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O pipeline de vendas é uma ferramenta que reúne os prospects de uma empresa, os organiza de acordo com a etapa de negociação em que estão, define quais ações devem ser realizadas pelo vendedor em seguida — como ligar, mandar um e-mail, enviar uma proposta —, delimita um prazo e acompanha a evolução dos leads, qualificando-os ou não.
Essa ferramenta é, em suma, a lista de atividades que devem ser realizadas diariamente pela equipe de vendas. Mas, então, como fazer um pipeline de vendas eficiente e que contribua para a evolução dos resultados do time?
Acompanhe neste artigo:
Geralmente, o pipeline é construído dentro de um software e possibilita a organização das tarefas que precisam ser executadas por cada vendedor para cada prospect. Ele reúne todas as informações sobre as oportunidades de venda, apresentando dados como:
Um pipeline desatualizado, com um monte de deals antigos é um verdadeiro entrave para novos negócios acontecerem. O equilíbrio e o bom senso vão muito além de balancear a quantidade de novos e velhos negócios.
Afinal, o que é um pipeline de vendas perfeito? Na verdade, não tem como fazer um que seja assim, dinâmico, e que se mova sozinho. Isso porque o equilíbrio entre os estilos de vendedores dependerá de vários fatores, como:
Pense o seguinte: você comissiona seus vendedores por mais deals em um mês, certo?
Basicamente, você diz que quanto mais ele/ela vender, mais vai receber.
No outro momento, você os instrui para deixarem o lead no pipeline por no máximo X dias, e se a venda não acontecer, marcar o negócio como perdido.
Portanto, um pipeline é tão bem gerido quanto seu vendedor for disciplinado em mantê-lo “limpo”, fluindo com regularidade.
O pipeline permite que o vendedor tenha maior organização sobre cada oportunidade de venda, não deixando nenhum lead para trás nem sobrecarregando o prospect com contatos em excesso.
É também função do pipeline de vendas auxiliar no foco em vendas.
A partir da qualificação de cada oportunidade, a equipe é capaz de identificar quais leads devem ser priorizados, pois têm mais chance de se converter em clientes, em um menor espaço de tempo.
Também é possível identificar os leads que já passaram por toda a cadência de prospecção, mas não se mostram prontos para “comprar”.
Esse papel do pipeline é extremamente estratégico. É ele quem vai realmente ampliar as taxas de conversão da sua empresa, levando seu departamento à alta performance.
Ficar agarrado em lead que não está pronto para comprar faz sua empresa desgastar o relacionamento com uma oportunidade futura. Esse é um dos grandes erros em vendas.
Isso sem contar que faz com que seu vendedor perca a chance de converter leads quentes, mas que acabaram de chegar no pipeline e não receberam a devida atenção por falta de tempo (que estava sendo investido no lead que já se mostrava frio).
Em vendas, e na vida, o tempo é muito mais valioso do que dinheiro.
Ouça o episódio abaixo do nosso podcast para entender mais sobre qualificação em vendas e como conquistar mais (e melhores) clientes!
Não existe uma única forma padrão de se organizar o pipeline de vendas. Cada empresa, segundo a sua necessidade, pode descrever etapas diferentes, porque cada um possui uma realidade e um jeito de organizar o trabalho. Mas, em linhas gerais, podemos definir um pipeline a partir das seguintes etapas:
Prospecção
A etapa da prospecção compreende todo o momento da busca pelo primeiro contato com o lead e qualificação dele como uma oportunidade. Toda essa etapa, caso a empresa possua uma área de pré-vendas, fica a cargo do SDR.
Ela poderia ser subdividida entre: pesquisa, tentativa de contato e ligação de qualificação. Todas essas atividades costumam figurar em uma cadência de prospecção, para que o SDR possua mais chance de conseguir o contato, realizando tentativas por múltiplos canais, como: email, telefone, WhatsApp e Linkedin.
Caso esse seja um lead Inbound, normalmente, já se pula para a etapa de qualificação, na qual se determina se aquele lead está dentro do ICP definido.
Diagnóstico
Depois que o lead é qualificado como uma oportunidade pelo SDR, se inicia uma macro etapa de relacionamento do vendedor com o potencial cliente.
Esse primeiro momento diz respeito à ligação de diagnóstico, onde o vendedor consultivo vai fazer uma análise do negócio do lead e encontrar problemas e oportunidades, gerando valor para a próxima reunião.
Solução
A etapa da solução é o momento em que o vendedor apresenta a sua solução, focando nas dores do lead que ele encontrou no diagnóstico. Aqui se entra mais fundo no produto, inclusive realizando uma demonstração de como funciona na prática. Culminando no envio de uma proposta.
Muitas empresas adicionam o “envio da proposta” como uma das etapas, assim como a “negociação”, em que se é debatido preços e condições. De novo, isso fica a cargo da necessidade de cada empresa.
Fechamento
Quando a proposta faz sentido para ambas as partes, se prossegue para fechamento do negócio. Nessa fase acontece a formalização da compra, o cliente faz o pagamento e recebe o produto ou serviço que contratou.
A confusão entre pipeline de vendas e funil de vendas é bastante comum. Entretanto, enquanto o funil se concentra em organizar os passos dos usuários desde a atração do lead até a sua conversão, o pipeline é um guia com o passo a passo prático que deve ser seguido pelos representantes comerciais.
Essa é uma das vantagens de ter um pipeline: construir um relacionamento de maneira estratégica, entre vendedores, empresas e leads, para então transformar os prospects em clientes.
A ferramenta é estratégica ao definir para o vendedor qual deve ser seu próximo passo no relacionamento com a oportunidade de venda. O pipeline organiza as atividades de acordo com a cadência de prospecção definida para cada prospect.
Alguns gestores ainda têm dúvidas sobre o que é cadência de vendas. Assista ao vídeo abaixo e domine também esse conceito.
Agora que você já sabe o que é, que tal aprender como criar pipeline de vendas para que seja bem gerido? Confira nossas dicas, a seguir.
Essa é a mais importante das dicas: algumas verdades sobre seu negócio precisam ser encaradas todos os dias. Abaixo seguem algumas e como elas influenciam a gestão do seu pipeline de vendas.
Estatisticamente, os indicadores de performance e vendas mostram que você vai acertar a água em 70-79% dos deals, ou seja, a grande maioria dos seus prospects não está pronta para comprar agora e tudo bem. Essa é uma característica natural de todos os negócios.
E somente esse dado seria suficiente para manter você vigilante sobre como fazer um pipeline, renovando com periodicidade os deals que lá se encontram.
Mais à frente, nas dicas #2 e #3, reforçamos a importância de um processo de vendas com etapas bem definidas e gatilhos de passagem das etapas de vendas muito claros para todos os vendedores.
Por hora, acredite que cada etapa dessa tem um percentual de passagem e onde houver um gargalo é lá que seus esforços devem ser direcionados.
Afinal, um pipeline de vendas é medido etapa a etapa, e sem mapear quantos leads passam de uma para a outra, não existe gestão eficiente.
Ele é o balizador de quanto tempo os leads precisam para ficar ou sair do seu pipeline. Se você trabalha na modalidade de venda enterprise, certamente terá:
Se você joga na modalidade transacional com Inside Sales, terá:
Via de regra, se o lead está no pipeline comercial há mais tempo do que duas vezes o tamanho do ciclo de vendas já é tarde demais.
Dica adicional: seja, acima de tudo, muito sincero com seus contatos. Como já dissemos algumas vezes no blog, o churn começa na venda.
Muitas vezes, na Meetime, explicamos ao prospect porque acreditamos que ele não está no momento ideal de compra e, mesmo assim, alguns insistem e assinam se comprometendo a usar.
Outros entendem e pedem para entrarmos em contato em um período posterior. Em qualquer um dos casos, encaramos a realidade de cada deal e somos sinceros com todos eles.
Dessa forma, a venda passa a ser consultiva e não empurrada, “oxigenando” o pipeline e acelerando a tomada de decisão do cliente.
Tudo começa com etapas de vendas bem definidas, afinal não é possível entender como fazer um pipeline de vendas e melhorar resultados olhando só para entrada e saída (medindo apenas o percentual de fechamento).
No tópico mais acima do texto falamos sobre isso, inclusive com um exemplo genérico para organização de pipeline de vendas. Mas, como dissemos, isso vai variar em cada negócio. Abaixo, por exemplo, temos uma outra forma de organizar o processo.
Embora com nomes diferentes e mais etapas, dá para perceber semelhanças. Por isso, o que importa é o que funciona para você.
A melhor ressalva sobre esse processo de vendas é que, independentemente das etapas que você escolher, ele precisa ser orientado ao cliente às etapas que um prospect percorre antes da compra.
Um processo orientado a atividades – exemplo: primeiro contato, demonstração, envio de proposta e fechamento – faz com que vendedor e cliente estejam muito distantes sobre quando e se a venda ocorrerá.
O vendedor pode ter feito a demonstração de um software, acreditando que o próximo passo mais lógico é enviar a proposta e o cliente ainda nem viu valor e descobriu sua necessidade.
Isso fará com que a venda seja puxada, gerando muito atrito e bem menos efetividade.
Um processo estruturado, por etapa, garante que seus vendedores pensem de forma sistêmica e organizada, facilitando a gestão do pipeline de vendas.
Ouça também o episódio do Cast for Closers onde falamos sobre o processo de vendas centrado no cliente.
O Playbook de vendas é um documento usado para:
Basicamente, ele contém o detalhamento:
O Sales Playbook garantirá que todos os vendedores tenham a mesma informação sobre o tempo máximo que um lead pode ficar no pipeline de vendas. Ele permite uniformizar as diretrizes de trabalho através das dicas e boas práticas em cada etapa.
Tudo isso é vital para manter seus deals em movimento, caminhando em direção à compra.
Não tem como fazer um pipeline de vendas andar sem isso.
No guia para empresas de tecnologia dominarem Inbound Sales, em parceria com a Resultados Digitais, damos um exemplo de Sales Playbook com descritivo das etapas e gatilhos de passagem.
Já parou para pensar que uma venda é, na verdade, uma compra?
Você tem pouquíssimo ou nenhum controle sobre o momento em que o cliente vai abrir a carteira, se é que isso vai um dia acontecer.
Quando falamos em vendas complexas em empresas B2B onde o valor da transação é alto e compras por impulso raramente existem, essa verdade é ainda mais presente.
E uma vez que você não tem controle sobre quando o prospect vai comprar, incentive-o a tomar uma ação, a comprometer-se com um próximo passo.
Clientes interessados se comprometem! Se ele vê valor no seu produto ou serviço, mas não é o decisor, ele vai te dizer que precisa envolver alguém na decisão e que vai te retornar.
Você se lembra quando foi a última vez que não quis comprar algo?
Certamente não quis se comprometer com nenhuma ação posterior, pois aquele produto não fazia sentido naquele momento, certo?
Dependendo do quão à vontade você estava, você até pode não ter mencionado ao vendedor, mas sua linguagem ou hesitação passaram essa mensagem.
E agora, como vendedor, é sua função notar se o cliente não quer se comprometer e seguir em frente.
Sem follow-up não tem como fazer um pipeline de vendas fluir: “mantenha o follow-up sob seu controle, afinal seu cliente não tem responsabilidade pela sua meta no final do mês”.
Essa frase dita pelo Marcelo Amorim no nosso podcast Casts for Closers, faz total sentido nessa dica.
Se seu cliente ficou de conversar com o tomador de decisão, combine um prazo para isso acontecer. Se ele precisa do seu free trial para tomar a decisão, não deixe para ligar no último dia perguntando o que achou.
Se ele quer uma demonstração, agende-a — considerando que ele está no seu pipeline e tem fit para receber um software demo.
A propósito, se quiser ouvir o podcast inteiro vale a pena. O Marcelo nos deu uma aula sobre a preparação de um vendedor. Confira!
Você pode encontrar maneiras mais amigáveis de fazer as perguntas difíceis e manter o cliente confortável.
Veja os exemplos abaixo de quando o vendedor deseja descobrir se o cliente tem o orçamento necessário para fazer o projeto e quem é o decisor daquela empresa:
Existe mais uma verdade a ser encarada, não mencionada no primeiro item propositadamente: alguns prospects precisam sair do seu CRM, eles precisam dizer “Não”.
Ponto. Repetimos: não tem como fazer um pipeline de vendas andar sem descartar alguns leads.
Entenda que o não é a segunda melhor resposta que você pode ter.
Qualquer coisa diferente do “sim”, como “talvez”, “tentar”, é um não disfarçado.
Portanto, para saber como fazer um pipeline de vendas fluir, é necessário entender a importância de tirar alguns prospects da zona de conforto e tomar uma decisão.
Alguns vão se comprometer, outros vão pedir mais dois meses. Tudo bem, apenas siga em frente.
Entre os indicadores de um pipeline de vendas mais usados para análise estão:
Ao determinar as etapas de vendas e começar a medir os percentuais de passagem em cada uma delas, você perceberá que como fazer um pipeline de vendas e melhorá-lo é um processo iterativo.
Conforme seu processo e sua empresa ganham maturidade, os desafios vão mudando.
Por exemplo: seus prospects começam a se acumular na parte de conexão, mas não passam para a necessidade descoberta.
O que significa um pipeline de vendas assim? Significa que está relativamente fácil falar com o prospect, mas não fazê-lo descobrir que tem um problema ou oportunidade de melhoria.
Recomendamos que você estude a metodologia de SPIN Selling, para conseguir investigar melhor a situação do prospect e convencê-lo — com as técnicas de persuasão em vendas consultivas — de que há oportunidade.
Se seus prospects acumulam na primeira etapa (pesquisa), significa que Marketing está atraindo leads com perfil diferente do que Vendas estipula como ideal.
É hora de fazer um SLA (acordo entre Marketing e Vendas) para que mais leads venham com o perfil adequado para compra.
Agora, o que significa um pipeline de vendas em que os leads se acumulam no final do fechamento?
Isso significa que é hora de repassar o treinamento aos vendedores sobre técnicas de fechamento de vendas e como superar objeções de vendas.
Gostamos muito da dica que recebemos do Cristiano Wuerzius, especialista em Inbound Sales: as taxas de passagem devem crescer a jusante (na saída do pipeline de vendas) e não a montante (na entrada do pipeline).
A ideia é que você seja crítico e só passe os leads certos etapa de venda a etapa de venda.
Portanto, quanto mais à frente o prospect chega no pipeline de vendas, mais provável é dele passar para a próxima etapa, aumentando as taxas de passagem ao final do pipeline.
No início deste artigo mencionamos um dos fatores de como fazer um pipeline de vendas melhor e geri-lo com maestria o VP tem que estar atento ao cenário todo a:
Isso porque sua capacidade de melhorar a gestão do pipeline de vendas garantirá mais crescimento, mais receita e melhores noites de sono.
Leia também:
Ter um pipeline de vendas é uma ferramenta indispensável para a equipe de vendas, saiba o porquê!
As métricas do pipeline de vendas podem mostrar o número de negócios que podem ser fechados tem como base o número de clientes em potencial que estão no pipeline.
Ao gerenciar adequadamente o pipeline, fica mais fácil estimar o quão próxima as equipes de vendas estão de atingir as suas metas, prever quedas em vendas e até mesmo identificar novas oportunidades de crescimento.
Por meio de um pipeline de vendas, o gestor consegue visualizar facilmente o desempenho da sua equipe de vendas, de cada profissional. O pipeline permite que ele saiba o que os vendedores alcançaram em cada período, bem como as dificuldades que eles estão tendo no processo comercial.
Consequentemente, é possível ajudar aqueles vendedores que precisam melhorar, bem como ampliar esforços em busca da meta da empresa.
O pipeline de vendas permite identificar o tempo entre a entrada do lead empresa até a última etapa da jornada de compras. Compreender a jornada entre o primeiro contato até ele se tornar cliente é importante, pois vai ajudar a equipe a focar naquele perfil com maior potencial de comprar.
Consequentemente, ela poderá nutrir esse lead em potencial com os conteúdos adequados. Assim, com um ciclo de vendas menor, é possível produzir mais, aumentar a previsibilidade de receita,entre outros.
É bom ficar atento a alguns erros quando se trata do pipeline de vendas. A seguir, você vai conhecer alguns dos principais!
O apego ao prospect acontece quando o vendedor não sabe a hora de desistir. Ele fica preso naquele pensamento de que aquele prospect tem potencial, que vai ajudá-lo a bater a meta. Não consegue ver todos os efeitos negativos da insistência.
A raiz disso pode estar em um processo de vendas sem fases claras e gatilhos de passagem definidos. A partir do momento que ele não sabe quais os critérios determinarão se o deal pode avançar ou não, esse prospect não é descartado e é deixado ali no pipeline.
Em vez de seguir aqueles processos que funcionam, o vendedor resolve fazer o que bem entende. Ignorar a cadência de prospecção, fazer ligações muitas vezes, deixar de fazer o diagnóstico são apenas algumas das práticas de quem deixa de lado o processo de vendas que funciona.
É muito importante que os gestores destaquem a importância do processo comercial criado, afinal, cada etapa é valiosa. Compartilhar informações, apresentar argumentos e acompanhar a rotina vai ajudar a garantir a preservação da cadência.
Um dos maiores erros na hora de fazer a gestão de pipeline de vendas é não medir as ações, ou seja, deixar as métricas de lado. São elas que ajudam na compreensão do que funciona ou não, contribuindo assim para a otimização de processos.
É impossível fazer uma gestão de pipeline sem saber o que está funcionando e o que não está. Por exemplo, conhecer as taxas de conversão em cada etapa do funil de vendas, principais motivos de perda de deals, saber todos esses números é importante para tomar atitudes corretas quando algo sair do lugar.
Os gatilhos de passagem são condições de passagem do lead de uma etapa a outra do funil. Eles têm o objetivo de garantir que aquela pessoa/empresa possui o necessário para se tornar cliente.
O erro mais comum é acreditar que, por ter feito a ligação de diagnóstico, o prospect está pronto para uma demonstração, mesmo sem saber se ele tem budget, por exemplo. Isso pode até gerar um avanço, mas lá na frente o processo empaca, por isso, é crucial ser fiel aos gatilhos em cada um das fases.
Tão importante quanto criar é medir os resultados das ações do seu time. Existem alguns indicadores de pipeline de vendas que são fundamentais no processo, conheça-os a seguir!
Todo pipeline de vendas precisa ter um volume de negociações ideal, que varia conforme o ticket médio e ciclo de venda. Manter o funil com esse número ideal de negociações é fundamental para garantir que sempre haverá estoque para suprir uma determinada fase posterior.
Por isso, medir o número de negociações em aberto é tão relevante, mostra uma preocupação com o volume de vendas que é o que lá na frente vai ajudar o vendedor.
Essa métrica mede o tempo médio para a realização de uma nova venda. Geralmente, o início do ciclo de vendas ocorre quando há uma prospecção e o cliente responde de forma positiva. Dessa maneira, uma oportunidade para negociação é criada.
É necessário saber o tempo médio de cada etapa do pipeline de vendas. Assim, você consegue ter dados sobre quais delas precisam ser melhoradas e saber quão produtivo é o seu time.
A taxa de fechamento de vendas é uma métrica que mostra o desempenho de um vendedor ou mesmo da equipe como um todo. Ela rastreia no pipeline de vendas quantas negociações foram fechadas em comparação com o número de propostas feitas. Ou seja, mostra quantos leads de todos os clientes em potencial fizeram a compra.
Precisa organizar o seu pipeline de vendas, mas não sabe por onde começar? Aqui vão algumas dicas:
Como dissemos ao longo desse artigo, o sistema de pipeline de vendas online é fundamental para garantir que todas as etapas da cadência de uma prospecção sejam cumpridas. Além disso, é ele o responsável por:
Todas essas etapas exigem organização, acesso à tecnologia, conhecimento técnico e, claro, treinamento dos colaboradores e gerentes.
Você não precisa fazer tudo isso sozinho. A Meetime já ajudou dezenas de empresas a:
Ficou curioso sobre como nossa ferramenta consegue ajudar a alcançar esses resultados?
Nosso software de prospecção de clientes organiza o trabalho dos SDRs para a sua empresa gerar mais oportunidades comerciais. Quer conhecer mais sobre a ferramenta? Fale com um consultor da Meetime!
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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