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Caiu de paraquedas na área de vendas? Apostamos que em algum momento antes de chegar aí você pensou:
“Ah! Eu posso fazer isso! Levo jeito com pessoas! Sempre disseram que eu tinha talento para vender…”
Agora, confesse: você não imaginou que enfrentaria tantas dificuldades. Começar uma carreira em vendas é um desafio de verdade, daqueles grandes mesmo. Quando a gente observa um vendedor experiente em ação – falando bonito, contornando objeções, fechando negócio -, não enxerga tudo o que está por trás daquilo.
Por isso, neste post vamos dar as melhores dicas para vendedores iniciantes que querem evoluir rapidamente e dominar Inside Sales. Os conselhos que vamos dar aqui são para apoiar essa etapa inicial. Encare-os como uma orientação. Nossa ideia é que você construa uma base sólida para alavancar a sua carreira. Vamos lá?
Vamos começar já quebrando um mito. A verdade é que, mesmo que você tenha sido agraciado com o dom da negociação, isso não é suficiente para se tornar um vendedor bem sucedido. É preciso muito esforço, tentativa e erro até acertar.
Se você é um vendedor iniciante, mas já está fazendo as primeiras ligações, talvez tenha percebido que uma parcela muito pequena do resultado em vendas depende de talento. Ao contrário do que nos diz o senso comum, vender não é apenas uma arte, é também uma ciência, com processos bem definidos. Logo, qualquer um pode aprender. Mas, como?
Não existe faculdade para isso, então qualquer um pode se aventurar como vendedor. Embora não seja necessário ter experiência para ingressar no mercado, é preciso disposição para estudar e se desenvolver.
Sua primeira missão é saber absolutamente tudo sobre o que você vai vender, sua empresa e o mercado em que atua. Isso é o básico. Quando você faz vendas consultivas, não basta saber enumerar as qualidades do produto/serviço, você tem que ser um especialista na área.
Então, mergulhe nisso antes de qualquer coisa. Algumas ideias do que você deve estudar:
Depois de dominar seu mercado, você terá os conhecimentos para conhecer seu potencial cliente. Ele não é qualquer um – e achar isso é o principal erro dos vendedores iniciantes. Para conhecer seu prospect, algumas perguntas que você deve se fazer são:
Responder essas questões é importante para desenvolver um perfil ideal de cliente e desenvolver ações a partir dele. A ideia é que esse conhecimento o ajude a otimizar o funil de vendas e falar com os leads certos.
Uma boa forma de fazer isso é por meio das pesquisas de mercado. Elas vão ajudar a entender melhor as necessidades, bem como os anseios do comprador. Assim, você consegue definir com mais precisão quem está comprando os seus produtos.
Outro erro comum dos vendedores iniciantes é pensar que vendas é intuição. Isso está ligado àquela ideia de que um vendedor de sucesso é quem tem talento. Não é.
Vendas é um processo com etapas bem definidas e tarefas que precisam ser cumpridas em cada uma delas. Então, seu próximo passo é entender a lógica desse processo e como ele é feito na sua empresa.
Descubra o método e fique craque nele. Isso vai ajudar você a alcançar melhores resultados, acompanhar seu desempenho, identificar seus pontos fortes e fracos e fazer um forecast mais preciso.
Existem alguns aspectos que ajudam na construção de um processo de prospecção em vendas:
Esse é um dos pontos mais relevantes para quem está começando. Todo vendedor iniciante precisa se dedicar a estudar técnicas de vendas, por uma razão simples: elas são o meio para fazer abordagens de sucesso.
Aprender a fazer as perguntas certas, qualificar os leads, levantar necessidades, evitar objeções e entregar valor depende do domínio dessas técnicas. Negociações costumam ser complicadas, afinal, por mais que o vendedor domine o assunto e a solução ofertada, nunca é possível prever com toda a certeza qual será a reação do cliente.
Logo, as técnicas de vendas ajudam a driblar as dificuldades, potencializando as chances de sucesso. Mas elas não devem vir desacompanhadas, é preciso também prestar um bom atendimento ao cliente. Para manter um padrão, o playbook de vendas é a melhor fonte para entender o que é mais adequado para a sua empresa.
Quer saber mais sobre o assunto? Aproveite para ouvir o episódio de Cast For Closers:
Produtividade é o caminho para o sucesso em vendas. Todo vendedor precisa cumprir um volume grande de atividades diárias para bater a meta do mês. Saber organizar a agenda e como manter uma rotina eficiente é essencial para alcançar isso. Construa esses hábitos desde o início.
Manter uma rotina ajuda não só na motivação, mas também na organização, aumentando assim a produtividade. Por exemplo, é muito importante que o vendedor tenha um tempo para fazer uma to-do list do dia, isso vai deixá-lo preparado para executar o trabalho.
Outra boa alternativa é montar um calendário semanal (inclusive, ele pode ser mantido por meio de recursos como o Google Agenda), que pode ser embasado nas etapas do processo de vendas e outras atividades, como: os dias de prospecção, qualificação, apresentação para clientes, reuniões de equipe etc. Isso vai ajudar a combater aquela famosa correria.
Para te ajudar com mais dicas, dá uma conferida nesse episódio onde falamos sobre produtividade em vendas.
Vendedores iniciantes têm dificuldade de ouvir e dizer não. As duas coisas são obstáculos para o sucesso como vendedor. No começo, a sensação de estar incomodando o prospect impera, e isso prejudica a performance.
Você faz abordagens pisando em ovos e, a cada “não”, a confiança diminui. Da mesma forma, dizer “não” parece um desperdício de oportunidades, quando na verdade é o caminho para investir nos prospects com potencial de fechamento.
A solução está em cultivar a mentalidade de que você está procurando a pessoa para tentar solucionar um problema que ela enfrenta. Entenda que o “não” é natural e, na maioria das vezes, melhor do que um “talvez” ou um “sim” que só alonga o processo e termina em nada.
Uma boa maneira de perder esse medo também é investindo na sua capacitação, por exemplo através do role play. Quanto melhor a preparação, mais confiança você terá, saberá usar os gatilhos certos para convencer ao cliente, aprimorando a sua comunicação.
Grande parte do conhecimento em vendas se desenvolve na prática. É na tentativa e erro que você evolui. Seus primeiros meses como vendedor servem para isso.
Então, concentre-se em fazer muitas abordagens. Seu objetivo deve ser gerar confiança e se sentir confortável durante as ligações. Além disso, vale falar com os mais diversos prospects e criar um senso de quais têm potencial real e quais não.
Procure melhorar pouco a pouco. Teste técnicas de rapport, treine sua escuta ativa, veja como os prospects respondem às suas perguntas e experimente tipos de e-mails. Aqui vale o ditado “é errando que se aprende”. Não tenha medo de adotar novas estratégias, foque em aprender com todas elas.
Quer entender mais a fundo sobre o tema? Aproveite para assistir a esse vídeo:
Mas não adianta persistir no erro, não é? A melhor coisa que você pode fazer como vendedor iniciante é identificar as falhas e corrigi-las rapidamente.
Seu gestor pode (e deve) ajudar! Ouvir as suas ligações, analisar o que deu certo e o que deu errado, apontar onde você está indo bem e onde pode melhorar. Isso tudo é feito com coaching, 1-on-1 e treinamento.
Seu papel é receber esses feedbacks e responder de acordo. Essa habilidade é chamada coachability. Quanto melhor você for nisso, mais rápida será a sua evolução.
Inside Sales é um jogo de números. É sua responsabilidade observar de perto suas métricas. Qual o volume de atividades diárias que você está fazendo? Quantas oportunidades há em cada etapa do seu pipeline? Em qual etapa do processo você perde mais prospects? Quantas abordagens são necessárias para fechar uma venda? Qual o ticket médio de suas vendas?
Vendedores iniciantes podem ter um pouco de dificuldade nisso, mas quanto antes você aprender a acompanhar suas métricas e entender o que elas significam, melhor. Desta forma, desde o início você desenvolve o controle sobre seu próprio desempenho e consegue tomar atitudes práticas para melhorar.
A excelência em vendas se alcança com treinamento constante. Se você quer se tornar um vendedor de alta performance, reserve tempo na sua agenda para estudar. Nós seguimos a regra 4 + 1 > 5. Isso quer dizer que quatro dias de trabalho e um de estudo são melhores do que 5 dias de trabalho.
Não espere pelo seu gestor ou por outras pessoas para se desenvolver. Quem é curioso e busca novos conhecimentos por conta própria é que se destaca no mercado. Por isso, leve com você esta dica: você é o responsável pela sua própria evolução.
No dia a dia, vai ser crucial entender sobre os principais indicadores de performance certamente, que o tornarão um profissional mais estratégico em suas tomadas de decisões. Entender a fundo temas como ticket médio, Life Time Value, churn, cross sell, up sell e outros, farão de você um um profissional mais competente.
Ler artigos e livros, bem como ouvir podcasts e assistir vídeos sobre vendas também vão ajudar a aumentar o seu repertório, contribuindo para o seu desenvolvimento profissional.
Aí vão ótimas referências para você estudar:
No começo, você olha para aquele monte de conceitos, técnicas e jargões e se pergunta: “O que eu faço com tudo isso? Como isso vai se transformar em uma venda?”. É um tanto difícil saber para onde ir, entender o que é mais relevante e focar em conhecimentos que realmente façam a diferença nos seus resultados a curto e longo prazo.
O maior desafio dos vendedores iniciantes é absorver esse conhecimento o mais rápido possível e colocar em prática tudo o que aprenderam o quanto antes. Por isso, as melhores empresas recebem novos vendedores com um onboarding e respeitam o período de ramp-up.
Se você está começando, esperamos que essas dicas para vendedores iniciantes o ajudem a dar o primeiro passo rumo a uma carreira de sucesso. Quer uma força nesse processo? Nós o convidamos a baixar o nosso material sobre Inside Sales Iniciantes, nele você aprender os primeiros passos de um vendedor que bate suas metas!
Publicado: 10 de outubro de 2018 Atualizado: 13 de setembro de 2022
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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