Por que a minha estratégia de prospecção não converte?

Aquela lista repleta de leads dá um gás no trabalho da equipe comercial. O grande problema começa quando a estratégia de prospecção não converte, fazendo assim com que aqueles vários contatos se tornem apenas tentativas frustradas de vendas. 

Por meio das técnicas de prospecção de vendas, é possível vender a solução certa para o cliente certo.

A pergunta é: como evitar os erros e quais são eles? Não é apenas você que tem essa dúvida, pois estamos falando de um processo que separa uma estratégia de sucesso do fracasso.

Independentemente do seu segmento de atuação, a sua empresa vai precisar de prospects para  conquistar clientes. Aliás, essa mudança de prospect para cliente é um amadurecimento natural da sua relação com o público-alvo.

Com base nessa questão, vamos mostrar a seguir o que tem impedido a sua estratégia de prospecção de converter!

Demorar na resposta

O “tempo de resposta” é uma taxa relacionada ao lead inbound que solicita um contato comercial. O tempo que você leva entre a solicitação e o contato em si é o que indica essa meta. Com isso, já fica fácil perceber que quanto maior for esse tempo, mais as suas chances de conversão vão diminuindo. 

Isso porque se você leva horas ou até dias para fazer o contato, ele pode, nesse meio tempo, desanimar do projeto, esquecer, ou até já estar falando com o seu concorrente. E aí, você perde uma oportunidade. 

Responder ao contato com uma ligação em até 10 minutos após a solicitação aumenta a taxa de ligações significativas em 40% em relação a faixa entre 5 e 24 horas.

Um lead que solicita um contato comercial tem tudo para ser uma excelente oportunidade, porque ele está engajado. Logo, não deixe-o escapar e atenda-o o mais rápido possível. Para tal, 

 contar com uma ferramenta que avisa ao usuário imediatamente quando há um pedido de contato comercial é o cenário ideal. 

Não prospectar por cadências multicanais

Outro grande problema que faz com que a estratégia de prospecção não converta: a falta de variedade das cadências. Mas o que isso significa exatamente? Suponha que você tenha um lead e faça todas as abordagens por e-mail. Mas e se ele não responder? As chances de perdê-lo são grandes, afinal, os e-mails podem não ser tão efetivas para ele. 

Por isso, a importância de utilizar múltiplos meios de contatá-lo. A taxa de conversão de leads é 57% maior quando a cadência possui 3 ou mais tipos de atividades em relação àquelas com apenas um tipo. Além disso, repetir entre 20% e 40% das atividades em uma cadência maximiza a possibilidade de converter os leads. 

Se a sua prospecção não está funcionando pode ser que o problema esteja justamente nesse ponto. Logo, aqui vão duas dicas que vão fazer toda a diferença: 

• varie as atividades. tente alcançar os seus leads com ligações, e-mails, social points e pesquisas;
• repita as atividades de prospecção com moderação, observando o tamanho da cadência e a diversidade de atividades.

Variação e repetição moderada das atividades podem fazer com que as cadências de prospecção entreguem o resultado que você precisa.

Fazer uma estratégia prospecção genérica

Fazer uma prospecção genérica, pode acabar com as suas chances de conquistar um lead e sabe por que? Imagine que você receba um e-mail: “Olá fulano, tudo bem? A minha empresa está a X anos no mercado, nós somos experientes nesse assunto…”.

Agora pare por um momento: quantos e-mails desse tipo uma pessoa recebe por dia? Vários, afinal, está todo mundo querendo vender. Logo, se você começar abordagens de maneira genérica pode ser que a mensagem vá direto para o lixo eletrônico ou mesmo gere um desinteresse de cara pelo conteúdo. 

Quando for fazer o contato com um lead, você precisa se aproximar dele e deixar os generalismos de lado. Não existe a narrativa ideal que funcione se você não entende o seu cliente.É preciso se afastar daquela ideia de que apresentar a sua solução ou a empresa é a melhor maneira de chamar a atenção de um lead.

Mas, para chegar a esse ponto, é necessário tempo e dedicação. Chris Orlob, ex-diretor de vendas da Gong e CEO e Cofundador da Quota Signal, no episódio 200 do Casts For Closers aponta para algumas iniciativas que a equipe comercial deve ter. 

Uma delas é fazer entrevistas com os clientes, entendendo a fundo o que o levou a fechar um negócio ou o que faltou para que a negociação fosse concluída. Para não criar ruído, Chris sugere pegar de 20 a 30 clientes ou potenciais clientes e ouvir o que eles têm a dizer. 

A partir de então, é possível cruzar essas informações e entender, de fato, o que os une. Com isso, você tem insumos que vão ajudar a criar a narrativa da marca, criando assim abordagens personalizadas e que convertem. 

Para conferir mais dicas do especialista, ouça o episódio!

Não ter um contexto para o contato com o cliente

Falando em personalização, a falta dela tem grande impacto negativo na estratégia de prospecção. Fazer ao menos uma breve pesquisa sobre a realidade vai ajudar a equipe comercial a definir abordagens mais eficientes. 

Uma boa pesquisa tem a capacidade de aumentar as chances do primeiro contato avançar e converter em vendas. Sendo assim, foque em encontrar dados úteis para o processo comercial, que mostrem que você se importa com o prospect de verdade. Exemplos de informações as quais pesquisar: pessoais, empresa, conteúdo, setor. Quanto mais aprofundada por a busca, melhor será a abordagem

Descreva as dores do seu cliente melhor do que ele mesmo descreveria. Fale sobre esses problemas, não sobre o seu produto a princípio. Mostre que você domina o assunto melhor do que qualquer um, a pessoa vai assumir que você tem a solução.

Por isso, adapte os e-mails para cada lead, usando as informações obtidas. Essa é a melhor forma de chamar atenção e despertar a curiosidade, uma vez que você demonstra que está mesmo interessado em ajudá-lo.

Caso vá citar cases de sucesso, garanta que existe forte similaridade com a empresa prospectada. Apresentar cases aleatórios gera um efeito contrário do esperado, porque cria aquela impressão de que “isso não é pra mim”. 

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A Plataforma de Sales Engagement da Meetime usa o modelo de prospecção multicanais que combina pesquisa, e-mail, social point e ligação de acordo com um ritmo previamente definido para cada tipo de lead.

O Meetime Flow é um importante aliado quando se trata de evitar problemas na estratégia de prospecção e aumentar as chances da sua empresa conseguir contato com os leads. Quer entender como a ferramenta funciona no seu cenário? Fale com um especialista da Meetime!