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Processo de vendas é um conjunto de regras, ações e atividades, que tem por objetivo orientar a equipe de vendas no desempenho de suas atividades rotineiras com agilidade e precisão.
Com todos os avanços no ramo das vendas e na tecnologia para o comprador, chegou a hora de modernizar o passo a passo do processo de vendas da empresa ou arriscar tornar-se irrelevante.
O comportamento de compra do consumidor está mudando. Os clientes perdem o sono por causa de seus problemas, não dos produtos. Novos canais de engajamento estão aparecendo. Ignore um e você renunciará a uma parcela do mercado em potencial para os concorrentes.
As tecnologias disruptivas oferecem maneiras mais disruptivas de vender serviços e ideias. Espera-se que as vendas ultrapassadas e ineficientes arrastem o crescimento ao invés de apenas conduzi-lo.
À medida que as novas práticas mudam, você realmente pode se dar ao luxo de deixar o processo comercial da empresa ficar para trás?
Os melhores profissionais de empresas de hipercrescimento estão ocupados desvendando o passo a passo do processo de vendas. E você? Estruturou as etapas de vendas do seu negócio?
O processo de vendas é um roteiro que define as etapas, das atividades e das metodologias de vendas que o setor comercial da empresa irá seguir para encontrar e se envolver com os prospects e leads, levando-os à conversão, ou seja, à compra.
O processo de venda deve ser claro para que funcione como um modelo replicável, ou seja, deve ser possível, a qualquer membro do setor, reproduzir as etapas estabelecidas para alcançar o sucesso na busca de potenciais clientes. O processo de vendas também deve guiar os profissionais da área sobre como resolver os problemas dos clientes, fechar negócios, fazer up-sells e reforçar a fidelidade dos clientes.
Um excelente processo de vendas alinha-se bem com a jornada de compra do cliente.
Assim, o processo de vendas mais efetivo mapeia quase todas as etapas da jornada do ponto de vista do cliente.
Um processo de vendas é:
Um processo de vendas que não possui nenhum destes traços será prejudicado em uma economia digital altamente competitiva.
Ter um processo de vendas contribui para que o trabalho da sua equipe flua, fazendo assim com que ela seja mais produtiva. Consequentemente, o faturamento também aumenta. Isso sem contar que há um desenvolvimento notável do negócio.
O fato de poder contar com um processo estruturado também gera impacto na operação, diminuindo os erros, afinal, as falhas são identificadas e corrigidas de maneira mais ágil. Vale destacar que esses erros podem estar ligados da apresentação de propostas a atividades internas da empresa.
A definição da estrutura também permite que a equipe comercial não gaste tempo com tarefas desnecessárias, focando nas vendas. Assim, os colaboradores otimizam o tempo.
Já deu para perceber o quão importante é ter um processo de vendas bem estruturado. A empresa tem muito a ganhar nesse sentido, entre os principais benefícios temos:
O passo a passo do processo de vendas pode ser representado por sete etapas, são elas:
Formular um processo de vendas passo a passo para o seu negócio pode ser complicado. O primeiro desafio geralmente envolve a tarefa de identificar as etapas de vendas específicas que compõem suas operações de vendas.
O número de passos dos processos de vendas difere em todos os setores, variando às vezes mesmo entre as empresas que operam no mesmo espaço.
Saber falar sobre o produto, seus clientes-alvo, seu ramo e com o valor único que sua marca oferece nunca será algo exagerado.
Para cumprir essa etapa de vendas:
Dê uma olhada na base do conhecimento da sua organização para entender os diferentes cenários de engajamento do cliente e como os vendedores realmente:
Encontrar clientes é uma coisa. Envolver os certos é outra.
É possível encontrar prospects de muitas fontes, incluindo:
Baseado em um número de fatores, seu time deveria definir um perfil ideal de cliente e projetar as perspectivas baseadas neste benchmark.
Isso capacita a equipe a alocar recursos limitados em leads qualificados e de alto valor.
Para garantir uma operação saudável com o cliente, as perspectivas devem ser sempre baseadas no instinto da empresa de vendas.
A terceira etapa da construção de um processo de vendas passo a passo é avaliar as necessidades do cliente.
Ligar, corresponder-se através de ferramentas digitais ou encontrar-se pessoalmente com um cliente em potencial pela primeira vez, são ótimas oportunidades para investigar mais profundamente a sua situação e avaliar as necessidades reais.
Para isso, também será necessário que o vendedor saiba que tipo de pergunta fazer. Para te ajudar a formulá-las, indicamos que assista ao vídeo abaixo.
Este estágio capacita os profissionais de vendas a formular soluções personalizadas para aumentar a probabilidade de fechar negócios.
Entre as habilidades para implantar nesta etapa estão:
Nessa etapa do processo de vendas você articula o valor exclusivo que seus clientes vão experimentar se comprarem seu produto ou adotarem sua solução. É possível fazer isso ligando as necessidades reais e desejos aos recursos correspondente e benefícios que o produto oferece.
Note que, enquanto a preparação e o conhecimento do produto desempenham papéis importantes nesta fase, a centralização do cliente deve permanecer no seu modo padrão. Mantenha-se relevante ao superar a perspectiva e o produto.
A relutância, as objeções em vendas, as queixas e a rejeição total são tão comuns nas vendas que qualquer vendedor que não tem determinação e a habilidade de se esquivar dos “golpes” sairá rapidamente do “combate”.
Para administrar efetivamente as objeções, pratique a empatia e processe a situação do ponto de vista do cliente.
É aqui que você realmente realiza a venda, com todos os seus esforços refletidos na receita da empresa. Dependendo do seu modelo de negócios ou fluxo de trabalho, este passo geralmente envolve enviar uma proposta ou uma cotação cobrindo a solução personalizada que está oferecendo.
Também poderá incluir novas negociações sobre termos específicos no contrato de venda/assinatura/associação bem como uma série de aprovações assinadas pelos principais tomadores de decisão da empresa.
Os clientes que pagam são ótimos candidatos para suas perspectivas de outros serviços. Ao manter um excelente relacionamento com os clientes, você pode aumentar e gerar negócios repetitivos com mais facilidade. Mas, para isso, “alimente” os clientes:
Não tenha medo de pedir por uma indicação, você conquistou o direito nesse momento! Depois de conhecer o processo de vendas passo a passo, entenda sua diferença com a metodologia de vendas.
A metodologia de vendas é um elemento no processo de vendas e se refere à estrutura, à filosofia ou à técnica geral que guia a metodologia do vendedor em cada passo do processo.
Tem havido confusões (principalmente entre profissionais que não são da área de vendas) sobre os termos “metodologia de vendas” e “processo de vendas”.
O processo de vendas passo a passo é um roteiro a ser seguido, algo totalmente diferente de uma metodologia. Embora soem como sinônimos, os dois termos tecnicamente se referem a duas coisas diferentes no universo das vendas.
Dependendo do seu mercado, dos produtos verticais, da identidade corporativa ou do modelo operacional, você pode adotar uma metodologia única para governar o processo todo de vendas ou aplicar várias metodologias de um processo específico de vendas.
Uma das principais metodologias adotadas em vendas complexas é o SPIN Selling que aborda os quatro tipos de perguntas que os vendedores devem fazer aos seus clientes potenciais. Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução.
Estas perguntas ajudam os vendedores a:
Assista ao vídeo a seguir para entender quais os erros a serem evitados na aplicação da metodologia!
Aprenda como otimizar o seu processo de vendas e ter um melhor desempenho da sua equipe. Confira as dicas a seguir!
O objetivo é realizar a venda, mas para isso o processo de vendas precisa ser constantemente revisado. Afinal, os vendedores precisam de flexibilidade para atender às demandas de diferentes clientes.
Para isso, é necessário organizar o processo de vendas passo a passo e definir as metodologias de vendas que você precisa adotar requer um mapa bem projetado. Anote as métricas de vendas relevantes (duração, volume de transação, número de novos leads gerados, etc).
Preencha cada etapa do processo de vendas com todas as atividades associadas (ligações telefônicas, encaminhamento de e-mail, etc) até que todos os estágios sejam completados.
Lembre-se, um mapa das etapas do processo de vendas evolui conforme o tempo e você deve modificar o processo para permanecer no topo das realidades de mudanças de negócios.
Mesmo o processo de vendas mais bem projetado não o levará muito longe caso não tenha atualizado sua plataforma de vendas que sua equipe desenvolveu há 20 anos atrás.
Os avanços tecnológicos em muitas frentes (como a computação na nuvem, big data, a inteligência artificial, streaming de mídias, etc) estão mudando rapidamente o mundo de vendas em que as melhores práticas são modificadas de vez em quando.
À medida que os líderes de indústrias continuam demonstrando, os usuários da tecnologia irão aumentar o impacto do seu processo de vendas e metodologias. No entanto, escolher quais soluções integrar para o seu nicho de vendas pode ser algo muito desafiador e que demanda tempo.
Além dos CRMs, existem ferramentas que:
Aqui está uma visão geral guiada sobre uma grande variedade de ferramentas de prospecção de clientes que você pode querer incluir na sua lista de vendas.
Os times de marketing e vendas devem estar unidos em todo o processo de vendas. Os setores são complementares e quando bem alinhados é possível ter um aumento de vendas, impactando assim a lucratividade do negócio.
As duas áreas se complementam, por isso, é interessante investir em criar objetivos, metas e OKRs em comum. Para que isso aconteça, realize reuniões com certa regularidade, a fim de que os times compreendam a ligação entre os departamentos e a importância que isso tem para o fechamento de uma venda.
Nem todos os processos de vendas são iguais. É por isso que há a necessidade de fazer uma auditoria do processo de vendas de vez em quando. Pode-se fazer isso periodicamente analisando suas métricas de vendas e fazendo campanhas com testes A/B para comparar resultados diferentes.
Por exemplo, testar se uma nova metodologia funcionaria melhor para uma atividade específica do seu fluxo de trabalho do que aquela que você está adotando no presente.
Lembre-se, as métricas são suas amigas e permanecem de bom grado como provas para a rentabilidade futura.
Com o comportamento do consumidor e das realidades do mercado mudando na velocidade da luz, a necessidade de adaptar se torna imperativa. Profissionais de vendas podem não depender mais de abordagens ultrapassadas e não têm outra escolha senão adotar o pensamento e as tecnologias da próxima geração.
O passo a passo do processo de vendas não está isento. Sem seguir um modelo confiável, sua equipe de vendas irá apresentar um desempenho inferior com um custo desproporcional, mas finalmente fragmentado.
A única rota de sucesso é reimaginar o processo de vendas passo a passo e reforçar seus esforços com o conhecimento, com as ferramentas e estratégias adequadas. Avance desenvolvendo, refinando e otimizando seu processo de vendas com o passar do tempo.
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Publicado em: 19 de dezembro de 2017. Última atualização em: 16 de setembro de 2022.
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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