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“O CRM não funciona”. Disse ninguém, nunca na história. Essa ferramenta revolucionou a maneira de se relacionar com clientes e gerar receita. Me dá embrulhos no estômago só em pensar em gerenciar os dados dos clientes com planilhas e caderninhos, como era antigamente.
Essa nova tecnologia mudou o mundo de vendas para sempre, os vendedores tinham mais organização e os líderes tinham as informações dos clientes. Tudo registrado e o controle da operação em mãos. Tudo de bom né…
Acontece que agora os times comerciais tem uma nova função: os SDRs/pré-vendedores. Seguindo o método da Receita Previsível, os pré-vendedores viraram os motores de todas as máquinas de vendas, responsáveis pela primeira etapa da jornada do cliente, e que naturalmente lidam com um volume maior de leads.
Os desafios começaram a aparecer, uma vez que tentar adaptar o CRM, sistema dos vendedores, para os SDRs têm suas consequências.
Nesse post vamos indicar os dois principais problemas da sua prospecção no CRM e como sair desse buraco. Vamos nessa!
O CRM foi feito para organizar a rotina de gestão de negócios, com uma visão feita pros vendedores, mostrando quais negócios estão avançando no funil, qual a meta de receita, as reuniões que ainda devem ser feitas, etc.
O ponto é: a rotina de SDRs é totalmente diferente dos vendedores. Eles trabalham com mais leads, maior volume de atividades e uma rotina voltada para execução de cadências de prospecção. Enquanto os vendedores trabalham com 20 a 30 negócios por mês, os pré-vendedores abordam de 100 a 300 empresas nesse mesmo período.
Portanto, colocar os SDRs no ambiente do trabalho dos vendedores gera alguns desafios. Como o CRM não guia a rotina do SDR, ele precisa agendar manualmente as suas tarefas de prospecção, decidir como abordar cada lead, lembrar de registrar todas as atividades feitas e sempre manter o CRM atualizado, com os leads nas etapas corretas do funil.
O final da história sempre é o mesmo, os gestores sentem que os SDRs ficam mais tempo atualizando o CRM do que prospectando. Corroborando com isso, dados da Inside Sales Benchmark Brasil mostram que SDRs que usam uma ferramenta de Sales Engagement fazem 50% mais atividades do que os que utilizam CRM ou planilhas.
O CRM é ótimo em entregar métricas sobre a gestão dos negócios, dando visibilidade sobre o trabalho dos vendedores. O desafio está em gerir SDRs, que são profissionais guiados por indicadores de performance completamente diferentes dos vendedores. Por exemplo, ao gerir vendedores estamos preocupados com dados como: ciclo de venda, ticket médio, número de negócios em aberto, taxa de conversão dos negócios, entre outros. Essas informações estão presentes nos CRMs e geralmente são o que os gestores mais acompanham.
Falando da gestão dos SDRs, é preciso entender as métricas que levam a equipe ao sucesso, como: número de leads abordados por SDR, volume atividades de prospecção realizadas por dia, taxa de conversão da prospecção, cadências de maior conversão, qualidade dos pitchs/templates, melhor horário para ligações, etc. São justamente essas informações que não encontramos no CRM, e que fazem a gestão recorrer ao controle a parte por planilhas.
Além da falta de indicadores específicos para pré-vendas, um desafio recorrente de quem prospecta no CRM é analisar se os SDRs estão seguindo os processos criados pelo gestor. Por exemplo, o gestor cria uma cadência prospecção que define que os SDRs devem fazer 10 tentativas de contato para abordar um lead, incluindo ligações, emails e social-points.
Na prática, os SDRs são encarregados de criar manualmente cada uma das tarefas e registrar tudo que foi feito. Ao abordar centenas de leads em um mês nesse modelo pouco produtivo, é comum que SDRs esqueçam de alguns leads e não realizem o processo corretamente. E como o CRM não foi criado para gerenciar uma rotina de cadências de prospecção, não existem relatórios para acompanhar se essas atividades foram feitas ou não.
Sem esse controle sobre os processos e as principais métricas de prospecção, a operação fica no escuro e a liderança tem dificuldade em entender o que está dando errado. São os SDRs que não seguem o processo ou o processo que tem gargalos? O ideal é abordar mais leads ou aproveitar melhor os que já temos?
Tendo em mente os desafios citados, é possível ver a causa do problema: O CRM foi feito para atender o time de vendedores, e não os SDRs.
Insistir nessa adaptação pode ser perigoso. Uma vez que os SDRs são os motores da máquina de vendas, qualquer parafuso errado significa desperdício de leads potenciais e menos oportunidades pro time comercial.
Enquanto isso, plataformas de Sales Engagement foram criadas para atender as equipes de pré-vendas e aumentar suas chances de contato com os leads. Trabalhando em conjunto com um CRM, é possível garantir uma máquina de vendas em pleno funcionamento.
O Meetime Flow é uma solução de Sales Engagement feita para o time de SDRs. Ele organiza a rotina de pré-vendas em cadências de prospecção, eliminando as tarefas manuais que teriam no CRM e entregando controle e visibilidade pros gestores.
Quer parar de adaptar o CRM na prospecção? Conheça o Meetime Flow.
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