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A confiança em vendas é um elemento central para que vendedores alcancem os resultados esperados por seu trabalho. Afinal, você não pode oferecer o que você não tem.
Ninguém assina contrato se não confiar em você, no produto ou serviço que você vende e na sua empresa. Por isso ser um vendedor confiante é essencial.
Vendas é sobre transmitir confiança o tempo inteiro. Mas ninguém é confiante o tempo inteiro. A confiança cresce e diminui a cada momento.
Se as negociações em vendas vão bem, é mais fácil ter confiança em vendas.
Se os prospects começam a apresentar muitas objeções e você não fecha um deal há tempos, ela fica em baixa. Não é fácil.
Sem experiência na abordagem e o crachá da credibilidade para apresentar, vendedores iniciantes têm ainda mais dificuldade. Tremem na base quando têm que conversar com C-levels e gerentes e passar a mensagem de que sabem do que estão falando. “Como vou convencê-los se eu comecei agora!?” , eles se perguntam.
Todo mundo passa por isso. Na vida pessoal ou no trabalho, construir e exercitar a autoconfiança é uma tarefa constante.
Neste post vamos ver como ser mais confiante em vendas e vender como um mestre. Mesmo que você ainda não seja um.
Confiança é aquela certeza de que você vai mandar bem.
É acreditar que você é capaz, tem conhecimento, experiência e sagacidade para realizar qualquer coisa que se propor.
É se sentir seguro para assumir desafios. É confiar que pode alcançar o sucesso.
Pense em um momento em que sua confiança estava no máximo. Não é uma sensação maravilhosa?
A autoconfiança é poderosa. Ela afeta diretamente o nosso modo de encarar as coisas e nosso comportamento. Logo, isso impacta nos resultados que obtemos.
Quando você é confiante, faz aquilo que acredita sem se importar com o que vão dizer, e não baliza suas ações pela opinião dos outros.
Você assume riscos, em vez de ficar na zona de conforto.
Não fica exaltando suas próprias habilidades o tempo todo, mas deixa que os outros reconheçam suas conquistas.
Aceita elogios reconhecendo seu esforço e mérito, no lugar de dizer “Imagina, qualquer um conseguiria, era fácil…”
Ser uma pessoa confiante só traz benefícios – embora em excesso também faça mal, como tudo na vida.
Assim como na vida, a confiança em vendas gera muitos benefícios para os profissionais que a cultivam. Entre eles podemos citar:
Diante disso tudo, aprender como ser mais confiante em vendas é um dos pré-requisitos para ser um vendedor de sucesso.
Bem, tudo isso é ótimo para você. Alguns desses benefícios já te tornam um vendedor muito melhor, pois são habilidades necessárias para encarar a rotina. Mas tem uma coisa sobre confiança em vendas que influencia em como os prospects te escutam. Vamos ver no próximo tópico.
No artigo, “Dúvida em vendas: como lidar com ela e gerar confiança no seu prospect”, mostramos a importância de gerar confiança em você, no seu produto e na sua empresa para avançar no processo de vendas.
Lá, demos algumas dicas para fazer isso. Mas uma coisa ficou de fora: não mostramos como ser mais confiante.
Sabe por que isso é importante? Porque o cérebro das pessoas busca congruência em tudo.
Assim, se alguém tenta convencer os outros com bons argumentos e boas propostas de valor, mas fala isso gaguejando, com insegurança, isso já causa uma certa desconfiança.
Então, não é só o que você fala, mas também como você fala. Vendedores confiantes falam com segurança, com certeza absoluta e com entusiasmo.
Você já deve ter vivenciado algo do tipo. Sabe quando você não conhece muito bem de um assunto, fica meio na defensiva, não consegue avaliar se é bom ou não, mas a pessoa fala com tanta propriedade que você acredita e concorda?
É isso. Ser confiante em vendas é o ingrediente mágico.
Mudar a mentalidade e tomar algumas ações para fortalecer a confiança em vendas é um trabalho que exige esforço e atenção. Tenha em mente que ele nunca termina.
Mesmo que você se considere um vendedor confiante, há sempre momentos em que ela será colocada à prova.
Conhecer os mecanismos para levantar a confiança é o que te mantém firme. A seguir listamos algumas práticas de como ser mais confiante em vendas:
Pequenas conquistas. Uma coisa de cada vez.
Uma coisa que acaba com a autoconfiança é mirar alto demais sempre, impor metas inalcançáveis e acabar frustrado.
Você pensa que não chegou lá porque não é capaz, mas isso não é verdade. Não seja tão exigente com você mesmo a princípio. Comece devagar.
Cumprir uma tarefa simples injeta motivação para cumprir outra, e outra… Com isso, você vai mudando a sua percepção de você mesmo e conhece melhor seus limites (para respeitá-los) e capacidades.
Ao conquistar cada vez mais, você aumenta a sua confiança em vendas. Isso está bem relacionado com o próximo ponto.
Descubra quem você é. Como você vai confiar em si mesmo se não souber exatamente quem você é e do que é capaz? Não dá.
O autoconhecimento é necessário para entender quais são os seus pontos fortes e fracos. E, com isso, saber onde você é mais confiante e onde precisa trabalhar.
Aquilo que você domina, tem conhecimento, o terreno seguro – esse é o ponto de partida para se tornar um vendedor confiante.
Compartilhe com as pessoas, faça alguma coisa que te dê orgulho. Depois, ataque aqueles pontos que quer melhorar – estude, aprenda e tente. Cultive a mentalidade de crescimento.
Quanto mais preparado você estiver, mais confiante vai se sentir. Quando você ainda não domina uma coisa, o melhor a fazer é estudar e treinar. Isso ajuda a eliminar:
E faz você acreditar que é capaz de concluir a tarefa com sucesso.
No caso das abordagens de vendas, ajuda:
Tudo isso vale para ir aumentando a sua confiança em vendas. Depois de um tempo, torna-se natural.
Você já assistiu o TED Talk da Amy Cuddy?
No TED que incorporamos abaixo, ela explica como a sua linguagem corporal molda quem você é. A postura aumenta a confiança.
Nesse sentido, a lição é: mesmo que você ache que não merece estar em algum lugar ou que não é capaz de fazer, vá lá e finja. Assuma um personagem.
Você acha que não tem confiança em vendas? Faz de conta que sim – e uma hora você se torna.
Tem horas que você esquece, mas você é foda! Em geral é quando estamos para baixo, quando as coisas não estão bem, quando falhamos.
Nesses momentos, parece que nunca fizemos nada de bom na vida. Não caia nessa armadilha.
Registrar nossos sucessos e vitórias é uma forma de manter a confiança em vendas.
São um lembrete do que você é capaz, do que já conquistou.
Além disso, registrar as suas vitórias ajuda a entender como chegou lá e a valorizar seu esforço.
Então, conte para as pessoas – ou escreva – o que você conquistou, o que foi preciso para chegar lá. Celebre sempre que você atingir um objetivo. Não é pouca coisa!
Não fique aí parado achando que não consegue. Se tornar um vendedor confiante não acontece da noite para o dia. Você precisa provar para você mesmo a sua capacidade. Aceitar desafios tira você da zona de conforto.
Não precisa nem ser um graaande desafio (lembra da primeira dica?), mas você só cria autoconfiança assim: testando do que você é capaz. Nem sempre você vai ser bem sucedido, mas isso também é parte do aprendizado. Se conseguir, ótimo. Se não, você “engrossa a casca” e entende que também é capaz de errar e aprender.
Saber como ser mais confiante é um processo. É um trabalho de formiguinha. Mas comece, e comece já. A autoconfiança só faz bem – para a vida e para vendas.
Quer acelerar esse processo e se sentir mais confiante em vendas e preparado para os desafios do setor?
Como dissemos ao longo deste artigo, se preparar é uma etapa importante de como ser mais confiante em vendas, por isso, se você deseja melhorar a sua abordagem de vendas: inscreva-se no The Inside Sales Show!
Esse é um curso criado pela Meetime que oferece uma certificação em Inside Sales. No curso você vai aprender a:
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Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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