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“Eu não tenho tempo”

Se você nunca ouviu essa frase dos seus prospects em uma cold call, significa que você está ligando pouco. Essa é provavelmente uma das respostas mais comuns a uma primeira interação comercial: “eu não tenho tempo”. 

Mas, você já deve saber que ela é costumeiramente mentira. Quem está realmente ocupado, nem atende o telefone

Há uma grande chance dessa ser apenas uma forma educada de dizer: “isso não merece meu tempo agora”. 

Porque convenhamos, o tempo que todo mundo tem é o mesmo. E escolhemos investi-lo no que nos importa. Será que essa seria a mesma resposta se você ligasse oferecendo 10 mil reais para essa pessoa apenas escutá-lo por 3 minutos?

Tenho certeza que ela arranjaria esse tempo. Afinal, isso demandaria um baixo esforço da pessoa, gerando um grande ganho.

No final, não é sobre tempo e sim sobre valor. E é isso que você deve demonstrar o mais rápido possível. 

“Quanto maior a percepção de valor, maior a probabilidade de você ganhar um comprometimento que o leve adiante”. – Anthony Iannarino

Para demonstrar valor, você vai precisar prestar atenção em 2 características: contexto e personalização.

Contexto: deixe claro quem você é, de qual empresa e porquê você está ligando. 

Personalização: traga um gancho com algum dado/situação real sobre a empresa do prospect ou sobre o mercado dela.

Por exemplo: 

Olá, Sr. Prospect. Aqui é o Diego da Meetime. Eu vi no LinkedIn que a sua empresa fez tal movimento, nesse último mês. Na minha experiência, eu já percebi que empresas que fazem tal movimento costumam ter problemas em relação a tal situação. Tal situação é um desafio hoje para você?

Demonstre valor logo no início da conversa. Assim, você não deixa espaço para o prospect pensar que não vale a pena te ouvir.

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Diego Cordovez

Diego Cordovez

Co-fundador da Meetime

Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.

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