meio brega, mas esse é um ponto importante! Para acelerar o aprendizado, é preciso saber no que você precisa concentrar seus esforços. Treinamentos gerais são ótimos, mas o que funciona para um vendedor pode não funcionar para outro. O coaching e o 1-on-1 são práticas frequentes nos times de vendas que ajudam a encontrar dificuldades individuais e atacar cada uma delas. Personalize o seu treinamento para obter resultados melhores mais rápido.
Como vimos lá no início, um vendedor que acabou de entrar para o time tem muita coisa para aprender e, quanto mais rápido isso ocorrer, melhor. Diante desse desafio, surgem várias questões: como dar conta de tudo? Como encurtar o tempo de ramp-up? Como se tornar um mestre em vendas mais rápido?
Resposta para todas elas: ter um plano! Seguir um processo é a melhor forma para absorver muita informação em pouco tempo. Algumas dicas que a Jill Konrath dá são:
Mapas mentais são uma ótima ferramenta para fazer isso. Veja o exemplo da Jill:
Se a sua empresa tem um onboarding e um treinamento bem estruturado, é provável que ele já siga uma ordem lógica e inclua exercícios em sequência. Se não, faça você mesmo o plano! Você também pode aproveitar essas dicas sempre que precisar dar mais atenção a um aspecto ou explorar outros assuntos.
A seguir, vamos dar uma ideia e referências do que é preciso estudar para aprender a vender. É um guia para ajudar a estruturar o seu plano de estudos.
Vimos no mapa mental acima o exemplo das áreas que um vendedor precisa dominar: empresa, clientes, produto/serviço e vendas em si.
Os três primeiros são bem específicos de cada empresa, então não podemos indicar nada melhor do que ler o Playbook de Vendas e conversar com seus colegas! No post 10 dicas para vendedores iniciantes: o que fazer nos primeiros meses para crescer na carreira você encontra mais detalhes sobre o que é importante saber nessas áreas. Sugerimos que leia logo que terminar aqui, porque ele contém ótimas referências para quem está começando!
Agora, vamos nos concentrar em vendas! A seguir está uma lista dos principais pontos que você precisa estudar e indicações dos nossos melhores conteúdos sobre cada um deles.
O modo de vender mudou. Se antes o mais comum eram visitas presenciais, hoje se vende de dentro da empresa, por e-mail, telefone e videoconferência. A abordagem também não é mais a mesma – em vez de persuadir e vender para quem não precisa, o objetivo passou a ser prover valor e resolver problemas de quem realmente precisa. Entender essas mudanças é o primeiro passo. Temos dois posts que explicam o que é Inside Sales e a transformação das vendas tradicionais para vendas consultivas:
Vendas é processo. O vendedor precisa entender quais etapas precisa cumprir até fechar uma venda e qual o objetivo de cada uma. Além disso, também é essencial saber como gerir o andamento das negociações e analisar as próprias taxas de conversão. Alguns materiais que temos sobre o assunto são:
A prospecção é a primeira etapa do processo de vendas. O objetivo é entrar em contato com os leads para marcar reuniões e conseguir novas oportunidades de negociação. Às vezes, o próprio vendedor é responsável por ela, mas muitas empresas contratam alguém especializado nessa etapa: o SDR ou pré-vendedor.
Aprender a prospectar é: entender o que é cadência de prospecção e a importância do tempo de resposta, saber como escrever e-mails e fazer ligações de conexão e como gerar rapport. Tudo o que você precisa saber está nos dois posts abaixo:,
Esse ponto diz respeito às demais etapas do processo de vendas: diagnóstico, demonstração e fechamento.
O vendedor precisa aprender a conduzir cada uma delas para entender qual problema o prospect enfrenta e como a empresa pode ajudá-lo a resolver, identificar e desenvolver necessidade, apresentar a solução de forma adequada, criar o senso de urgência e negociar com os decisores.
Para isso há diversas metodologias, como o GPCT&CI, SPIN Selling e BANT. Além disso, é essencial aprender a fazer perguntas. Os conteúdos para guiar seus estudos são:
Vendedores de sucesso têm rotinas produtivas. O processo de vendas envolve muitas atividades e realizar todas no tempo certo é crucial para ter bons resultados. Além de entender a importância de seguir a cadência de prospecção e o processo à risca, também é preciso ter organização e foco. Temos alguns posts e podcasts que falam disso:
Quem faz Inside Sales lida com todo um stack de vendas. Dominar softwares e outras ferramentas é parte do trabalho do vendedor. Saber usar o CRM, plataformas de geração de leads, de prospecção e o LinkedIn, por exemplo, é básico. E é claro que você vai precisar dedicar algum tempo para aprender a utilizá-los da melhor forma! Alguns materiais que falam sobre:
Aprender a vender também é desenvolver habilidades pessoais. Ser resiliente, ter empatia, saber ouvir, ganhar a confiança do prospect, construir credibilidade, ter inteligência emocional, saber ouvir “não” e manter a motivação. Tudo isso é tão importante quanto dominar o processo e as táticas. Com elas, você chega ao equilíbrio entre ciência e arte, necessário para ser um mestre em vendas. Aí vão nossos posts para ajudar:
Para fechar esse post, temos que deixar claro: aprender vendas nunca termina. Mesmo que você esteja batendo suas metas com consistência, sempre há o que melhorar. Não é à toa que sempre dizemos que treinamento e coaching devem ser constantes. Um vendedor nunca deve parar de buscar conhecimento, até porque a área é bastante dinâmica, sempre surgem novidades e ainda estamos passando por um processo de transformação.
Por isso, reunimos algumas dicas para você continuar a estudar, mesmo depois de já ter dominado tudo o que mencionamos acima. São elas:
Há muito conteúdo disponível na internet, muitos livros a ler, muitos eventos a participar e muitos cursos a fazer. Crie o hábito de acompanhar o que é publicado, o que os especialistas estão dizendo, quais são as tendências e hacks de vendas. Participe de grupos, siga pessoas influentes na sua área de atuação e fique ligado. Alguns materiais que nós recomendamos estão nesses posts:
Contratar vendedores em pares é uma prática recomendada, e talvez você tenha um colega que começou junto com você. Mesmo que essa não seja a sua situação, é legal procurar alguém que também está iniciando a carreira para compartilhar as dificuldades e desafios, discutir soluções e aprender juntos. Apesar de ter a fama de ser uma carreira bem competitiva, vendedores só se beneficiam com a ajuda mútua. Troque ideia com seus colegas para crescer mais rápido!
Busque alguém mais experiente que você e que esteja disposto a colaborar para o seu desenvolvimento. Contar com os colegas que estão há mais tempo nessa profissão, que já passaram pelo que você está passando e já encontraram soluções para o que você enfrenta é uma das melhores formas de evoluir rapidamente em vendas. Não tenha receio de pedir ajuda, opiniões e questionar. Com certeza tem alguém perto de você que pode e ficará feliz de ser seu mentor. Isso nos leva ao próximo ponto.
Uma forma de reter conhecimento é ensinar outras pessoas. Existe uma máxima que diz que você só entende algo de verdade quando consegue explicar com clareza. Ensinar também é aprender – e por isso não é difícil achar mentores. Quando você já estiver mais treinado e seguro, fique disponível para ajudar novos vendedores! Isso vai ser bom para ambos.
Com essas dicas fechamos nosso guia para aprender a vender. Agora você tem muito trabalho e estudo pela frente! Lembre-se: organizar os conteúdos, dividir por área e focar em um de cada vez é a melhor forma de absorver muito conhecimento mais rápido. Pratique muito e logo, logo você estará decolando!
E, se quiser começar agora mesmo, inscreva-se no The Inside Sales Show, nossa certificação completa vendas internas! Nela você vai aprender a conduzir o processo de vendas do início ao fim. Clique no banner abaixo para saber mais:
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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