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Todos os dias nossos times de Implantação e Customer Success refletem sobre a mesma questão:
O que significa sucesso para os nossos clientes?
Essencialmente, ao contratar a Meetime, empresas e times de vendas então em busca de duas coisas:
Este é um ponto essencial também em nosso processo de vendas e algo que nossos vendedores focam muito no momento do diagnóstico. “Qual o seu objetivo? Qual a sua meta? Como você planeja chegar lá?”
Como chegar lá é a grande pergunta, e também a mais reveladora.
O caminho é diferente para cada um deles, com seus diferentes segmentos, produtos/serviços, porte de clientes e tickets. Mas conseguimos chegar a 9 pontos que, juntos, indicam sucesso em Vendas. Com isso, montamos este Mapa de Sucesso em Inside Sales.
Se você ainda não sabe muito bem o que é Inside Sales ou está no início da sua operação, sugerimos que dê uma olhada neste conteúdo antes de continuar a leitura.
Antes de montar o mapa de sucesso, definimos exatamente o que é sucesso em Inside Sales. Ou seja, o que nossos clientes almejam?
Sucesso, então, significa:
Como você pode ter percebido, em Inside Sales existem muitas variáveis e muita coisa pode dar errado. Mas, ao ter uma operação funcionando perfeitamente, os resultados são colhidos de imediato. Se você não acredita, dá uma olhada em dois cases de sucesso que fizemos com clientes da Meetime:
Se você quer atingir esses resultados, saiba que Inside Sales demanda compromisso, dedicação, acompanhamento e melhoria contínua. Por isso, não vá pensando que todos os seus problemas estarão resolvidos ao mexer um pouquinho aqui e um pouquinho ali. Ok?
Você está pronto?
Então vamos responder à pergunta de R$ 1 milhão: o que uma empresa precisa para atingir sucesso em Inside Sales?
Abaixo estão definidos os 9 pontos decisivos para o sucesso de uma operação de Inside Sales. Sem eles, a empresa enfrentará problema após problema e pode não haver tempo hábil para resolver todos os pepinos. Por isso, muita atenção!
Como atingir as metas de vendas se não há gente suficiente para quem vender? Leads insuficientes ou inconstantes é um dos principais problemas que vemos em empresas que fazem Vendas Internas.
Inside Sales é um jogo de números e tudo depende:
Por exemplo: se você sabe que precisa fechar 4 clientes e sua taxa de conversão de lead para cliente é de 10%, você precisará trabalhar pelo menos 40 leads ao longo do mês para atingir a meta. O que acontece se você não atingir 40 leads?
O problema é que clientes bad fit geram churn rápido, prejudicando todo o faturamento da sua empresa.
Para criar um fluxo constante de leads existem dois caminhos:
Saiba mais em Técnicas de prospecção de clientes para Inside Sales: do inbound ao outbound.
Inside Sales é ciência e não arte. Isso significa que existe um processo, técnicas, metodologias de vendas e perguntas a serem feitas. Aquela venda artesanal já não funciona mais e ter um processo comercial replicável é o que gera resultados em escala.
A melhor forma de suprir este ponto é ter um playbook de vendas e treinar seus vendedores para segui-lo. Isso pode ser feito por meio de coaching regulares, 1-on-1 com o gestor de vendas, sessões de role play e análise das ligações. Sem este acompanhamento, é muito fácil se perder nas demandas diárias de vendas e ver todo o esforço e a estrutura ir por água abaixo.
Se este é o seu caso, veja este conteúdo: Arrumando a casa: Como Estruturar um departamento de Vendas. E ainda temos um podcast sobre o tema! Aperte o play abaixo 😉
Quem não quer agendar mais reuniões, certo? Mas isso pode indicar uma série de problemas:
Recentemente lançamos um checklist de prospecção com o foco específico de agendar mais reuniões. Dá uma olhada! É ao criar uma etapa de prospecção e conexão eficiente que os resultados começam a aparecer em escala.
O impacto do no-show nos resultados de vendas foi tema de um dos conteúdos do nosso Labs e revelou o seguinte:
Fica claro que deals que apresentam no-show tendem a resultar em perdido, e esta é uma dor frequente de times de Inside Sales.
Uma alta taxa de no-show indica um grande problema na etapa de conexão e/ou diagnóstico, por isso o Mapa de Sucesso em Inside Sales não poderia deixar de conter a necessidade de reduzir o não-comparecimento a reuniões. Como fazer isso?
Você sabe dizer por que um prospect deveria se tornar seu cliente? Sabe que tipos de problema sua empresa é capaz de resolver? Consegue gerar valor durante a demonstração a fim de justificar um gasto com a sua solução?
Se as respostas forem não, você precisa melhorar o seu discurso de vendas – para o que funciona para o seu prospect, não para o que você acredita que deva dizer.
Uma forma de entender onde está o problema é ouvindo a gravação das ligações dos seus vendedores, incluindo as respostas dadas por quem está do outro lado. Com base nisso, é possível reformular o playbook e os argumentos, treinando os vendedores para melhor guiar os prospectsao fechamento (se houver fit e necessidade, claro).
Abaixo estão alguns conteúdos que podem te ajudar nessa tarefa.
Você faz coaching de vendas?
Na última edição do Inside Sales Benchmark Brasil descobrimos que 28% entre as mais de 500 empresas respondentes ainda não faziam coaching de vendas, como revela o gráfico abaixo:
A relação numérica entre coaching e performance na prospecção também foi tema de outro post do Labs e nós comprovamos que existe, sim, uma relação entre plays em gravação de ligação e leads ganhos no pipeline. A questão não é mais se você deveria fazer e sim como começar imediatamente!
Este é um tema que já foi amplamente abordado no blog, com direto a planilha para Coaching de Vendas e Treinamento para SDRs.
A dica chave aqui é priorizar o coaching, trabalhando uma competência de cada vez, a fim de gerar melhores resultados. Confira alguns dos nossos conteúdos específicos a seguir:
A produtividade do vendedor pode ser encarada por dois parâmetros diferentes:
O Mapa de Sucesso em Inside Sales também apontou a importância de aprender com especialistas, participar de eventos e fazer networking. Em vendas, existe um movimento de constante evolução e isso impacta o lado pessoal também. Aqui estão algumas dicas:
Por fim, o último ponto no Mapa de Sucesso em Inside Sales é o gerenciamento do processo. Sem olhar de perto para o que está acontecendo, não é possível extrair os melhores resultados, e logo as coisas começam a desandar (às vezes com graves danos à empresa).
Que tal conversar com nossos especialistas para entender que mudanças precisam ser feitas na gestão do seu processo de Inside Sales?
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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