Sarah Rios
Analista de Conteúdo na MeetimeJornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
8 min
Como você transforma um profissional com pouca experiência em ligações em uma estrela de prospecção, competente e confiante? Isso pode parecer uma tarefa difícil e até mesmo demorada.
No entanto, se você tiver as táticas e a tecnologia corretas de coaching de vendas e seus representantes de vendas tiverem uma mentalidade positiva, você pode transformar seus novos representantes de vendas em potências em prospecção que prosperam no mundo das ligações comerciais.
A autoconfiança é considerada um dos mais influentes motivadores e reguladores do comportamento humano. Ela não deve ser vista apenas sob a perspectiva motivacional, mas também um instrumento que permite a realização de algum objetivo.
Pensando sobre essa perspectiva, você vai conferir a seguir dicas valiosas para ser confiante ao ligar e tornar a prospecção um processo mais fluido!
O medo da rejeição é um sentimento que afeta o ser humano e pode influenciar o desempenho em diferentes âmbitos, prejudicando inclusive o trabalho. É importante destacar que o medo é um reflexo emocional que serve para nos adaptarmos ao meio.
É comum que após diferentes tentativas de contato por ligação sem sucesso, o SDR evite usar o canal, justamente porque a mente inconsciente dele está insegura de que a situação possa se repetir.
O profissional se sente incapaz de lidar com as tantas possibilidades de uma ligação na qual ele pode se perder e não saber como agir diante de determinadas situações. De fato, a rejeição é desencorajante e a incerteza do que virá da conversa é um fator que inibe os profissionais.
Ao prospectar, não importa o quão profissional e consultivo você seja, o lead pode simplesmente recusar a compra e isso está ligado a diferentes motivos. Pode ser que aquele não seja um bom momento ou o orçamento não é o suficiente, ou ainda ele não quer conversar etc. Mas é preciso lembrar que independentemente de qual seja, isso não deve definir os seus passos.
Resumidamente, o medo é um reflexo emocional que serve para nos adaptarmos ao meio. Ou seja, é possível aprender com ele. Quando está relacionado à rejeição deve ser a âncora para que você se prepare mais, busque leads mais preparados para abordar e lembre-se de que as pessoas são diferentes, algumas ligações que o rejeitaram não devem pautar todo o seu trabalho, faz parte do jogo.
Basicamente, a resposta é treinamento. O medo é algo normal do ser humano e sabendo identificá-lo é possível usá-lo ao seu favor. Vale destacar que o estímulo para a formação das emoções é inconsciente, mas a forma como vai reagir é controlável
Ao treinar o profissional para ser confiante ao ligar, ele vai ser exposto a essa atividade várias vezes, em um ambiente seguro. Dessa maneira, ele se familiariza com a situação, sem a pressão de que o erro está custando dinheiro para ele e para a empresa.
Antes de adentrarmos mais na questão do treinamento, pense em todos os passos dados em seu processo de vendas. Observe em quais situações o lead o rejeitou, faça a desassociação entre você como vendedor e a rejeição.
Enxergar o processo de vendas como uma tentativa de erro e acerto é bom para evitar o medo de fazer a atividade de ligação. Até mesmo quando um cliente nega dar continuidade a uma negociação, ele está te ensinando algo. Dessa forma, você vai encontrando padrões e aprendendo a lidar com as respostas dos leads nas ligações.
O maior desperdício de tempo e recursos é insistir no lead errado e, às vezes, a rejeição é um alerta para que você se volte para o que está acontecendo no seu processo de prospecção.
Agora que você já entendeu mais como o medo da rejeição funciona, é preciso seguir para uma rotina de treinamentos, afinal, a emoção não te define, mas o que você faz com ela sim.
Uma das qualidades das pessoas bem-sucedidas é a capacidade de transformar a decepção, a derrota e até mesmo a raiva em determinação. Entenda que a rejeição não é algo pessoal, especialmente em vendas, pode te ajudar a driblar a insegurança.
Por isso, coloque em perspectiva quais os seus sentimentos quando um lead, por exemplo, fala “não” para a sua proposta. A partir disso, entenda quais emoções são despertadas. A ideia é que você aprenda como não deixar que elas afetem outras prospecções até mesmo nas subsequentes, sempre pensando no fato de que não é algo pessoal.
Encontre algo que o ajude a recuperar sua confiança ou que o anime. Pode ser um podcast, canal no YouTube, um bate-papo com alguém da equipe ou até mesmo um hobbie. O segredo é desenvolver uma rotina que funcione para você, que o tire o seu receio e o coloque de volta nos trilhos.
Segundo uma teoria elaborada pelo psicólogo e cirurgião plástico Maxwell Maltz, 21 dias seria o tempo necessário para que o cérebro se adaptasse a uma mudança. Então, se a ideia é mudar seus hábitos e ter uma postura mais firme diante dos seus leads e estar confiante ao ligar fica aqui o conselho: fake it till you make it (finja até conseguir), ou seja, simule um comportamento confiante até que conseguir conquistar confiança de fato.
Para reduzir o medo de rejeição durante as ligações, um dos principais atributos que o SDR deve trabalhar é a comunicação. Praticar a autoconsciência sabendo quais os seus pontos fortes e fracos vai te ajudar nesse processo.
Invista no autoconhecimento, saiba quais os seus pontos fortes e fracos, entenda quais as áreas de melhoria da sua personalidade para poder aplicar ao seu dia a dia profissional. Essa habilidade vai contribuir para que você tenha mais clareza e coesão ao falar, mostrando ao cliente como você pode ajudá-lo e de que forma sua solução vai entregar valor para ele, criando uma relação de confiança entre vocês.
Os Top Performers levam essa etapa muito a sério, pois a tarefa ajuda eles a estarem mais confiantes na hora de abordar o lead. Uma boa pesquisa que esteja atrelada a dados vindo da plataforma de Sales Engagement e do próprio CRM contribuem para a preparação do roteiro.
Esse conjunto de informações é importante para que o profissional já inicie a conexão de forma fluida, aumentando assim as chances de conversão. Além do mais, reduz o desgaste mental, dá confiança de entrar na call e sair direto para outra. No todo, isso impacta na performance de forma positiva.
Já comprovamos que o canal que gera mais conversão é ligação e aqui na operação da Meetime não é diferente. Algo que os SDRs Top Performer destacam é a importância de separar o dia em blocos, sendo os mais produtivos usados para fazer ligações.
E por que isso? Realizar atividades semelhantes em um mesmo bloco, gera menos desgaste mental, do que ficar pulando de um tipo para outro. Dessa forma, você consegue ter mais foco e organizar melhor a sua agenda. Por exemplo: fazer ligações apenas em uma faixa de horário, quando os leads estiverem mais propensos a atender. Isso vai aumentar as chances de sucesso.
Agora você vai conhecer algumas boas práticas para ser confiante ao ligar!
O role play é uma ferramenta valiosa para mostrar aos SDRs as maneiras mais eficazes de atender os leads, já que ele simula a própria abordagem de vendas, como uma cena de teatro. Ao contrário de outras ferramentas de treinamento, o role play é ativo. E por isso, dado esse envolvimento, a taxa de aprendizagem é elevada.
O profissional vai aprender a lidar com diferentes tipos de clientes e situações, treinando abordagens e, também, estratégias para contornar as principais objeções que podem surgir durante as ligações. Consequentemente, isso fará com que ele se sinta mais confiante nesses contatos por telefone, sem aquele receio dos desafios que virão.
Por exemplo, se o SDR está com a taxa de no show alta, é provável que não esteja conseguindo gerar valor suficiente durante a ligação de conexão. Nesse caso, a simulação poderia ser de um prospect que não mostre tanto interesse e o vendedor precisa construir a urgência em tratar aquele problema.
Esse é o tipo de reunião de um para um, do gestor com cada pessoa do time. É o momento mais pessoal, em que o gestor pode fazer um acompanhamento mais próximo e treinar questões específicas.
Para que o 1on1 não se torne uma simples reunião de check-in de atividades, na qual o gestor pergunta e o SDR responde, é preciso ter a mentalidade de que esse é um momento para melhoria. Essas reuniões podem ser bastante úteis para que o profissional desenvolva habilidades.
É interessante que o gestor use essa conversa com o SDR para abordar sobre os principais desafios na prospecção, especialmente no uso dos canais de contato. Como aqui estamos falando sobre ligações, o gestor pode trazer para a mesa questões como a baixa conectividade das ligações, percentual de ligações significativas, tempo para o primeiro contato, entre outros pontos.
A ideia é falar dos desafios e ao mesmo tempo trazer soluções plausíveis para que o SDR possa se desenvolver e consequentemente se sentir mais confiante ao ligar. Com a melhora dos aspectos há um reflexo direto na taxa de conversão.
O primeiro ponto de aperfeiçoamento ao ouvir calls é a melhoria do próprio discurso de vendas. Ao escutar as suas últimas ligações, é possível identificar gaps e melhorá-los, dessa maneira é possível desenvolver habilidades para que se consiga alcançar uma performance mais satisfatória.
Além disso, o exercício é interessante, pois ajuda os SDRs a reterem informações sobre as prospecções feitas. Além disso, contribui para que eles trabalhem as habilidades pessoais de argumentação, negociação e aproximação com os leads
Cabe destacar que é bem comum que existam diferentes possibilidades dentro de uma conversa. Para isso é preciso saber bem como interpretar, afinal, o exercício de ligação tem muito valor, pois ele te ajuda a ver outros caminhos que poderiam ser seguidos e avaliar o que teria mais impacto para o lead.
Aqui a nova funcionalidade do Flow ajuda muito, o Meetime IA, que com o uso de inteligência artificial resume as ligações em um pequeno texto. Assim, a liderança tem visibilidade das conversas que o SDR tem, sem precisar ouvir dezenas de minutos de ligações.
O bootcamp é focado em imersão total em vendas, utilizando para isso simulações em cenários desafiadores. Isso traz à equipe de vendas uma perspectiva completamente nova. Além de energizar, ajuda-os a priorizar tarefas importantes, estabelecer uma cultura de time vencedor e também a identificar os problemas individuais.
O objetivo visa fornecer aos profissionais de vendas o conhecimento e as habilidades avançadas necessárias para levar a atuação a um novo nível de excelência. Falando na questão da confiança, que é o tema principal desse artigo, esses treinamentos práticos são projetados para fornecer aos profissionais de vendas os segredos e estratégias que melhor funcionam na prospecção.
Que tal pedir feedback aos seus colegas de time? O exercício é um ótimo caminho para quem deseja se tornar um profissional mais confiante. Comece por alguém que admire e tenha uma performance exemplar, com certeza, ele poderá dar um feedback sobre seu desempenho e como podem melhorá-la.
Aliás, foque nesse momento também nos pontos positivos que você adota e precisam ser contínuos. Todo profissional tem as suas inseguranças e você vai ver que ter essa conversa vai ajudá-lo a acreditar mais no seu potencial. Sem contar que profissionais com mais experiência podem exemplificar melhor como eles enfrentaram situações desconfortantes e como foi o caminho para chegarem onde estão.
Por exemplo, é provável que na sua empresa tenha um vendedor que já passou pelo cargo de SDR. Ou seja, já sentiu na pele como é uma rotina de prospecção, a pessoa entende os desafios e lidou com eles no passado
Tão importante quanto ser confiante ao ligar, o profissional de vendas precisa contar com uma ferramenta que ofereça insumos suficientes para que a atividade possa ser monitorada. Para isso, contar com uma ferramenta de Sales Engagement é bastante útil nesse sentido.
O Flow da Meetime possibilita a realização e gravação de todas as ligações, permitindo uma análise das melhores abordagens, sendo um importante aliado quando se trata de processos de prospecção, aumentando as chances da sua empresa conseguir contato com os leads.
Quer saber como a ferramenta funciona no seu cenário? Fale com um especialista da Meetime!
Jornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
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