Guia de Sales Engagement

Sales Engagement é tudo que o vendedor faz para manter o prospect engajado, interessado no processo comercial.

Mas não é só isso, Sales Engagement pode ser encarado como uma área de estudo, uma categoria de ferramentas comerciais, e até mesmo um conjunto de técnicas para aumentar o engajamento do seu futuro cliente.

Vamos dividir o conceito em partes e abordá-las separadamente nas próximas seções. :)

Antes de tudo, o que é Sales Engagement?

A tradução literal para Sales Engagement é engajamento em vendas. Isso quer dizer que um processo que envolve esse conceito tem como objetivo aumentar o engajamento entre vendedor e prospect.

Por engajamento, você pode entender que em todas as interações entre quem vende e quem pode vir a comprar a comunicação é recíproca e frequente,  sem a perda de interesse por uma das partes.

Dentro de Inside Sales (a venda remota como um todo), o objetivo do Sales Engagement é manter vendedor e prospect cientes de quais os próximos  passos lógicos da venda, e quando esses passos acontecerão.

Com a ajuda de ferramentas específicas, o time comercial é capaz de compreender qual canal de contato gera melhores resultados diante de cada perfil  de cliente (considerando sua etapa na jornada de compra), e usar essas informações para contatos futuros com novos leads.

Como medir o processo de Sales Engagement?

Em Sales Engagement todo o processo é medido por meio de 3 aspectos:

Então, quais aspectos resumem Sales Engagement?

A estratégia de Sales Engagement é capaz de identificar quais atividades, conteúdos e táticas geram diálogos de vendas significativos com cada tipo de lead.

Os aspectos mais importantes da definição de Sales Engagement são:

Um processo de Sales Engagement define então:

7 em cada 10 leads não responderão aos seus contatos

Ou seja, setenta por cento nem dirá "Alô" a seus vendedores! Essa é a média brasileira nos últimos anos.

Isso significa que aqueles que respondem são um recurso precioso. E que, portanto, não podem perder engajamento e desaparecer facilmente.

Como funciona Sales Engagement na prática?

Usando ferramentas de Sales Engagement e as estatísticas geradas por elas, os gestores de vendas podem monitorar o resultado do uso de cada conteúdo e de cada atividade realizada, de acordo com a etapa da jornada em que o potencial cliente está.

A partir disso, identificam quais conteúdos e canais de comunicação criaram melhores resultados de vendas para determinados tipos de leads.

Com essas informações você poderá orientar os vendedores para que passem a usar as melhores práticas de geração de vendas.

Etapas do processo de Sales Engagement

#1

Implementação

Implementação de uma ferramenta de Sales Engagement que irá rastrear o comportamento e o envolvimento dos prospects

#2

Avaliação

Avaliação dos canais de comunicação e da frequência das interações entre sales rep e prospects

#3

Identificação

Identificação das atividades, frequência e canais de comunicação que geram maior retorno em resultados financeiros e conversões.

#4

Segmentação

Segmentação e definição dos melhores processos de acordo com o perfil de cliente.

#5

Compreensão

Compreensão da etapa da jornada em que o potencial cliente está

Como implementar Sales Engagement?

Para aplicar Sales Engagement em sua empresa, acompanhe os passos a seguir:

Invista em treinamento para seus colaboradores

A certificação The Inside Sales Show prepara seus vendedores ao ensinar como acelerar o Onboarding e o Ramp-up, ter mais regularidade nas atividades e no cumprimento de metas, manter um crescimento contínuo em vendas e gerar prospects mais engajados durante o mês.

Crie um processo de vendas
centrado no cliente

Quando o conteúdo gerado e compartilhado tem foco nas demandas do cliente seu efeito em gerar engajamento (e vendas) é muito mais eficaz. Quando o cliente decide quando e se avança no processo comercial, o engajamento aumenta e esse é o melhor cenário para o vendedor.

Defina os canais de comunicação

Entre os exemplos de canais usados para gerar engajamento em Inside Sales temos ligações, e-mail de vendas, videoconferência e uso estratégico de redes sociais, como o LinkedIn e WhatsApp.

A partir dos resultados coletados na ferramenta de Sales Engagement, identifique quais são os canais com melhores resultados e quais os conteúdos geram mais conversões  de acordo com o perfil do lead. Replique para leads que tenham o mesmo perfil e acompanhe os resultados!

Banco de dados e
conteúdo acessível aos vendedores

Crie um banco de conhecimento que possa ser usado por seus vendedores para estimular o engajamento de cada prospect. Inclua recomendações de conteúdo, modelos de e-mail, opções de ebooks, dados de pesquisas, depoimentos de clientes satisfeitos, respostas às dúvidas frequentes e mais.

Implemente tecnologia

A tecnologia e os sistemas de Sales Engagement vão garantir a padronização dos contatos dos vendedores por cada tipo de lead, aumentando os resultados. Essa maneira comum de fazer os contatos (ordem, frequência, número de atividades) minimiza variações e melhora os resultados comerciais. À essa sequência padronizada de contatos damos o nome de cadências de prospecção ou fluxo de cadências.

Exemplos de fluxo de engajamento de leads

Já que uma ferramenta de Sales Engagement vai te ajudar a padronizar quais conteúdos enviar, por qual canal, com qual frequência e para que perfil de lead, vamos olhar alguns exemplos de fluxos para engajamento na prospecção.

Regra importante: caso uma atividade tenha sucesso (ligação atendida, e-mail respondido) a cadência para automaticamente, pois o objetivo dela foi cumprido. Exemplo: sempre que você ler abaixo "Ligação (seguida por um e-mail)" significa que não houve contato na ligação em questão.

Cadência fundamental

Exemplo de fluxo padrão, que pode ser usado no proceso de vendas da maioria dos produtos ou serviços.

  • Dia 1

    - Ligação

  • Dia 3

    - Mensagem por LinkedIn (ou e-mail em caso de falha)

  • Dia 5

    - Ligação (ou e-mail em caso de falha)

  • Dia 7

    - Ligação (ou mensagem no LinkedIn em caso de falha)

  • Dia 10

    - Mensagem por LinkedIn (ou e-mail em caso de falha)

Cadência transacional

Exemplo de cadência mais agressiva, mais indicada em mercados educados (seu prospect conhece o que sua empresa vende) e em que o tempo de negociação é menor.

  • Dia 1

    - Ligação (ou e-mail em caso de falha)

  • Dia 2

    - Ligação

  • Dia 4

    - Ligação (ou e-mail em caso de falha)

  • Dia 7

    - Ligação (ou mensagem no LinkedIn em caso de falha)

  • Dia 10

    - Ligação (ou e-mail em caso de falha)

Cadência relacional

Sugestão de fluxo para Cadência Outbound, quando é necessária a construção de relacionamento com o prospect.

  • Dia 1

    - Mensagem por LinkedIn (ou e-mail em caso de falha)

  • Dia 4

    - E-mail (ou ligação em caso de falha)

  • Dia 7

    - Mensagem por LinkedIn (ou ligação em caso de falha)

  • Dia 10

    - E-mail (ou mensagem no LinkedIn em caso de falha)

  • Dia 14

    - E-mail (ou mensagem no LinkedIn como segunda opção)

  • Dia 18

    - Ligação

Os fluxos de engajamento de leads ajudam a:

Organizar as demandas de cada vendedor.

Garantir o máximo aproveitamento de leads.

Comunicar de maneira eficiente de acordo com dados coletados.

Conquistar
clientes.

Métricas de Sales Engagement

Vendas e marketing são duas áreas que exigem o acompanhamento de métricas e indicadores constantemente.

É por meio destas métricas que decisões mais acertadas podem ser tomadas sobre estratégias, canais de comunicação e conteúdos que funcionam  melhor, ou pior, de acordo com o público e com a etapa do funil de vendas em que cada prospect está.

Entre as métricas mais comuns na área de sales engagement podemos citar:

Ferramenta de Sales Engagement

A Meetime é uma ferramenta completa de Sales Engagement, composta por dois módulos:

Prospecção

O Flow é usado para etapas de prospecção, permite a criação de fluxos de cadência, fluxo automáticos de e-mail, templates para diversas atividades, integração ao CRM e acompanhamento de métricas de prospecção.

Ligações e Videconferências

Nossas ferramentas Dialer e Demo, têm função de dialer de vendas, gravação de ligações, integração com CRM e métricas de ligações. Além de suporte para videoconferências de vendas, gravação das demonstrações, integração ao CRM e ao Google Agenda, acompanhamento das métricas de demonstração.

Quer conhecer mais sobre a Meetime e aumentar o engajamento dos seus leads?

Falar com um consultor

Impacto de Sales Engagement

Centenas de empresas já usam a Meetime para diminuir o custo de aquisição de clientes, aumentar a produtividade, diminuir o tempo de  conversão de venda, organizar a cadência de prospecção e conseguir mais resultados em vendas.

Quer saber que tipos de resultados podemos gerar à sua operação?

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