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A gestão de vendas é responsável por maximizar a performance de toda a equipe de vendas, gerenciar as principais atividades dos vendedores, reduzir custos de venda e ampliar o retorno obtido pelo setor.
Nos primeiros meses de um SaaS praticamente todas as vendas são feitas por um dos fundadores, ou pelo menos até a empresa ter de 30 a 50 clientes.
E não cogite contratar um vendedor antes de provar que você mesmo consegue vender o produto. Em outras palavras, atingir o Product Market Fit é trabalho do fundador e de ninguém mais.
A partir desse ponto a gestão de vendas começa a ficar mais séria.
É necessário formar um Inside Sales Team, ou seja, uma equipe que vai transformar os leads e oportunidades de negócio em clientes pagantes.
A tarefa de gestão da equipe de vendas não é nada fácil, principalmente para encontrar pessoas com o perfil de vender software pela internet, à distância.
Pensando nisso elaboramos esse post sobre gestão de vendas estratégicas para:
Aproveite as dicas de gestão em vendas Inside Sales e boa leitura!
A gestão de vendas é o processo de organização e acompanhamento de todas as etapas de vendas da empresa.
É feita por um gerente de vendas, que tem a missão de colaborar com os vendedores da área para que possam alcançar a melhor performance possível.
Nesse sentido, faz parte da gestão de vendas estratégica de uma empresa:
Uma gestão de vendas eficiente demanda atenção em várias frentes do setor. Não basta definir metas e não olhar para os processos, nem motivar funcionários sem monitorar resultados.
A busca pela alta performance dos vendedores tem que estar alinhada aos objetivos da empresa e a capacidade dela oferecer desde processos bem definidos até plataformas de gestão de prospectos. Então anote as principais dicas para qualquer gestão de vendas.
Os processos de vendas devem ser muito bem definidos, com todas as etapas apresentadas, gatilhos de passagem claros, discursos organizados, perfil de cliente delimitado e mais.
Para isso, uma dica é organizar um playbook de venda claro, que servirá como guia do setor.
Se a sua empresa ainda não tem um processo de vendas claro, indicamos que acesse nosso artigo, “Tudo o que você precisa saber para construir e escalar o seu processo de vendas passo a passo”.
Com um processo de vendas claro seus vendedores passam a saber:
Acredite, você pode esperar melhoras significativas na área apenas organizando as etapas de vendas.
O setor precisa saber onde quer chegar. Quais resultados são esperados? Qual é o tamanho de crescimento desejado?
Somente assim você poderá organizar uma gestão com todas as suas armas voltadas para o seu objetivo. Um gestor sem metas é como um marinheiro sem bússola: suas chances de se perder e ir parar em um lugar totalmente inóspito é bastante grande.
Em suma, os indicadores de performance de vendas são os melhores amigos do gestor.
Uma equipe de vendas deve passar por um treinamento contínuo, entretanto, é muito comum que as empresas parem esse processo na etapa do onboarding. Essa não é a atitude de um líder que está em busca de evoluir sua equipe e fazer uma gestão resolutiva.
Existem diversos tipos de treinamento para equipe de vendas, desde os em conjunto até individuais, como o coaching em vendas.
Ouvir ligações uns dos outros também contribui para a melhoria constante das ligações, por exemplo.
A gestão de pessoas também faz parte do leque de atividades do responsável pela gestão de vendas e liderança do setor.
Parte disso está em ouvir e se comunicar com os profissionais da área de maneira aberta, honesta e eficiente.
O gestor de vendas deve fazer parte do time e contribuir para o crescimento de cada profissional, bem como para a conquista da meta, sem fazer microgestão.
Ouvir seus profissionais sobre suas dificuldades e compartilhar observações individuais e coletivas, também vai fazer com que problemas sejam resolvidos e tirados do caminho, para que seu vendedor possa se sentir mais confiante e confortável para avançar dentro da empresa.
Processos definidos e equipe em funcionamento, a gestão deve olhar continuamente para a melhoria dos resultados. Acredite, mesmo em empresas em que o processo de vendas está funcionando e a equipe batendo metas, é sempre possível melhorar alguma coisa e alcançar um crescimento ainda mais expressivo.
Por isso, é parte da gestão de vendas estratégicas acompanhar as metas diariamente, semanalmente, quinzenalmente e mensalmente para identificar atividades que podem ser realizadas para melhorar os resultados de forma imediata. Também é necessário buscar por lacunas e gargalos que podem receber um tratamento para se tornarem eficientes também a longo prazo.
Em suma, a gestão de vendas deve contribuir diretamente para a melhoria dos resultados e processos da área, de maneira contínua.
Antes de nos aprofundarmos no que é gestão de vendas para um modelo Inside Sales, seria interessante retomarmos o próprio conceito de Inside Sales.
Inside Sales se trata de um estrutura de vendas em que se utiliza exclusivamente uma equipe interna para prospecção e vendas. É o chamado internal sales team.
E o que o Inside Sales faz? Ele utiliza o e-mail, o telefone e a videoconferência como formas de comunicação com os clientes potenciais. Não há visitas pessoais.
O resultado é uma gestão de vendas muito mais enxuta e com um custo bem menor que as operações de vendas tradicionais.
Para saber mais sobre o assunto, confira o artigo, “Inside Sales: TUDO o que você precisa saber sobre ela”. Assista também ao vídeo abaixo.
Lembre-se: os conceitos sobre o que é gestão de vendas passados nesta postagem são úteis para todos os tipos de empresas e modelos de gerenciamento de equipe de vendas.
A gestão de vendas de Inside Sales deve se concentrar em alguns elementos e fatores. Listamos alguns, a seguir.
A principal métrica de resultado de um Inside Sales Team (ou Internal Sales Team) são número de vendas.
E nem o melhor time do mundo consegue grandes resultados se tiverem que lidar com pessoas que não tem perfil de cliente da empresa.
Por isso, a qualidade dos leads recebidos é a base para o sucesso de qualquer time de vendas.
Para garantir que essa base existirá, deve existir uma colaboração com o time de marketing, sendo que esse se compromete a atrair leads que se aproximam da buyer persona ideal definida pela empresa.
Se você é um vendedor de um SaaS B2B, pergunte-se:
Caso sua resposta seja sim para todas as questões acima, está tudo perfeito, os esforços de venda estão concentrados nas pessoas certas, facilitando muito as principais funções de um vendedor.
Se as respostas a essas 4 perguntas forem negativas, ou se você não souber a resposta, faça uma reunião de alinhamento com o marketing e defina para quem vocês deveriam estar vendendo.
A partir daí o marketing tem que encontrar canais pelos quais atrair esse tipo de pessoa ou empresa.
Até que essa questão esteja resolvida, o CEO da empresa deve focar em ajudar a área de marketing a encontrar canais de tração pelos quais os tipos certos de clientes serão encontrados.
Sem isso, nenhuma gestão de vendas, por melhor que seja, irá conseguir sustentar um crescimento duradouro.
Muitos SaaS utilizam a estratégia de Inbound Marketing como principal forma de atração de clientes.
Para criar as personas do negócio indicamos que acesse nosso material especial gratuito: [Planilha] Buyer Persona para SaaS.
Aproveite também para ler mais sobre a relação entre marketing e vendas no artigo “7 Problemas de Alinhamento das estratégias de Marketing e Vendas (e como corrigi-los)”.
Depois da qualidade dos leads, a variável que mais irá influenciar as vendas será a qualidade dos vendedores e o alinhamento do perfil deles com o produto vendido.
Por exemplo, o atendente de uma vídeo locadora deve amar filmes, vegetarianos estariam alinhados com a visão de um restaurante 100% natural.
Alguém que acredita profundamente na visão da empresa irá naturalmente transmitir confiança para o cliente durante a venda, e não é possível fingir esse sentimento.
Por isso defina qual o perfil de vendedor ideal para o seu produto.
Depois crie um processo para contratação de vendedores baseado em variáveis quantificáveis para conseguir encontrar de maneira sistêmica as melhores pessoas para representar sua empresa na frente de vendas.
Escrevemos um artigo aprofundado sobre como encontrar os melhores Inside Sales Representatives para o seu negócio. Leia-o antes de começar um processo de recrutamento.
Quando um SaaS está ganhando tração, a falta de vendedores qualificados pode ser um gargalo para o crescimento e para a gestão de vendas, não caia nessa armadilha.
Depois de contratar os melhores vendedores com o perfil da sua empresa, o desafio da gestão de vendas é definir fases do processo de vendas que irá prepará-los e transformá-los em experts no produto.
Lembre-se: entre as principais atividades de um vendedor está abordar os leads gerados pelo marketing.
Em vendas consultivas, é importante que esse processo comercial esteja centrado no cliente. Como fazer isso? Ouça o podcast abaixo.
Por isso, seu objetivo como gerente deve ser alocar ótimas pessoas dentro de um processo de vendas estruturado.
No plano perfeito, um novo representante de vendas deve estar 100% preparado para as atividades de um vendedor e rendendo o esperado em no máximo 3 meses (período de ramp up).
Para um SaaS com ticket médio entre R$200,00 e R$1.000,00, um vendedor com boa performance deve estar fazendo de 40 a 60 demonstrações por mês, convertendo pelo menos 20% delas, o que gera de 8 a 12 vendas / mês.
Por último, mas não menos importante: os vendedores querem ganhar dinheiro.
Ótimos vendedores querem ganhar muito dinheiro, e eles só ficarão com sua empresa se visualizarem a possibilidade de fazer isso.
Desenhe uma política de benefícios com comissões e bônus agressivos para os melhores vendedores e garanta a retenção desses talentos no seu internal sales team.
Leia mais em:
Todo grande time, que apresenta ótimos resultados de forma duradoura, tem uma grande liderança em vendas.
Isso fica muito claro e comprovado na pesquisa apresentada por Jim Collins no clássico Good to Great, onde todas as empresas analisadas que apresentaram resultados acima da média por um longo período de tempo tinham um líder inspirador guiando a operação (no livro ele é chamado de Líder nível 5).
Equipes de 4 ou 5 vendedores, em um SaaS no início da operação, costumam se reportar diretamente ao CEO. Passada essa fase, é importante encontrar uma ótima pessoa para ocupar o cargo de VP of Sales e fazer a gestão de vendas.
E essa pessoa terá apenas 3 funções:
Perceba que “vender” não faz parte das três atividades descritas. O Vice-Presidente e Gestor de Vendas deve ser um ótimo vendedor, que já mostrou habilidade e resultados nessa área, mas na função de líder suas principais metas e atividades são as 3 citadas anteriormente.
Sobrecarregá-lo com metas de vendas diretas irá prejudicar suas principais responsabilidades e o rendimento geral da equipe.
Duas palavras formam a base de uma demonstração de software incrível: roteiro maleável.
A famosa Demo é o principal pitch de vendas para um Inside Sales Team, e dominá-la faz parte das principais atividades de um vendedor, além de ser um dos últimos passos no caminho para conseguir um novo cliente.
Cada vendedor deve ter um roteiro lógico na cabeça, um passo a passo para demonstrar as principais funcionalidades do software, demonstrar como ele pode gerar valor para as companhias que o usarem.
Porém esse roteiro deve ser maleável, sendo moldado de acordo com a necessidade de cada cliente.
Em outras palavras: foque na apresentação das features que ajudam a resolver o problema que o cliente possui, não em um overview geral do sistema.
Busque utilizar tecnologias que permitam ao cliente interagir com o software durante a demonstração, como o co-browsing.
Dessa forma, ele já pode “sentir na pele” como é usar seu sistema e avaliar se o mesmo atende ou não sua necessidade, acelerando o processo de venda.
Seria no mínimo ilógico uma empresa que trabalha no modelo SaaS não utilizar softwares para gerenciar seu processo de vendas. Eles possuem o poder de:
Esse post no Quora descreve algumas das melhores ferramentas de gestão de vendas para otimizar o processo de vendas SaaS B2B da atualidade, algumas delas podem encaixar como uma luva na sua operação.
Na Meetime utilizamos:
Parece loucura, eu sei. Mas diversidade funciona como a cereja do bolo na gestão de vendas em um grande Inside Sales Team.
A troca de experiência entre pessoas com backgrounds e objetivos de vida diferentes é extremamente rica e gera um crescimento pessoal de cada vendedor e do grupo como um todo (bem como um efeito motivacional e crescimento nas vendas).
É difícil quantificar essa variável, mas ela, com certeza, está presente nos melhores times do planeta, seja em vendas, esportes ou grupos de estudo.
Alcançar alta performance em qualquer atividade é sempre uma combinação de treino e repetição com foco em um objetivo, e na gestão de vendas isso não é diferente:
Sabemos que desenvolver uma empresa de software é absurdamente difícil, por isso, indicamos que continue seu estudo sobre gestão de vendas no podcast fantástico, com Matt Doyon.
E para que todas as etapas da gestão de vendas possam ser executadas com eficiência, a tecnologia deve estar presente garantindo uma gestão de equipe de vendas e resultados, de qualidade.
Mas, quais são as ferramentas para gestão de vendas eficiente? Confira nossa lista, a seguir.
Como dissemos acima, marketing e vendas são setores que precisam estar conectados em busca de leads e prospects que estejam alinhados ao perfil de clientes da organização.
Para isso, o trabalho de qualificação de leads que o sistema de automação de marketing oferece, contribui diretamente para que o setor possa mandar para vendas leads mais qualificados, prontos para fazer uma compra.
Isso sem falar que as demais funcionalidades da plataforma vão contribuir para a nutrição de mais leads, garantindo que cheguem mais rápido ao estágio final do ciclo de compra.
Dessa forma, o volume de leads para vendas se mantém em um nível ideal para todas as atividades de prospecção possam ser realizadas, em um ritmo acelerado.
Um CRM de vendas é um software de gerenciamento de relacionamento com o cliente. Ele concentra todas as informações de prospects e de todas as interações que a sua empresa já teve com eles.
O CRM abriga o pipeline de vendas, garantindo uma visão clara sobre as etapas em que os prospects estão e quais são as próximas atividades a serem realizadas.
Além disso, o CRM reúne dados suficientes para o gestor de vendas identificar oportunidades, falhas e pontos de melhoria no processo de vendas, garantindo também a avaliação da equipe de maneira coletiva e individual.
Dessa forma, é possível avaliar, por exemplo, em qual etapa um vendedor em específico está tendo dificuldades de avançar o leads e assim é possível preparar um treinamento para tapar esse buraco, acelerando de forma estratégica o crescimento dos profissionais e do setor.
Uma ferramenta de prospecção de clientes contribui para acelerar os resultados dessa fase do processo de vendas, organizando e automatizando algumas das etapas do fluxo de cadência de prospecção, rumo à conversão.
No geral, uma ferramenta de prospecção permite um melhor aproveitamento dos leads e permite um aumento do número de atividades de prospecção realizadas, entre elas reunião, ligações e mais.
O Flow é uma ferramenta para prospecção de clientes desenvolvido pela Meetime que tem como objetivo:
O objetivo é tornar mais simples a tarefa de prospectar clientes. Para entender melhor como funciona o sistema, assista ao vídeo abaixo.
Como dissemos ao longo deste artigo sobre a gestão de vendas estratégicas, o treinamento de colaboradores é fundamental para melhorar os resultados de cada um e, por consequência, os resultados da empresa. Nesse sentido, indicamos que se inscreva no The Inside Sales Show, ou compartilhe essa certificação com seus profissionais.
Esse é um curso criado pela Meetime que oferece uma certificação em Inside Sales. No curso você vai aprender a:
Ficou interessado? No vídeo abaixo falamos um pouco mais sobre o curso. Veja se ele se adequa às suas necessidades.
Gostou? Então acesse o site do The Inside Sales Show e inscreva-se!
Se você quer saber tudo sobre como atingir metas de vendas e otimizar todo o fluxo de cadência e processo de vendas, e otimizar os resultados da sua gestão de vendas fale com um consultor e teste a Meetime por 7 dias clicando aqui!
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Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
