Gestão de vendas: 7 fatores que compõem 100% do resultado em Inside Sales

A gestão de vendas é responsável por maximizar a performance de toda a equipe de vendas, gerenciar as principais atividades dos vendedores, reduzir custos de venda e ampliar o retorno obtido pelo setor. 

Nos primeiros meses de um SaaS praticamente todas as vendas são feitas por um dos fundadores, ou pelo menos até a empresa ter de 30 a 50 clientes.

E não cogite contratar um vendedor antes de provar que você mesmo consegue vender o produto. Em outras palavras, atingir o Product Market Fit é trabalho do fundador e de ninguém mais.

A partir desse ponto a gestão de vendas começa a ficar mais séria.

É necessário formar um Inside Sales Team, ou seja, uma equipe que vai transformar os leads e oportunidades de negócio em clientes pagantes.

A tarefa de gestão da equipe de vendas não é nada fácil, principalmente para encontrar pessoas com o perfil de vender software pela internet, à distância.

Pensando nisso elaboramos esse post para:

  • detalhar em números os fatores principais de como um Inside Sales Team performa,
  • indicar como você deve atuar na gestão de vendas para maximizar cada um desses fatores.

Aproveite as dicas de gestão em vendas Inside Sales e boa leitura!

O que é Inside Sales?

Antes de nos aprofundarmos no que é gestão de vendas seria interessante retomarmos ao próprio conceito de Inside Sales. 

Inside Sales se trata de um estrutura de vendas em que se utiliza exclusivamente uma equipe interna para prospectar e vendas. É o chamado internal sales team.

E o que o Inside Sales faz? Ele utiliza o e-mail, o telefone e a videoconferência como formas de comunicação com os clientes potenciais. Não há visitas pessoais.

O resultado é uma gestão de vendas muito mais enxuta e com um custo bem menor que as operações de vendas tradicionais.

Para saber mais sobre o assunto, confira o artigo, Inside Sales: TUDO o que você precisa saber sobre ela”. Assista também ao vídeo abaixo. 

Lembre-se: os conceitos sobre o que é gestão de vendas passados nesta postagem são úteis para todos os tipos de empresas e modelos de gerenciamento de equipe de vendas.

Gestão de vendas do Inside Sales Team: 7 áreas e 100% de aproveitamento

A gestão de equipe de vendas de Inside Sales deve se concentrar em alguns elementos e fatores. Listamos alguns, a seguir. 

1. Qualidade dos leads recebidos (40%)

A principal métrica de resultado de um Inside Sales Team (ou Internal Sales Team) são número de vendas.

E nem o melhor time do mundo consegue grandes resultados se tiverem que lidar com pessoas que não tem perfil de cliente da empresa.

Por isso a qualidade dos leads recebidos é a base para o sucesso de qualquer time de vendas.

Para garantir que essa base existirá, deve existir uma colaboração com o time de marketing, sendo que esse se compromete a atrair leads que se aproximam da buyer persona ideal definida pela empresa.

Se você é um vendedor de um SaaS B2B, pergunte-se:

  • As empresas que abordo carecem do problema que nosso software resolve?
  • Estão dentro do setor ou nicho alvo?
  • Possuem o número certo de funcionários e faturamento anual?
  • As pessoas com as quais entro em contato são tomadores de decisão (Diretores, Gerentes e Sócios)?

Caso sua resposta seja sim para todas as questões acima, está tudo perfeito, os esforços de venda estão concentrados nas pessoas certas, facilitando muito as principais funções de um vendedor.

Se as respostas à essas 4 perguntas forem negativas, ou se você não souber a resposta, faça uma reunião de alinhamento com o marketing e defina para quem vocês deveriam estar vendendo.

A partir daí o marketing tem que encontrar canais pelos quais atrair esse tipo de pessoa ou empresa.

Até que essa questão esteja resolvida, o CEO da empresa deve focar em ajudar a área de marketing a encontrar canais de tração pelos quais os tipos certos de clientes serão encontrados.

Sem isso, nenhuma gestão de vendas, por melhor que seja, irá conseguir sustentar um crescimento duradouro.

Muitos SaaS utilizam a estratégia de Inbound Marketing como principal forma de atração de clientes.

Para criar as personas do negócio indicamos que acesse nosso material especial gratuito com uma [Planilha] Buyer Persona para SaaS.

2. Processo de seleção quantificável + Perfil dos vendedores (20%)

Depois da qualidade dos leads, a variável que mais irá influenciar as vendas será a qualidade dos vendedores e o alinhamento do perfil deles com o produto vendido.

Por exemplo, o atendente de uma vídeo locadora deve amar filmes, vegetarianos estariam alinhados com a visão de um restaurante 100% natural.

Alguém que acredita profundamente na visão da empresa irá naturalmente transmitir confiança para o cliente durante a venda, e não é possível fingir esse sentimento.

Por isso defina qual o perfil de vendedor ideal para o seu produto.

Depois crie um processo para contratação de vendedores baseado em variáveis quantificáveis para conseguir encontrar de maneira sistêmica as melhores pessoas para representar sua empresa na frente de vendas.

Escrevemos um artigo aprofundado sobre como encontrar os melhores Inside Sales Representatives para o seu negócio. Leia-o antes de começar um processo de recrutamento.

Quando um SaaS está ganhando tração, a falta de vendedores qualificados pode ser um gargalo para o crescimento, não caia nessa armadilha.

3. Processos de venda com Ramp up e Incentivos (10%)

Depois de contratar os melhores vendedores com o perfil da sua empresa, o desafio da gestão de vendas é definir fases do processo de vendas que irá prepará-los e transformá-los em experts no produto. Lembre-se: entre as principais atividades de um vendedor está abordar os leads gerados pelo marketing.

Por isso, seu objetivo como gerente deve ser alocar ótimas pessoas dentro de um processo de vendas estruturado

No plano perfeito, um novo representante de vendas deve estar 100% preparado para as atividades de um vendedor e rendendo o esperado em no máximo 3 meses (período de ramp up).

Para um SaaS com ticket médio entre R$ 200,00 e R$ 1.000,00, um vendedor com boa performance deve estar fazendo de 40 a 60 demonstrações por mês, convertendo pelo menos 20% delas, o que gera de 8 a 12 vendas / mês.

Por último, mas não menos importante: vendedores querem ganhar dinheiro.

Ótimos vendedores querem ganhar muito dinheiro, e eles só ficarão com sua empresa se visualizarem a possibilidade de fazer isso.

Desenhe uma política de benefícios com comissões e bônus agressivos para os melhores vendedores e garanta a retenção desses talentos no seu internal sales team.Leia mais em: Incentivo e Comissão sobre Vendas: confira as dicas de um especialista

4. Um ÓTIMO VP of Sales (10%)

Todo grande time, que apresenta ótimos resultados de forma duradoura, tem um grande líder.

Isso fica muito claro e comprovado na pesquisa apresentada por Jim Collins no clássico Good to Great, onde todas as empresas analisadas que apresentaram resultados acima da média por um longo período de tempo tinham um líder inspirador guiando a operação (no livro ele é chamado de Líder nível 5).

Equipes de 4 ou 5 vendedores, em um SaaS no início da operação, costumam se reportar diretamente ao CEO. Passada essa fase, é importante encontrar uma ótima pessoa para ocupar o cargo de VP of Sales e fazer a gestão de vendas.

E essa pessoa terá apenas 3 funções:

  1. Recrutar outros ótimos vendedores
  2. Motivar a equipe de vendas
  3. Garantir que que vai alcançar as metas de vendas

Perceba que “vender” não faz parte das três atividades descritas. O Vice-Presidente e Gestor de Vendas deve ser um ótimo vendedor, que já mostrou habilidade e resultados nessa área, mas na função de líder suas principais metas e atividades são as 3 citadas anteriormente.

Sobrecarregá-lo com metas de vendas diretas irá prejudicar suas principais responsabilidades e o rendimento geral da equipe.

5. Uma DEMO inesquecível (10%)

Duas palavras formam a base de uma demonstração de software incrível: roteiro maleável.

A famosa Demo é o principal pitch de vendas para um Inside Sales Team, e dominá-la faz parte das principais atividades de um vendedor, além de ser um dos últimos passos no caminho para conseguir um novo cliente.

Cada vendedor deve ter um roteiro lógico na cabeça, um passo a passo para demonstrar as principais funcionalidades do software, demonstrar como ele pode gerar valor para as companhias que o usarem.

Porém esse roteiro deve ser maleável, sendo moldado de acordo com a necessidade de cada cliente. 

Em outras palavras: foque a apresentação das features que ajudam a resolver o problema que o cliente possui, não em um overview geral do sistema.

Busque utilizar tecnologias que permitam ao cliente interagir com o software durante a demonstração, como o co-browsing.

Dessa forma, ele já pode “sentir na pele” como é usar seu sistema e avaliar se o mesmo atende ou não sua necessidade, acelerando o processo de venda.

6. Softwares de contato e gestão em vendas (9%)

Seria no mínimo ilógico uma empresa que trabalha no modelo SaaS não utilizar softwares para gerenciar seu processo de vendas. Eles possuem o poder de:

  • aumentar a produtividade de forma significativa, 
  • arquivar informações importantes,
  • recuperar vendas.

Esse post no Quora descreve algumas das melhores ferramentas para otimizar o processo de vendas SaaS B2B da atualidade, algumas delas podem encaixar como uma luva na sua operação.

Na Meetime utilizamos:

7. Diversidade (1%)

Parece loucura, eu sei. Mas diversidade funciona como a cereja do bolo na gestão de vendas em um grande Inside Sales Team.

A troca de experiência entre pessoas com backgrounds e objetivos de vida diferentes é extremamente rica e gera um crescimento pessoal de cada vendedor e do grupo como um todo (bem como um efeito motivacional e crescimento nas vendas).

É difícil quantificar essa variável, mas ela, com certeza, está presente nos melhores times do planeta, seja em vendas, esportes ou grupos de estudo.

Alcançar alta performance em qualquer atividade é sempre uma combinação de treino e repetição com foco em um objetivo, e na gestão de vendas isso não é diferente:

  • trabalhe ambas junto do seu time de Inside Sales,
  • cuide de cada variável citada, 
  • fique de olho nas principais atividades que um vendedor deve desempenhar,
  • veja o número de clientes crescer exponencialmente.

Sabemos que crescer uma empresa de software é absurdamente difícil, por isso, indicamos que continue seu estudo sobre gestão de vendas no podcast fantástico, com Matt Doyon.

Prepare-se para a gestão de vendas e prepare seus vendedores

Se você está preocupado com alguns conceitos ou acredita que seus vendedores precisam se aprofundar sobre a abordagem Inside Sales, indicamos que se inscreva no The Inside Sales Show, ou compartilhe esse certificação com seus profissionais. 

Esse é um curso criado pela Meetime que oferece uma certificação em Inside Sales. No curso você vai aprender a:

  • acelerar o onboarding;
  • desenvolver o ramp-up em Inside Sales;
  • ter maior regularidade nas atividades de vendas;
  • criar a atingir as metas do mês;
  • obter um crescimento contínuo em vendas e mais. 

Ficou interessado? No vídeo abaixo falamos um pouco mais sobre o curso. Veja se ele se adequa às suas necessidades.

Gostou? Então acesse o site do The Inside Sales Show e inscreva-se!

Se você quer saber tudo sobre como atingir metas de vendas e otimizar todo o fluxo de cadência e processo de vendas, e otimizar os resultados da sua gestão de vendas fale com um consultor e teste a Meetime por 7 dias clicando aqui!

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